案例5：建立营销体系,实现销售增长——某自行车公司营.ppt

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1、建立营销体系实现销售增长——某自行车公司营销体系优化与职能完善解决之道顾问机构总裁池强营销训练营案例5变被动业务管理为自主营销管理建立满足目前需要且考虑到未来1~2年发展需要的营销管理体系在已有网络进行规范和优化，并开拓新的渠道建设架构合理，职能合适，业绩优异的营销体系长期目标：建立符合公司发展的，以客户为中心、以市场为导向的现代营销组织营销体系优化的目的营销体系优化的目的2设计原则适度完善专业化效率程序化规范化设计方法明确责权履行职能适当授权注意接口结合实际营销体系设计原则与方法营销体系设计原则与方法3

2、优化前单一部门优化后如图所示黄色为原来缺失，优化后填补营销体系组织结构营销体系组织结构销售部总经理营销中心市场部市场信息收集及分析品牌推广策划及执行平面设计及制作北方大区客户开发终端管理售后服务订单跟进销售统计培训督导绩效管理客户管理直销管理部业务跟进终端理货南方大区客户开发终端管理广东大区客户开发终端管理内务产品开发课自营店管理4隶属关系营销中心是公司负责自身产品在国内市场的营销的责任部门，对营销国内营销目标负责营销中心由公司总经理直接领导，负责人由总经理任免，营销中心下属各部门负责人由营销总监选聘报总经

3、办批准任命经营关系未得授权不能经营公司以外的产品营销目标责任制预算控制,统收统支营销中心在批准的销售政策自主运营……明确公司与营销中心的权责及决策关系营销体系组织结构5责权划分－公司权利对营销中心资金使用的审批权对营销中心核心班子的任免和调整权对销售政策与价格政策的决策审批权对营销中心提交的整体营销策略和重大活动有否决权；对营销中心及其下属部门的财务数据稽核审计权；对营销中心内部的日常管理和决策有检查权；……责权划分－公司义务提供预算内营销资金的义务重大跨部门事项的协调义务……明确公司与营销中心的权责及决策

4、关系（续）营销体系组织结构6责权划分－营销中心权利国内营销日常经营管理权营销团队人员选聘及解雇权（中层干部及以上需报批）有销售和利润指标建议和申诉权对滞销产品有停产建议权按照既定政策，内部人员奖惩和分配方案制定权计划内物资和预算内资金的调配使用权……责权划分－营销中心职责……明确公司与营销中心的权责及决策关系（续）营销体系组织结构7决策流程－决策事项分类非战略决策战略决策a．公司整体营销战略的制定b．销售政策的制定c．市场营销重大投资方案的批准d．销售目标和利润指标的调整e．营销中心内重要的人事（部门经理以

5、上）和组织机构变更f.……通过非战略决策战略决策由营销总监报公司决策层公司决策落实执行营销中心决策不通过，修改明确公司与营销中心的权责及决策关系（续）营销体系建设的其他文件就不在这里介绍了营销体系组织结构8产品研发课全面负责新产品的开发及产品改进工作掌握行业的发展方向，建立行业信息数据库收集和分析产品市场信息，制定新产品开发预算和研发计划组织实施产品开发、研制、实验及改进工作组织产品鉴定，生产转化，技术规范制定工作总结产品研发经验，持续改进产品性能跟进市场反馈情况，根据用户或公司其他部门的要求进行设计修改和

6、设计改进……销售部总经理营销中心市场部市场信息收集及分析品牌推广策划及执行平面设计及制作产品开发课特别注意：研发部门设在营销中心下营销体系组织结构9直销管理部组建并运营自营店，并全面力负责大型连锁超市及大型百货渠道的销售工作，完成公司下达客户开发目标及销售目标销售部营销中心市场部北方大区客户开发终端管理直销管理部业务跟进终端理货南方大区客户开发终端管理广东大区客户开发终端管理产品开发课自营店管理开办自营店面营销体系组织结构10开办自营店面是营销体系建设的一个重大举措案例三：建立营销体系，实现销售增长——某自

7、行车公司营销体系优化与职能完善11销售部总经理营销中心市场部市场信息收集及分析品牌推广策划及执行平面设计及制作北方大区客户开发终端管理售后服务订单跟进销售统计培训督导绩效管理客户管理直销管理部业务跟进终端理货南方大区客户开发终端管理广东大区客户开发终端管理内务产品开发课自营店管理在本案例的最后问各位嘉宾一个问题：按照这样的营销体系进行优化，顾问公司工作量最大是哪方面的工作？问题12