广汽丰田_如何提升续保成功率

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1、如何提升续保成功率65A20广汽丰田长信迎宾店L/O/G/OCR部战保峰目录做为4S店售后最直接的利润、入库台次来源—车辆保险，如何提高服务质量继而提升续保成功率将是我们面临的重大课题。1开展续保业务的意义2续保业务现状3续保业务改善目标4续保业务改善措施5续保业务改善结果开展续保业务的意义新车保险业务已经成为保险公司的主导业务，但现状新车保险客户的忠诚度并不高，新车保险业务的续保率呈逐年下降的趋势，拥有新车保险客户资源但并不能真正转变为有效续保业务。客服困难，我们可以实现什么？增加入提升售公司赚库台次后产值钱了新车投保率要高续保率要高续保业

2、务现状没有专职续保专员？声音1没有明确的激励机制？不注重续保的长期发展？这种声音来自内部续保业务现状续保渠道众多：各家保险公司以及代理外部竞争公司、同城4S店及维修厂；相当激烈专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。大部分客户：在购买新车时兴奋点集中在客户心理车辆上，续保时关注点完全集中于保单本身声音2，包括价格、服务等，往往会精打细算；难以把握极少数忠诚客户：倾向于在店内续保，但通常也不会主动联系续保员办理续保。SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单；内部飞单4S店对续保飞单的监控难度远远大于

3、新不易控制保：仅能通过客户投诉及100%回访来核查，而客户投诉性低，100%回访成本太高且难以保证成效。种种困难导致4S店面对竞争无能为力，逐步对续保业务的发展丧失信心，以致更加忽视在续保方面改善管理策略续保业务现状与去年同期相比与计划相比2011年2012年2012年1-6月1-6月1-6月续保台次62台63台73台续保率22.3%26.61%33%我们要采取措施改善了续保业务现状销售顾问SA呼叫中心Call-Out保险专员他们每天在完成本职工作的同时还要兼顾续保业务的开展我们要采取措施改善了续保业务改善目标45%目标第三季度目标设立31%

4、502012年2012年续保率1-6月7-9月续保业务改善措施人员改善架构图续保业务统筹组长总经理郭晓东续保业务推进续保业务执行副组长CR经理战保峰续保业务监督续保专员续保专员李婉静韩丽续保业务改善措施要点1要点3设置续制定续保业务保专员激励政策我们必须做到这些：要点2要点4明确续保业务落实续保业务的让利原则日常管理续保业务改善措施要点1：设置续保专员续保业务特点续保优势分析由于外部竞争激烈，因此，压力和动力：续保专员业绩无论忠诚客户多不多，续保不达标则意味着未完成本职都要主动、提前、多次反复工作，压力和动力都很大，跟踪；只有安排专人续保才有

5、压力有动力就会有成绩。能做好这一点。管理可行性：续保专人负由于内部飞单容易，因此，责，有利于量化管理，可视只有安排专人续保才能有效续保专员化高，并可专项指导。统筹续保资源，避免续保客跟进时间：续保专人负责，户资源的“内部流失”。不会混乱、遗漏，万无一失。续保业务改善措施要点2：明确续保业务的让利原则续保业务利润分析—我们为什么做续保？代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；事故车维修利润：店内投保可保障维修量及较优的定损价格；客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动；续保业务的让利原则—我们的底线是全额让利+赠

6、送礼品让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利部分让利全额让利全额让利+赠送礼品”的步骤进行商谈；保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保保费最大化。相应的手续费收入也最大化，更能带动事故车维修利润以及联动的增长。续保业务改善措施要点3：制定续保业务激励政策合理设置续保激励政策的三项原则激励的全面性：续保专员、保险负责人、SA、销售顾问在续保业务中都能起到各自的作用，所以激励政策应考虑到以上岗位；激励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的贡献程度来分配；激励与让利相结合：由于续保让利具有一定弹性，所以将续保激

7、励与续保利润挂钩是合理选择；激励政策三项原则续保业务改善措施要点4：落实续保业务日常管理短信资料检查通知分配指导续保专员定期回访的运用短信平台分别提提前30天从系统里调跟进记录应完整的填前2个月、1个月向客出保单到期的客户名写于《续保跟进登记户发送保险到期的短单，打印出《续保跟本》，CR经理根据《信，同时宣传我店的进登记本》交给续保续保跟进登记本》的保险服务及续保业务专员，续保专员还可记录对续保专员的工进入系统详细了解客作进行检查指导户基本资料续保工作三要点续保业务改善措施我们的续保业务在上升：续保日常管理续保工作三要点制定激励政策激励政策三

8、项原则续保让利原则我们的底线是全额让利+赠送礼品续保专员续保专员数量合理续保业务改善措施给在本店续保的顾客小恩小惠对服务做好了，顾客满意度和忠留住顾客是很有效的，毕