汪志祥商贸实务之71任务1寻找终端顾客

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1、7.1任务1——寻找终端顾客步骤一、掌握寻找顾客的方法推销是指商贸企业推销人员主动发掘和适应顾客需求，运用各种技巧和策略，说服潜在顾客购买某项商品或劳务，实现经营目标的活动过程。寻找终端顾客是企业推销工作的第一步步骤一、掌握寻找顾客的方法1.地毯式访问法地毯式访问法又称“普遍访问寻找法”或“挨家挨户访问法”，是指推销人员对特定地区或范围内的所有推销对象进行逐个访问，从中寻找并确定顾客的方法。2．连锁介绍法连锁介绍法是设法通过现有顾客介绍寻找未来顾客的方法。步骤一、掌握寻找顾客的方法3．中心开花法中心开花法又称名人介绍法。就是推

2、销人员在某一特定的推销范围内争取一些有影响力的中心人物，在这些中心人物的协助下把该范围内的个人或组织都变成准顾客的方法。4．广告开拓法所谓广告开拓法，是指推销人员利用广告宣传寻找、招徕顾客的方法。步骤一、掌握寻找顾客的方法5．资料查阅法资料查阅法又叫间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻找顾客的方法。6．网络搜寻法网络搜寻法是借助互联网寻找潜在顾客的方法。步骤二、学会顾客资格审查顾客资格审查——是指推销人员对可能成为顾客的某些具体化对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性。顾客资格审查包括对顾客的财力审查（Mo

3、ney）、权力审查（Authority）需求审查（Need），所以顾客资格审查又叫做“M、A、N法则”。步骤二、学会顾客资格审查1.顾客需求审查顾客需求审查就是推销人员对某一特定的顾客进行确认，看其是否真正需要推销品2.顾客财力审查顾客财力审查就是对顾客的购买力、货币支付能力及商业信用的审查，确定顾客的拥有资金、筹措资金能力和偿付资金能力。步骤二、学会顾客资格审查3.顾客购买权力审查顾客购买权力审查即对顾客购买行为决策能力的审查。主要包括购买决策状况及购买限制等的审查。顾客权力审查主要从三个方面进行：（1）对个体消费者中购买

4、决策者资格审查。（2）对集团消费者的购买决策者资格审查。（3）对顾客购买限制条件的审查步骤三、了解如何约见顾客所谓约见，也称商业约会，是指推销人员事先征求顾客同意接近的行为。约见的主要目的在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽谈。1．约见准备。（1）重新评定顾客。（2）进一步搜集资料。（3）心理准备。（4）仪表准备步骤三、了解如何约见顾客2．访问对象。——根据掌握的资料，准确地确定适当的约见对象。3．访问事由。——即为什么要访问某一推销对象，访问的主要目的是什么。4．访问时间。——与顾客约定一个会面的时间，这是约见的主

5、要内容。5．访问地点。——约见的另一项主要内容是访问地点。步骤三、了解如何约见顾客6.约见方法。（1）面约。（2）函约。（3）电约。（4）托约。（5）广约。步骤四、掌握接近顾客的方法1.介绍接近法。所谓介绍接近法是指推销人员自行介绍或经过第三者介绍而接近顾客的方法。2.产品接近法。产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。步骤四、掌握接近顾客的方法3.利益接近法。利益接近法又称实惠接近法，是指推销人员通过直接向顾客陈述推销品，给顾客带来哪些实质性利益而接近顾

6、客的方法。4.好奇接近法。好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理去接近顾客的方法。步骤四、掌握接近顾客的方法5.表演接近法。表演接近法也称马戏接近法，指推销人员利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近顾客。6.馈赠接近法。馈赠接近法又称附赠接近法，指推销人员利用赠品作为媒介联络感情，借以达到接近顾客的目的。步骤四、掌握接近顾客的方法7.赞美接近法赞美接近法又称恭维接近法，是指推销人员利用顾客求荣心理，通过赞美顾客而达到接近的目的。8.求教接近法求教接近法又称咨询接近法，是指推销人员利用向顾客请教问题的机会达到接近顾客的

7、方法。步骤四、掌握接近顾客的方法9.调查接近法调查接近法是指推销人员借助调查研究的机会接近顾客的方法。10.比较接近法比较接近法又称差异接近法，是指推销人员通过比较同类产品或服务的差异来刺激顾客购买欲望的接近方法。