旅行社市场营销管理.ppt

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1、v旅游市场营销基本知识旅行社营销的操作运行旅行社的促销决策第1节旅游市场营销基本知识1旅游市场营销概述旅游市场营销的概念旅游市场营销的特征旅游市场营销的作用2旅行社营销的特点超前性价格的灵活性产品的反复性第2节旅行社营销操作运行1旅游营销的方式直接渠道♣主要形式：旅行社——specialchanneler——消费者旅行社门市部——消费者旅行社上门销售♣我国国内旅游大多数采用直接销售渠道1旅游营销方式间接渠道♣主要形式：旅行社——客源地批发商——零售商——消费者旅行社——客源地经营商——消费者旅行社——客源地零售商——消费者♣我国入境旅游主要采用间接

2、销售渠道我国入境旅游主要采用间接销售渠道原因：♣任何企业都不可能在所有市场设立销售机构♣并非所有国家和地区都允许外国旅行社进入♣我国旅游业的发展现状所决定的♣旅游中间商所有的优势和旅游者需求心理决定间接渠道弊端：♣直观价格偏高♣长渠道比短渠道更有价格优势1旅游营销方式2旅行社营销的主要工作业务洽谈：♣营销人员的仪表♣营销对象的了解♣洽谈时间的选择♣洽谈地点的选择♣洽谈后总结业务报价：♣价格构成综合服务费房费交通费附加费♣价格确认3目标市场选择与客户选择旅行社目标市场入条件与测度指标♣具有一定的市场规模……人口数量*出游率♣居民可自由支配收入水平高……人均GDP、居

3、民存款余额♣外贸收支平衡或顺差……外汇储备额度♣节假日特别是带薪假期长♣距离旅游目的地接近……空间距离♣对旅游目的地的了解和感兴趣程度高客户选择♣海外客户……批发商、零售商、海外特殊旅游项目组织者♣本地客户……三资企业、外国商社、国内外事部门、国内旅游市场♣散客客户3目标市场选择与客户选择第3节旅行社促销决策1旅游促销的二重性旅游目的地的促销：政府——旅游形象宣传——大众媒体旅游产品促销：企业——旅游产品——文字报告形式2旅行社促销工作目的地旅行社促销工作：♣开辟客户关系♣产品促销客源地旅行社促销工作：♣产品目录♣广告♣展览会♣人员推销思考题了解我国旅行社出

4、境旅游的主要分销渠道形式并分析其成因为什么旅行社很少通过电视媒体促销产品作业调研所联系旅行社的营销运作方式。了解所联系旅行社的主促销手段，分析这些促销手段的利弊得失。