精品资料-构筑一流的营销体系，实现某某催化剂公司的高速增长

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1、机密本文内容由远卓管理顾问提供，仅供某某催化内部使用，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。构筑一流的营销体系，实现某某催化剂公司的高速增长1营销运营模式是制定营销运营体系的基础，某某催化新的营销运营模式具有四大特点片区技术支持营销管理技术中心生产客户特点一：以规划为导引确定年度营销目标、关键客户、营销策略、费用预算根据客户分类合理配置资源特点二：片区拉动片区根据销售/开发的需要，申请技术资源支持及其它资源投入相关部门根据片区申请、资源配置计划，

2、为片区提供支持特点三：严谨的过程控制根据年度营销目标，制定客户开发计划通过信息/报表制度，监控销售/开发进度、费用、销量完成情况并纳入片区/个人考核明确营销程序中的相关任务及责任人特点四：针对性的激励导向后端相对较高的固定收入，绩效与营销部总体业绩、片区满意度挂钩，不参与片区提成前端相对较低的固定收入，量化目标考核绩效工资，较高的超指标提成激励激励导向激励片区全力完成销售、开发目标，充分利用后端资源激励后端专注于技术积累和管理，为片区提供有效的支持营销部前端后端2营销管理、业务流程之间相互关联，需建立明晰的接口以形成有机的整体业务流程支持流程营销规划财务预算管理定价管理品牌管理

3、信息管理绩效管理*技术支持考核实施规划管理流程年度营销目标及预算客户分类信息业绩完成情况预算执行情况定价策略促销支持*绩效管理流程在绩效管理方案中报告订单处理订单本文件重点讨论部份客户管理3营销规划流程的预期效果及要点流程预期效果要点催化市场环境和竞争情况某某内部资源分析报告年度营销目标的确定，销售目标的确定，品牌等计划实施目标客户的规划和分类分析，关键客户的筛选年度销售计划的制定相应的定价策略、关键客户策略等从机会、能力两个方面确定中长期确定总体制定营销策略，包括价格策略，关键客户策略等以营销规划目标应该作制定计划预算的指引定价管理流程技术支持流程营销规划流程客户管理流程信息

4、管理流程品牌管理流程财务/预算管理流程4营销规划流程主要活动市场竞争环境分析内部资源分析最终成果《催化剂市场与竞争分析报告》客户合作前景和合作方式分析制定下年度客户规划和客户分类制定3年滚动销售目标、利润目标、客户开发目标制定下年度销售目标、客户开发目标制定营销组合策略（价格、品牌、合作）制定资源投入规划（资金、人才）将公司年度营销目标分解到各片区各片区编制具体的年度销售计划、客户开发计划、财务费用预算，计划需具体到每一个关键客户营销部汇总平衡下达计划/预算《年度营销计划》主要输入汽车市场发展动态汽车零部件市场发展动态催化剂市场竞争对手动态内部资源分析报告上年度客户规划上年度客

5、户销售计划执行情况主要客户最新信息其他最新的客户信息以前年度营销目标以前年度营销目标执行情况中长期营销战略和发展规划上年度各片区计划执行情况上年度关键客户计划执行情况各片区新的资源配置情况销售计划营销目标客户规划/分类内外部环境分析接口信息管理流程接口财务预算管理程序客户管理《客户规划与分类报告》5各部门在营销规划流程中的角色经理办公会议营销总监销售经理技术支持综合管理主持制定信息提供/参与信息提供/参与信息提供/参与主持制定信息提供/参与信息提供/参与信息提供/参与批准客户规划分类报告确定年度营销目标主持年度指标分解审核片区拟定的计划/预算拟定片区计划/预算信息提供/参与信息

6、提供/参与信息提供/参与批准年度计划/预算制定年度营销方案主持计划指标下达负责年度计划/预算执行进度检查审核年度目标调整方案拟定片区计划/预算信息提供/参与信息提供/参与信息提供/参与批准年度营销方案销售计划营销目标客户规划/分类内外部环境分析6营销规划流程流程营销规划流程流程文件编号：本流程共1页之第1页生效日期:流程协调控制部门：流程负责人：流程制定人：审核:签署：经理办公会议营销部财务部责任人备注营销总监营销总监营销总监营销总监、销售经理经理办公会议《催化剂市场与竞争分析报告》《客户规划与分类报告》《年度营销计划》上述三个报告的具体内容可以参照报告模版③年度营销目标

7、和具体营销计划由营销部和各片区协调确定否竞争环境分析信息管理流程客户规划/分类年度营销目标确定具体年度营销计划审批讨论是否同意年度营销计划定稿预算管理流程客户管理流程是建议每年11月15日开始制定每年12月15日提交经理办公会议每年12月30日前确认定稿②①③④7①—竞争环境的分析包含以下内容外部环境分析市场环境竞争环境宏观环境竞争分析(威胁和机会分析)内部资源分析人员资金技术设施系统(优势和弱点分析)形成市场关键成功要素和某某催化拥有程度的矩阵报告为中心内容的分析报告为有针对性的改进