广州本田促销策略分析

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1、新疆农业大学新疆农业大学专业课程综述专业课程综述题目:广州本田汽车促销策略分析研究综述姓名:王盛学院:机械交通学院专业:汽车检测与维修班级:汽车114学号:113742419成绩：指导教师:迪力拜尔·吾吐克职称:2013年5月13日广州本田汽车促销策略分析研究综述王盛迪力拜尔·吾吐克摘要：本文对广州本田汽车营销策略深入剖析，预判汽车销售市场的方向。直面促使消费者购买的原因，将各种催销方式归纳为4种基本类型，即促销、推销、广告、推广并结合汽车营销课程所学知识列举分析广州本田汽车企业及旗下本田汽车4s店、本田汽车代销店常用促销策略。关键词

2、：促销；推销；广告；推广促销策略是现代市场销售的一个重要组成部分，促销策略运用得是否得当，关系到企业产品的市场形象，进而影响到企业的生存与发展。尤其是汽车生产，与销售企业想在激烈的市场竞争中取得突破性的进展，提高市场竞争力，汽车生产商、经销商经常会绞尽脑汁、想方设法搞一些相关的汽车促销活动，通过促销活动传播文化、扩大品牌影响力，更重要的是，通过促销拉动市场需求。1促销与销售组合1.1促销让消费者了解汽车1.2提供汽车产品和销售信息。通过促销宣传，可以将汽车企业的产品信息传递给消费者。明确告诉消费者有什么样的汽车产品，产品有什么特点，到

3、什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客的注意，激发并强化购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。1.3突出汽车产品的卖点，提高竞争能力。在激烈的市场竞争中，同类汽车产品中，有些商品差别细微，而通过促销活动能够宣传突出企业产品特点的信息，从而激发了潜在的需求，提高了企业和产品的竞争力。1.4强化企业的形象，巩固市场地位。恰当的促销活动可以树立良好的企业形象和商品形象，能使顾客对企业及其产品产生好感，从而培养和提高用户的忠诚度，形成稳定的用户群，可以不断地巩固和扩大市场占有率。1.5刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。这种作用

4、尤其对新产品推向市场，效果更为明显。企业通过促销活动诱导需求，有利于新产品打人市场和建立声誉。促销也有利于培育潜在需要，为企业持久地挖掘潜在市场提供了可能性。2人员推销策略2.1人员推销的应用条件人员推销具有能有效地发现并接近顾客、推销宣传针对性强、推销策略灵活机动、信息交流双向性、便于密切企业与用户的关系等优点。但它也具有传播范围小、对推销人员的素质要求高、管理难度大等缺陷。因此人员推销必须考虑产品的特点和用户消费群。汽车厂商和经销商在选择人员推销的选择：2.1.1．市场的集中程度。人员推销对产品市场的消费群体相对集中的地区很有效，

5、而对于消费群体相对分散的市场，它的作用就很有限。如在东部沿海经济发达地区推销家庭用车，采用人员推销的效果就比较好；在经济比较富裕的平原农村，采用人员推销农用车就可能取得良好的效益。2.1.2．市场用户类型。汽车产品，如配件、半成品的产业用户，一般购买量大，并具有行为的连续性，因而广泛应用人员推销；而对于普通汽车用户，虽然整个市场对配件的需求量很大，但单位数量用户的购买量却很少，这时宜采用广告向普通用户宣传介绍产品，人员推销方法只面向中间商或批发商。2.1.3．产品的技术含量。若产品技术含量很高，顾客很难全面了解产品的性能及特点，单凭广

6、告不易其产生购买欲望，在这种情况下，应用人员推销就非常必要。2.1.4．产品的价格。汽车的产品的高价格使顾客产生压力感，利用人员推销可以及时解除顾客的心理压力，坚定顾客的购买信心，以促进产品销售。2.2人员推销的基本形式2.2.1．上门推销它是指由汽车推销人员携带汽车产品的说明书、广告传单和订单，甚至带车走访顾客，推销产品。这种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。2.2.2．展厅推销展厅推销又称门市推销，是指汽车企业在适当地点设置固定的门市、专卖店等，由营业员接待进人门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。展厅

7、推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。因为汽车商品是贵重、大件商品，这种方式是汽车推销中的必备的方式，汽车销售企业无一例外都在选用。2.2.3．会议推销它是指销售人员利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。比如，在订货会、交易会、展览会上推销产品。这种推销形式接触面广，推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。近年来国内各大城市竞相推出的汽车博览会就属这种推销方式。汽车博览会现在已不仅是推销汽车的极好形式，而且已成为各大城市提高城市知名度，带动消费和吸引商机的极好形式。2.3人员推销的

8、基本策略2.3.1．寻找新客户策略从营销的角度看，所谓新客户是指那些具有购买能力、决策能力的潜在需求者。要想获得推销的成功，寻找新客户是第一步，也是重要的一步。其策略包括：2.3.1.1坐等上门策略。往往是在固定的地点设