旅行社营销管理

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1、第七章旅行社营销管理王永强旅行社将怎样站稳脚跟，获得更多的利润？旅游者面对的产品实在太多，他们将怎样选择？旅行社市场策略的STPSegmentation(市场细分)Targeting(目标市场)Positioning(定位)旅行社市场细分的含义：根据消费者的需求、购买行为和购买习惯的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费群市场的分类过程。旅行社市场细分的要求可衡量性可进入性效益性旅行社市场细分的程序旅行社市场细分的标准细分标准细分因素地理国家、地区、距离等人口性别、年龄、、家庭结构、家庭生命周期、收入、

2、受教育程度、职业、宗教、社会阶层、种族等心理旅游者生活方式、性格、气质、价值观念等购买行为购买动机、购买时机、购买频率、品牌忠诚度等旅行社的市场定位市场定位是在目标市场上提供具有一定特色的产品或服务，建立起在目标市场及目标顾客心目中的产品形象或市场形象，以区别于竞争者。旅行社市场定位的步骤旅行社市场定位的基本方法领先定位比附定位逆向定位空隙定位重新定位影响旅行社定价的主要原因旅行社内部因素产品成本发展战略营销目标产品特征非价格竞争策略旅行社外部因素供求关系竞争者行为汇率变化旅行社定价的方法成本导向定价法成本加

3、成定价法目标收益定价法需求导向定价法区分需求差异定价法理解价值定价法竞争导向定价法随行就市定价法主动定价法计算报价成本加成定价法单位产品价格=单位产品成本×（1+成本利润率）目标收益定价法单位产品价格=（总成+目标收益）÷预期销售量基本价格门票报价玉带滩50元/人南山佛教文化园145元/人天涯海角60元/人东山岭15元/人兴隆热带植物园15元/人五公祠30元/人海口-三亚往返车费4600元/辆43座车房费报价海口鑫源温泉大酒店308元/间（含早）兴隆明珠温泉酒店280元/间（含早）三亚果喜大酒店588元/间（

4、含早）广州-海口往返机票价格600元/人中晚餐餐标10元/人旅行社定价策略心理定价策略整数定价法尾数定价法声望定价法新产品定价策略撇脂定价法渗透定价法折扣定价策略旅行社销售渠道的选择旅行社选择销售渠道的影响因素旅行社销售渠道的选择策略广泛性销售渠道策略专营性销售渠道策略选择性销售渠道策略旅游中间商的选择旅游中间商的管理旅游促销的方法广告公共关系营业推广人员推销旅行社广告媒体种类大众传播媒体报纸杂志广播电视互联网广告促销媒体户外广告POP广告直接媒体广告交通媒体广告广告媒体的选择目标市场接收媒体的习惯媒体的声誉

5、和特点产品的销售范围广告媒体的费用媒体组合效应旅游促销的类型旅游目的地促销旅游产品促销目的地旅行社促销旅行社品牌的构成要素产品特色优质服务产品价值价格优惠客户管理寻源香格里拉——科考探险团精彩点子“宠物亲情游暨沙滩狗刨、服装秀选美大赛”、“短期出家做僧人”、“阖家欢乐影视游”、“老年健康修学游”、“在希望的田野上素质教育游”、“相聚在盘山的医疗保健游”、“静态旅游文化主题活动”、“山村版圣诞狂欢夜”、“关爱珍惜动物荣誉游”“珍藏瞬间，见证中国航天历史——相约中国神州五号载人航天飞船首次发射现场”