论我国旅行社营销管理策略

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1、摘要：目询，我国旅行社行业利润率普遍偏低，主要原因就是营销手段单一，为了实现旅行社长远发展和整体行业利润的提高，旅行社企业应从营销理念的各个要素入手进行各自的营销计划管理，实现本旅行社更好的发展。中国论文网关键词：旅行社；营销管理；策略随着我国旅游业的迅速发展，服务业而临着比以往更加严酷的竞争。旅行社是旅游业的龙头企业，旅游业乂属于服务业的范畴，但是，目前我国旅行社业行业利润率普遍偏低。其主要原因就是旅游产品雷同，营销手段单一，互相压价竞争，缺乏整体营销策略，导致旅行社为争取利润而降低服务标准，影响了旅行社长远发展和整体行业利润的提高。旅

2、行社企业应制定各口的营销规划，依据其营销战略对营销(4Ps)过程中的各耍素变量进行配置和系统化管理。—•产品(Product)策略产品是所有企业生存和发展的基础与核心。对于任何一个以赢利为目的的企业来说，在自身资源、能力、条件允许的范围内，推出符合口标市场需求的产品是至关重要的，旅行社也不例外。没有了产品，旅行社就失去了经营和管理的方向和意义C从这个意义上说，产品设计与创新是旅行社营销策略的核心组成部分。旅游产品的形态是多种多样的。在过去的儿十年中，我国旅行社经营的产品种类有所增加，但从总的情况看，我国旅行社销售的产品还是比较单一性的。“

3、团体、全包价、标准等、文化观光旅游”一立是我国旅行社的主要产品。这样的形式不仅不能满足旅游者多样化的需求，而且也会加剧彼此间的竞争。在西方旅游发达国家中，批发旅游经营商和旅游零售代理商所经营的产品种类繁多，既包括现成的系列旅游产品，又包括临时按旅游者的要求而设计的产品和各种单项服务。旅游者可以像进入百货商店一样，在琳琅满目的旅游产品中随意选购他们所需要的产品。因此，各旅行社企业应认真研究币场需求，做好M场调研，根据旅游者消费行为的变化趋势设计新的主题线路。但半富旅游产品的品种并不意味着任何旅行社，不管规模人小都经营所有的旅游产砧，搞人而全

4、、小而全，而是指应做好市场细分和产甜定位，最后形成差别化，搞特色营销，即旅行社应研发出一种特色，利用这种特色与竞争者区別开來，进而吸引和锁定顾客的一种非价格竞争策略，包括质量、品牌和售后服务等。同时,我国旅行社应人力开发各种类型的旅游产品，例如，度假型旅游产品、高档旅游产品、专项旅游产品、散客旅游产品以及参与性强的旅游产品等，以满足旅游市场多元化的需求。%1.定价(Price)策略目前从总体上看，我国旅行社与西方旅行社在定价策略方而表现出很大的共性，但山于双方补会制度、旅游业发达程度等各方而的差别，两者在产品的价格形式、政府对价格的影响力

5、、价格制定基础和综合服务费等价格策略特别是价格管理方而也表现岀一定的区别。在定价方法上，我国旅行社普遍采川成木加成法和竞争导向法。但正如前而所说，由于旅游产品同质化，降价成为竞争的唯一手段，从而导致竞争表层化，竞争空间狭小。事实上，虽然价格对旅游产品的销售非常巫要，但Itl于大家普遍采用成本加成法和竞争导向法，价格也趋于雷同且都降无可降。其实，定价除了可以采用数量折扣、季节折扣、地区折扣和现金折扣外，还可与促销方式相结合，采用积分卡和贵宾卡的形式，变相折扣，既可以争取潜在顾客,乂有助于留住老顾客，培养顾客忠诚度，而H这样的促销活动比单纯的

6、降价竞争更能吸引消费者。%1.销售渠道(Place)策略旅游产品的销售渠道是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称销售分配系统。旅游产品的销售渠道不仅包括了旅游企业借助于旅游屮间商，向顾客出售其产品的间接销售途径和旅游企业依靠自己的力量，在其生产地点以外的其他地方向旅游人众出售其产晶的直接销售方式，而且包括了旅游企业在其生产现场直接向旅游者出售其产品和服务的传统作法。销售渠道。旅行社的销售渠道包扌舌自设直销点、通过其它旅行零售代理商和通过网络进行旅游电子商务活动。我国国际旅行社海外直销能力较弱，国内旅游产品销售渠道欠发达，销

7、售联合体松散口销售能力较差，旅行社大部分采取直销方式，少数建立了旅游电子商务网站（如青旅在线），而在欧美被广泛采用的批发零售代理机制在我国却极少出现。这种垂直分工体系由于能在一定程度上避免激烈竟争而显得更加合理。中国旅行社业要形成这种行业分类制度，除了要在产业政策上降低旅行代理商的进入门槛外，还要进行旅行社内部的产权改革，加快旅行社行业的市场化进程。网络的优势在于其触角可以延伸到世界的每一个角落，能以更低的营业成本带来更多的利润。旅游业与信息技术的结合，将能更好地适应人们个性化的旅游需耍。因此，我国旅行社销售渠道未来的发展趋势应为：第一，

8、大旅行社联合经营。如山东烟台9家民营旅行社自发组成该市首个旅行社联合体，广州华龄美老年国际旅行社公司与上海城隍庙旅行社公司发起全国30余家经营老年旅游的旅行社成立了全国老年旅游联合体，江苏无锡