特卖顾客异议宝典

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1、特卖顾客异议宝典目录一、顾客异议大搜查Ø顾客异议1、关于货品2、关于品牌3、关于活动Ø妙语连珠1、关于活动2、关于非销挖掘3、关于试衣间4、关于促进成交二、案例重现Ø顾客异议大搜查Ø关于货品Ø问题一：你们打折是不是因为衣服质量不过关啊？Ø应对原则：改变顾客的思想；积极引导顾客向购买的方向前进Ø答：1.先生，这个你完全可以放心，我们这些衣服都是当季最新的款式，之前还是正价呢，我们也是为了回馈新老顾客的支持，才有这么优惠的活动，先生您可不要错过这次机会了，你看我们家很多衣服适合您的。。。。Ø2.帅哥，美女完全可以放心，我们全上海目前有近60家店铺，如果质量有问题，我们也伤不起呀，您会告我们

2、的（开玩笑式的）Ø问题二：打折的衣服可以退换吗？Ø答：美女是这样的，如果衣服的大小不合适，可以帮您换尺码的，或者您挑选其他的款式和衣服也可以，至于您挑的衣服，肯定适合您家先生的，他肯定会喜欢的，对吧？买的时候选好了，咱们也不用那么麻烦了，呵呵Ø问题三：这两件衣服看起来差不多，怎么一个打折，一个不打折呀？Ø答：告知顾客一件是过季款，一件是新品，新品在细节，面料，设计上都有根据当季流行趋势有所改动上Ø先生您看Ø问题四：为什么这些衣服五折，我挑中的这件就七折呢？是不是过几天就五折了？Ø答：先生是这样的，这些七折的衣服都是全国限量的款式，不仅在面料、版型上都非常上档次，而且它也是SELCETE

3、D今年春夏最主推的款式，您喜欢这件，说明您眼光真的是太好了！您知道吗？我们家是全上海销售很好的店铺，才有这样的款式，您去别的店铺还挑不到这么好的款呢！Ø问题五：为什么SLT皮衣看上去会有些差异、瑕疵感？Ø答：因为是真皮，皮子表面很难避免细微的瑕疵，特别是浅色和轻涂的绵羊皮。因为要追求相对更加柔软的手感，在原皮的表面不作或只作少量的涂层，如有瑕疵是正常现象。（在国际崇尚自然和环保的环境下，以及对皮毛制品的日益了解中，顾客已经越来越能接受皮子表面的瑕疵。）并且我们在销售中也要注意贯输给顾客这样的理念：因为是天然的，才会有瑕疵。因为是天然的，才会有差异。关于品牌问题一：你们这是什么品牌啊？（

4、新顾客）答：先生，您好！我们SLT是欧洲丹麦品牌，跟ONLY、VEROMODA、JACK&JONES是同一个公司的，这次您真是幸运，遇到了我们难得的打折活动了，所以先生您现在买特别划算！问题二：你们家不是不打折的吗，怎么现在打折了？（老顾客）答：是的，看来您是我们的老顾客了，这也是我们公司为了回馈新老顾客的一次最优惠的活动，而且力度非常的大，您可以多选几件。问题三：你们的衣服和J&J的好像呀，但价格贵了？答：先生，我们和杰克琼斯同属于一家公司，是兄弟品牌。也许乍看上去有些相似，您再仔细再看看，从面料、细节、版型、风格定位上都是不一样的，我们品牌的服装更商务和内敛。比如，您看这件衬衫。。

5、。（注意：先观察一下顾客是否喜欢J&J,再表明我们和J&J同一家公司）关于活动本身问题一：美女这个衣服很多人试过了，你帮我再拿件新的好吗？答：1.先生，不好意思，我们家的衣服都是走款不走量的，你看客人这么多，这款是刚才仓库里拿的新的，您看都是皱的，还没有烫呢！2.先生，现在这边货品都是卖完就没有的，很多客人都是试穿尺码合适就直接穿着走的，所以这点您可以放心！问题二：你们家打折以后怎么还这么贵？应对原则：1）正价和打折时的价格比较2）使用一些比较模糊的数字概念（比如原价1000多，现在500多）3）强调机会难得答：“小姐/先生，你的眼光真不错，这可是我家很受欢迎的一款，你看这面料/剪裁，

6、都是XX，正价的时候是1000多的东西，现在只要花500，节省了500呢，（对比价格，强调优惠和性价比，用高的价格让他体会差距）一年也就这个机会，多便宜实惠啊，过X天就恢复原价了，赶紧给自己多挑几件......”问题五：我刚买的，怎么今天就打折了，你们看着办吧？答：这样的想法我完全可以理解.（认同顾客感受）我们这里平时是从来都不会随便打折的,每年也只有1月和7月两个月才有换季回馈顾客的折扣.（详细解释原因）从您上次来到现在有段时间了,您可能太忙了没有注意到.您看,这些打折的都是大多尺码不齐了（给顾客心理上的平衡感）,而且现在买也穿不了几天所以我们正在上一些新款,您要不要来这边看一下呢?

7、（及时转移焦点）问题六：美女，我买了你们这么多衣服，再给我打点折吧？答：1.帅哥，五折已经很划算了，我们家一般是不打折的，一年也只有两次机会，要不我送您钻石系列的西装专业套和专用衣架吧，您看行吗？2..帅哥，我相信您一定是我们的老顾客了，平时是一点折扣都没有的，像我们家这次难得有这么大力度的活动已经非常非常的优惠了，您绝对买的物超所值，您也就别为难我了。问题七：卖场内一半新款，一半打折款。顾客看看说“我穿的都是你们家的，前几天才买的，现在打折了