销售技巧与销售管理V1.0

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2、我们的经验会……高亦农2002年9月市场营销与销售实务我们的经验会……直觉会带来偏差；今天的问题来自于昨天的解决方案；越完善的体系，带来越大的问题。高亦农2002年9月市场营销与销售实务我们面临的市场环境……价格战供奉大客户不同用户间产品差异性增加利润下降开发成本与服务成本提高销售成本增加企业获利能力下降怎么办？加强市场营销能力——提高竞争能力的必然选择！高亦农2002年9月市场营销与销售实务市场营销是……广告？用户推广会？促销？对！不对！为提高产品竞争力制定的整体策略高亦农2002年9月市场营销与销售实务市场营销&销售的关系市场调研产品定义销售策略（定价、渠道、服

3、务……）销售工具（资料……）市场推广（广告、市场活动、公关）市场预热（直邮、CallingSales）销售厂商客户市场营销高亦农2002年9月市场营销与销售实务科学？艺术？艺术科学中国现状跨国公司中国未来20%20%80%80%50%50%高亦农2002年9月市场营销与销售实务市场营销的基本要素产品价格渠道促销产品Product价格Price渠道Place促销Promotion高亦农2002年9月市场营销与销售实务市场细分客户需求差异化-不同行业-不同地域企业策略差异化-企业核心能力-避免恶性竞争高亦农2002年9月市场营销与销售实务成功的案例万泉新新家园——CEO

4、的都市官坻高亦农2002年9月市场营销与销售实务市场细分的工具地区华东华北华南华中东北行业电力铁路移动电信化工石油层级省调地调农电DAWNCOMBUSINESSTECHNOLOGY&SERVICECO.,LTD市场细分掌握不同客户的差异客户需求的差异化客户资源的差异化解决方案的差异化确定竞争对手竞争对手来自何方？竞争对手的优势是什么？确定相对竞争优势高亦农2002年9月市场营销与销售实务确定竞争对手竞争对手是……与我们经营同类产品的人？NO！与我们争夺相同目标客户的人！高亦农2002年9月市场营销与销售实务确定竞争对手可口可乐牛奶啤酒矿泉水果计饮料咖啡电视机冰箱洗衣

5、机计算机沙发厨房设备DAWNCOMBUSINESSTECHNOLOGY&SERVICECO.,LTD建立竞争优势——成功销售行为的基础资源能力优势我们面临的问题：资源有限时间有限能力有限市场细分与资源整合——确立市场优势的捷径！高亦农2002年9月市场营销与销售实务确定竞争优势确定竞争优势的秘诀：寻找对手优势中的劣势！优势来自于资源，必然付出代价。代价——优势中的劣势案例DAWNCOMBUSINESSTECHNOLOGY&SERVICECO.,LTDSONY投影机在东北市场中的竞争对手：东软VS大恒东软自95年收购沈阳鸿合公司后成为当时东北最大的投影机产品分销商，自

6、98年开始销售SONY投影产品，拥有全东北最大的七家专业投影机经销商做为区域代理，依靠这些代理商压货库存覆盖各主要城市。优势：代理商渠道影响力大、供货及时。大恒沈阳办事处2000年4月成立，7月开始销售SONY投影产品，在沈阳没有库存，渠道影响力弱，劣势明显。2001年2月，SONY公司统计数据表明，2000年东北市场中，大恒市场份额为41%，东软36%大恒是如何成功的？案例DAWNCOMBUSINESSTECHNOLOGY&SERVICECO.,LTD大恒的做法：扁平渠道定价在东软核心代理价与二级代理价之间一周交货不送货上门不提供解决方案和技术支持结果：剥夺了东软

7、核心代理的赢利空间和市场空间东软依赖代理商形成的渠道结构无法摆脱，内部资源的配置难以迅速调整低成本运作有更大的降价空间，对东软调价有较强的威慑力大恒的优势一直到2001年底退出SONY产品！高亦农2002年9月市场营销与销售实务市场营销客户分析——谁是我们的好客户？需求、资金、帐期、利润、销售成本……产品定义销售工具销售策略——客户/价格/销售模式品牌推广——PR/广告/市场活动市场预热与发现销售机会高亦农2002年9月市场营销与销售实务竞争的压力来自何方？竞争压力供应商的压力客户的压力对手的压力替代者的压力高亦农2002年9月市场营销与销售实务客户分析客户A客