顾客异议分析

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1、顾客异议分析1.太贵了真实想法:不知能否把价格压下來，或者在其它地方买到更新更便宜的东西.回答A：请问您是与哪一种产品相比较？冋答B:您认为贵多少？回答C:我知道您的想法，冇时我也这么想,要是这套产品只卖10元该多好哪，顾客高兴我们也卖得多.但是奇怪的是,当很多顾客-•体会到我们的产品质量好，借后服务周到就都说，这个价格不高,还算是挺合理的呢！回答D:很高兴您能对我们的产品价格表示关注,其实一个好产品的价值就在于它能给您带来什么好处,而不在于您花多少钱來拥有它.2.我想考虑一下（借口）真实想法:我如何才能脱身.我想停下來，我没想到会陷得这么深.

2、回答A:好的，这么说您是对产品有兴趣了.回答B:好的我给您儿分钟考虑一下，我准备随时回答您任何问题，我是真心希望与您合作，相信您也是的.3.我想比较一下真实想法:我动心了，我想买了,但我想观察一下市场借况.冋答A:比较是应该的，为了让你冇个比较，我把我们产品好处再重复一下，我想:你不会接受一个不能给你带來好处的产品吧?（强调好处法）回答B：“：你好果要想同市场上毎-种产品都进行比较，恐怕要花很长一段时间.我都己经比较过了，这种产品正是你所须要的，所以你不要错失良机，不要花钱买风险，抓住机会，如果你发现购买我们的产品不值,你完全可以退给我们，我们

3、是最讲信誉的，怎么样，考虑一下吧?（玄接成交法）回答C:你想比较什么呢?是价格、质量、还是售后服务?（问题引导法）4•我买不起……异议（借口）真实想法:我喜欢它，我想购买，但我想价格低一些，或者钱不够.回答A:到底是什么问题?是钱不够，还是舍不得钱不？你可以先缴一部份定金吗?”小点成交法）回答B:你买不起?我想还是你对我不信任吧?（玄接反问法）回答C不好意思，我想问一下，你真的买不起吗?（问题引导法）5•我需要好好的想一想真实想法：在买之询，让我先离开这里，我需要认真想一想，看能否发现一些新问题。冋答A：您需要好好的想一想是对的，不过您想过没有

4、，您作出决策的最住时机是在您掌握产品全部信息的时候，您同意我的观点吗？而且现在我可以回答您任何问题，您到底还冇什么问题呢？（坚持不懈法）回答B：您需要想些什么呢？是价格，质量，还是售后服务？可以帮助到您吗？（问题引导法）冋答C：为了您收集到更多的信息，让您作出正确的决策，所以我觉得您应该说出您的疑虑（步步逼近法）6•我回头再来一昔口真实想法：我很喜欢这个美容师，我不想伤害她的感情，但我对产品还缺乏佶心。回答A：这么好的机会您为什么要推迟呢？何不抓住机会现在就考虑-•下？到底是什么妨碍您的决策呢？冋答B：路可以冋头走，人可以冋头來,，但机会冋头就

5、抓不住啦，您能告诉我对产品缺乏信心的原因吗？7.我现在不想当场作决定冋答A：您这话本身就是一个决定，我不想去猗测您这句话的含义，但您应该知道产品会给您好带來什么好处，关于是否作决定的事我们再另做考虑好吗？回答B：我也不是善于当场作决定的人，不过我们己经花了很多时间在上而了，感觉还不错，怎么样，我们接着探讨一下吧？回答C：这就是您的聪明Z处，您是应该考虑考虑，冲动作决定的人容易出错，不过我认为您今天的决定并不冲动，我们还是来谈一谈吧？8.我想同我老公商量一下——异议或借口真实想法：我想算一下是否合算，或者，谢谢你，我要离开这里了。冋答A：我认为您

6、的老公也很难决定您是否使用这种产品，他只能告诉您这种产品的价格是否合适，因为只有您才了解这个产品，现在关键的问题是您是否喜欢这个产品？回答B：夫妻之间相互尊重是非常应该的，您如果能选择-•个非常好的产品回家，您的老公一定会夸您有眼光的，现在关键的问题是您是否喜欢这个产品？冋答C：看得出您们夫妻Z间的关系是菲常好的，每一次您都这么尊重他，我想就算这次您不打关照他也不会怪您的（步步逼近法）9.我只是随随便便看看而已真实想法：不要管我，我害怕买东西，天啊，我到底该不该买呢？回答A：好的，请您随便看吧。不过我相信您会看中的，它就在您的眼前，您看这个怎么

7、样？（问题引导法）回答A：“我知道你是有目的來的，看中了就讲出來，我帮你参谋参谋？”（主动参与法）回答B："我知道你不是随便看看的，随便看看的人眼神与你不一样，你的眼神已经告诉我，你已经看中了某种产品，怎么样，能直接的告诉我吗？”（步步紧逼法）10・我正准备到别家购买——借口真实想法：我今天不准备购买。回答A：“好的产品不是等來的，往往是你需要它，它没有，你想耍，它就在你的眼前，你乂找借口拒绝它,我觉得你应该考虑一下，机会难得，抓住机会就等于抓住了美丽，抓住了青春。”（直接成交法）冋答B：“我知道你准备到别家去购买，但如杲你觉得我们的产品正符合

8、你的需要，为什么你不考虑一下呢？”（步步紧逼法）冋答C：“來得早不如來的巧，好产品既然被你碰上了，你还冇什么犹豫不决的呢？你札I信命运吗？命中注定你就