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时间:2019-05-30
《山东福源酒业有限公司山东区域市场运作方案》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、山东福源酒业有限公司山东区域市场运作方案一、前言,二、市场规划,三、营销攻击执行序列,四、营销人员编制方案,五、山东市场年度销售目标及分解,六、总结 一、前言 由于山东是一个白酒销售和消化的大省,因此山东各地的区域性白酒品牌非常强势,白酒市场的运作已经告别了以往的大广告、大招商时代,已经进入一个实际运作、扎实操作的时代,在竞争如此激烈的市场中间,我们只有用巧劲、使巧力才能达到事半功倍的效果。 二、市场规划 将潍坊地区做成福源祥全国的样板市场是公司2006年山东区域策略的中心,把山东市场做为“福源祥酒”的山东重点市场,针对市场运作,我
2、们作出如下规划: 1、在团队建设上 做好市场运作前的人员培训工作,从思想和业务技能上对员工进行整体培训。 2、在渠道建设上 前期产品的推广重心是农村综合批发部和代销点; 中期将产品的推广中心向城市拓展。 3、资金流方面 减少底线资金沉淀,加速中线资金运转(前期做些推广活动,大部分现款结算、现金投入推广)。 4、广宣组合 采用农村的墙体广告和综合批发部“产品专卖”的专卖牌相结合。综合市场现状,有效的利用各种宣传媒介推广知名度和美誉度。 业务组训 样品分发 批发部配送组 乡镇小店运作 主要战区市场检核 样板店工程执
3、行 酒店终端维护 团购内销 三、营销攻击执行序列 四、营销人员编制方案 营销人员编组 促销组 直销业务组 酒店业务组 销售队伍培训:再好的营销思路和方式,如果没有合适的人员去落实到位,都将是空白。所以,山东福源酒业有限公司对合作商销售队伍的培训将不定期的进行,也可能针对市场问题随时指导培训。 一)、人员配比思路 对于城区市场,公司按片区责任制的人员配比制度给予配备;对于招商的目标市场,6月份前公司将培训安置1名市场人员协作合作商进行市场运作。 二)、价格思路 根据当地市场不同价格产品来定位我们的产品价格。 三)、
4、市场执行(以个案形式组合执行) A.团队建设 1、员工培训 针对市场需要和公司背景编写培训资料,对合作商的业务人员和促销人员进行系统的培训。资料另附。 2、完善奖励制度 建议合作商对其业务、促销人员制定比较合理的奖励制度。 ⑴现金奖励: 酒店渠道走货,低档产品每件提成元;中档产品每件提成元;高档产品每件提成元; 流通渠道走货,低档产品每件提成元;中档产品每件提成元;高档产品每件提成元。 ⑵精神奖励: 每月评选“最佳销售员工”,对于“最佳销售员工”公司不仅给予特别的现金奖励(元),而且给其颁发奖状; 每年评选两次“销售楷
5、模”,对于“销售楷模”公司不仅给予特别的现金奖励(元),而且给其颁发奖状; 每年评选一次“销售冠军”,对于“销售冠军”公司不仅给予特别的现金奖励(元),而且给其颁发奖状。 3、合理的提级制度 对于连续三次获得“最佳销售员工”的员工,公司给予其外训机会一次; 对于连续次次获得“销售楷模”的员工,公司给予其外训机会一次,并给其提升一级和加薪奖励(基本工资的10%——30%); 对于连续次次获得“销售冠军”的员工,公司给予其外训机会二次,并给其提升一级和加薪奖励(基本工资的20%——60%); B.渠道建设 1、渠道推广重心按不同时
6、节给予不同的调整。 春节、端午、中秋、国庆、元旦等节庆前,重心调整到团购渠道上来; 春节、端午、中秋、国庆、元旦等节庆中,重心调整到流通渠道上来; 其他时间重心调整到餐饮渠道上来; 2、结款方式调整 结款方式为:将整个控制在--批发部、小商店90%左右的现款,镇、县酒店30%左右的现款。 3、渠道队伍 组建一个3人的推广小组,针对不起量和销售效果不明显的各类渠道终端进行现场推销。 C.广宣组合 户外:在每个个乡镇设立办事处、分销商,给其发放专卖牌,内容为“山东福源酒业系列产品专卖店”,并给办事处及每乡镇2家批发商店制作店内
7、小招牌广告。 横幅:在每个乡镇的主要路口悬挂彩色横幅宣传系列活动。内容为“人生百年,相伴福源。”、“好酒福源祥,福寿万年长。” 宣传单:制作活动宣传单在各乡镇集会上派发。 活动:在山东城乡的集会上举行系列活动。具体如下: “人生百年,相伴福源”有奖活动运作方案 (一)活动目的 品牌推广,活动宣传,拉动销售。 (二)活动时间 2006年5月12日——2006年6月30日 (三)活动地点 城乡的集会上 (四)运作方式 1、现场买赠 2、现场抽奖 3、游戏夺宝 (五)具体操作 1、现场买赠 ⑴现场买“福源祥”系列
8、酒均赠送礼品,具体如下: “福源祥”低档酒 买1箱——赠1盒价值10元的精美礼品 买5箱——赠1盒价值80元的精美礼品; “福源祥”中档酒 买1箱——赠1盒价值15元的
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