省移动销售技巧培训

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1、安徽移动销售能力提升培训2013.1123销售五步曲热情迎客、主动出击了解需求、占据先机伺机演示、诱发需求合理异议、体现增值即时落单、口碑传递4时刻保持微笑迎客A、大清早来门店的客户，只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的B、记录价格和性能的客户：“买心”很强烈，正在做对比，很可能是“大客”Page4热情迎客，主动出击“欢迎光临联想专卖”当客户在别家看时，远远盯着，看客户在看什么品牌、型号，心里策划好他到我们柜台我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷5了解需求，占据先机——SPIN法则SPIN销售法是全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆（NeilRac

2、kham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。什么是SPIN？6了解需求，占据先机——SPIN法则SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN都是什么？SPIN有什么用？SP

3、IN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。7了解需求，占据先机——SPIN法则单词含义作用例句S(Situation)状况询问开场启动1、您每个月大概要用多少话费呢？2、您听说过3G手机的一些功能吗？3、请问您平时用手机主要喜欢哪方面的服务呢？P(Problem)问题询问沟通交流1、如果有紧急的事，直接用手机打长途挺贵的吧？2、您发E-MAIL和MSN都是要上网的，您是如何上网的呢？I(Implication)影响询问能力展示1、不能听您想听的音乐，看您想看的视频，您会不会有点儿郁闷？2、不过王总您每次都要留在

4、办公室面试，对王总您的工作有什么影响呢？N(Need-payoff)需求确认询问买卖承诺1、如果用这款手机让您在出差旅途中就多了许多娱乐，您觉得怎样呢？2、请问您是现金支付还是信用卡支付？有效提问SPIN法则把握消费者心理卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——（试探）范

5、　伟：啥？赵本山：那是不可能地。（灵活转移）赵本山：在饭店工作。高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味~~~是不是饭店的？（观察细节）范　伟：那~~~你说我是饭店干啥的？赵本山：厨师！了解需求，占据先机——SPIN法则那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对货品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价货品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，

6、如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。了解需求，占据先机——SPIN法则赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范　伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范　伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下~~~脚往上~~~（再引导）范　伟：腿呀？了解需求，占据先机——SPIN法则赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐

7、的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。了解需求，占据先机——SPIN法则赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~范　伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！好~~~好腿谁拄拐呀？范　伟：是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！了解需求，占据先机——SPIN法则范