移动公司内部专业课程-销售管理与销售技巧

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1、移动公司高级工商管理培训教学课件销售管理与销售技巧战略管理市场管理生产管理人人力资源管理财财务管理物物流管理信息企业信息化管理战略层面作业层面要素层面环境层面经济、法律环境营销职能在企业经营中的地位市场营销市场营销市场分析营销谋划销售执行什么是市场营销内容概览一、销售管理概述二、销售计划与销售组织三、销售人员与销售团队管理四、销售分析与评价一、销售管理概述（一）销售与销售的形式1、销售的含义销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。对公司总经理来讲，销售是战略问题，“销售创造价值”，通过销售实现企业价值，取得满意的投资回报。对销售经理来讲，销售既是战略问题又是

2、战术问题，目的在于开拓市场，维护市场，实现销售目标。对销售人员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，目的是提高销售量和销售额，并尽量提高一次回款率。销售同营销、推销的区别营销活动涉及企业所有的经营活动，其核心是4P组合。而销售仅是其中的活动之一。推销（selling）是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的一种活动。推销是一种“推”的策略，顾客在推销中一般处于被动的地位。销售不仅包括“推”的策略，而且可以采取广告，销售推广等“拉”的策略，寻找顾客，吸引顾客，实现销售。销售还包括对渠道成员的管理、促销推广等内容。2、销售的形式柜台销售是消费者去找销售人员，包括内部柜台销

3、售和零售店销售。外部销售队伍销售是销售队伍走访消费者，包括三种具体形式。生产厂商(经销商)消费者(经销商)零售商消费者非赢利性组织商业用户家庭消费者电话及电子销售是销售人员通过邮件、电话及互联网对用户销售（二）销售观念1、传统销售观念AIDA模式（爱达模式）DIPADA模式（迪伯达模式）GEM模式（吉姆模式）FABE模式（费比模式）2、现代销售观念互动销售观念：问题式销售、利益式销售、咨询式销售组织销售观念关系销售观念：双赢销售模式、合作销售模式AIDA模式（爱达模式）这一模式最早于1902年由Sheldon提出，后经Goldman修改，成为国际著名的推销模式。目前许多企业都在用

4、此模式培训其业务员。爱达模式分四步:Attention(唤起注意)Interest(诱导兴趣)Desire（激发欲望）Action（促成交易）DIPADA模式（迪伯达模式）是国际推销权威Goldman从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。这一模式是针对生产资料和向中间商推销而设计的。迪伯达模式分为六个推销步骤：第一步，准确的发现（definition）顾客的愿望和需求。第二步，把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来（identification）。第三步，证实（proof）推销的商品符合顾客的需要和愿望。第四步，促使顾客接受（acceptance）所推销的产品。第五步，刺激

5、顾客的购买欲望（Desire）。第六步，促使顾客采取购买行为（action）。这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环节，使推销工作更有针对性。GEM模式（吉姆模式）这是一种培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。这一模式的要点有三：相信自己所推销的商品（goods）。相信自己所在的公司（enterprise）。相信自己的能力（man）。FABE模式（费比模式）这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而促使顾客购买的推销模式。这一模式的程序有四步：首先，介绍产品的特征（feature）。然后，介绍产品的优点（advantage）。接着，介绍顾客购买该产品所能获得的好处

6、（benefit）。最后，通过提供有效证据（evidence）促使顾客产生购买行为。案例分析：利用消费者来进行推销东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的

7、美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销