构筑一流的营销体系完成版

《构筑一流的营销体系完成版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长贵研催化营销体系终期报告远卓管理顾问BcxcclMantiKcmcnlC❶nwuhiintg二零零三年十二月，昆明目录第1部分前期工作回顾：4第2部分战略审视报告的主要结论72.1现状描述及远景目标设定72.1.1贵硏催化的目前现状：72.1.2远卓建议的远景目标：72.1.3实现目标的关键因索和分阶段目标82.2外部行业环境分析92.2.1OEM市场是汽车催化剂的主导市场92.2.2汽车催化剂市场具有广阔的发展空间92.2.3需求结构发生变化，一、二类厂的需求比例

2、上升102.2.4一类厂为实现高品质价值诉求更愿与国外的供应商长期合作122.2.5—•类主机厂不宜以销售量增长为主要目标122.2.6二类主机厂成为中外厂商争夺的焦点132.2.7三类主机厂处于国内外厂商混战的局面13228成本压力、-体化开发和集成供货是关键的竞争驱动因素142.3内部资源/能力评估152.4战略选择模型162.4.1贵研需定位于专业汽车催化剂供应商，不建议向上下游延仲172.4.2应该以OEM市场为主，适度关注在用车市场182.4.3三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标的实现192.

3、4.4二类厂商应该成为贵研催化术来五年中的主要冃标客户群202.4.5一类厂的战略目标是近期有实质进展，未来几年实现批量供货212.4.6贵研催化需通过实施合作战略，充分撬动外部资源232.4.7强调合作的主动性，做到三有，将合作战略作为竞争战略核心242.4.8贵研催化n前应该形成详细的战略发展轨迹和阶段冃标262.5财务模型预测262.5.1销售额和盈亏平衡点272.5.2资金需求预测29第3部分营销战略报告的主耍成果313.1市场细分与目标客户定位313.2客户优先排序343.2.1A类客八353.2.2B

4、类客户35323C类客户353.2.4D类客八363.3营销冃标及销售策略383.3.5A类客户目标设定383.3.6B类客户目标设定393.3.7C类客户目标设定403.4品牌战略规划40第4部分营销营运体系的主要成果424.1营销运营模式424.2营销组织424.2.1营销组织设计原则424.2.2组织结构434.2.1组织功能434.2.2权限体系建议474.2.3片区划分建议484.2.4片区人员配置建议484.2.5未來组织结构建议494.3关键流程494.3.1营销规划流程504.3.2客户管理流程5

5、04.3.3技术支持流程524.3.4定价管理流程534.3.5财务预算管理流程544.3.6品牌管理流程554.3.7信息管理流程564.4营销绩效管理体系574.4.1营销体系薪酬方案57442绩效管理方案58沟通时间安排项目阶段汇报项目启动研讨会项目中期项目阶段研讨成果报告工作・调研三元催化器各细内容分市场的需求分析•贵研资源能力诊断/评估报告・完成贵研的业务战略审视与描述工作•细化、修改战略规划中的路径选择第1部分前期工作回顾:远卓认为，咨询项口小的良好的项口管理是保证项口成功的关键因素Z-,所以在本次项

6、目启动初，就制定了详细的工作内容计划和时间推进计划：关键•整车厂商访谈，外部专家访谈・高层访谈•贵研内部资源能力调研/诊断・战略规划实施的风险提示•相关人员培训・最终报告会・审视贵研发展战略定位和发展II标和业务战略・初步确定年度的营销目标和关键客户・初步设计营销体系组织结构、确定关键流程・基木完成贵研年度的营销战略及品牌战略・基木完成粋销体系组织功能、流程文件、业绩体系和人力资源管理的设计•髙层研讨会•与整车厂及相关合作伙伴研讨会在项H推进的过程屮，严格按照该计划小的制定的工作内容和时间计划表向前推进，屮间除了

7、由于贵研催化营销人员在外出差，没能及时赶回来参加双方研讨会外，其它全部按照原定进度计划。在近13周的时间里，我们完成了20个内部访谈、17人次外部访谈，取得了大量非常关键的行业信息、市场信息，以及竞争对手信息等。这对于分析贵研催化公司目前所处的市场地位，进一步制定公司战略发展计划和营销规划非常关键：内部姓名职位姓名职位姓名职位钱琳总经理台继明资产部主任赵万春营销项目经理魏军副总经理冯峰企管部主管谭名强营销项目经理卢军副总经理吕红霞人力资源主管雄勇营销项n经理贾庭渝副总经理赵云昆技术人员唐刚营销员贺小昆技术中心主任

8、桓源峰技术人员卢峰技术中心主任口屏营销项目经理王勇财务部主任吴乐刚营销项目经理外部姓名公司名称姓名公司名称姓名公司名称张培波北汽福田敖志平垂庆海特潘力一汽大众钦英北汽福田李徳兴上海贵研杨春基一汽人众叶志俊长安福特李立忠奇瑞华绍忠前一汽集团廖子仪长安铃木何炜中国汽车研所於建华哈飞万向田主任长安集团张春雷屮和人成李婉丽前华为集团姜宏国家环保总局宋斌海人众同时，在项目进行的过程