山东陈王酒业成武市场

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1、山东陈王酒业成武市场启动建议书方案：山东陈王酒业有限公司张首峰2011年5月28日成武市场已纳入陈王酒业战略重点范畴“渗透与反渗透，包围与反包围”陈王与花冠正在进行PK菏泽地区目前只有两个有战略规划的酒厂当然，花冠的战略规划要比陈王酒业早得多两个有战略规划的酒厂两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-规划先进的人力资源管理系统两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-建立先进的商业（营销）模式通过广告建立品牌，以秦池为代表通过渠道运作建立品牌，

2、黑土地、口子窖为代表通过运作核心消费者建立品牌123两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-着手进行系统的品牌规划工作花冠陈王两家酒厂都在以下层面上展开了规划，有战略发展眼光的经销商最应该关注着两家酒厂-营销4P工作进入系统创新阶段产品策略：产品聚焦1价格策略：见者有份2渠道策略：终端精耕细作3促销策略：核心消费者带动4陈王酒业未来五年营销战略目标2015年实现销售5亿元2014年实现销量3亿元2012年实现销售过亿元2013年实现销售两亿元陈王五年增长规划在上述整体营销思想的指

3、引下，陈王酒业将对成武市场展开系统高效的营销战术行动市场调查1运作前的准备2组织准备3市场启动4成武市场调查状况说明-成武概况下辖10镇2乡和1个省级工业园区，473个村民委员会。成武镇,九女集镇,天宫庙镇,白浮图镇,苟村集镇,孙寺镇,大田集镇,南鲁集镇,汶上集镇,伯乐集镇,党集乡,张楼乡和一个经济技术开发区。480个村委会，63.3万人口历史人文西周时郜国在此建都，秦时置县。成武人杰地灵，是春秋时期著名相马师伯乐(孙阳)、汉朝名贤孙期、宋朝名相庞籍的故乡。成武文物荟萃，文亭山、文亭湖、秦汉大堤、齐桓公斗鸡台、伯乐墓

4、、晏堌堆、五代屯军大碾、唐代田塔等遗迹众多。存有汉蔡邕书《张寿墓碑》、唐虞世南书《孔子庙堂碑》、元赵孟頫书《张成墓碑》等著名碑刻工农业发展农业基础雄厚，资源丰富成武县是全国著名的农、牧、渔商品生产基地，是国家绿色无公害蔬菜生产开发基地，是全国著名的“大蒜之乡”，山东省“芸豆之乡”。全县已建成以农田林网为主体、农林间作为基础、村镇绿化及多种片林相结合的高标准、高效益平原农区综合林业体系。林木覆盖率35%，以速生杨、梧桐为主的用材林活立木蓄积量267万立方米。畜牧养殖业蓬勃发展。成武的鲁西南大黄牛、小尾寒羊、青山羊并称三

5、大“国宝”。全县各类生产企业1000多家，其中，规模以上工业企业160家。现已形成机电制造、造纸印刷、粮食加工、棉花纺织、林木加工、蔬菜冷储加工六大主导产业，500多个品种。酒类市场规模基本没有本地品牌，花冠冠群芳在成武一支独秀，预估成武白酒容量在7-8千万/年本次调查终端终端名称地址电话和谐超市汉泉路13326218083天润大酒店汉泉路8880222外贸羊肉汤馆汉泉路13655404698月圆超市水利局川府小肥牛伯乐大街8708801家合源酒店伯乐大街名烟名酒伯乐大街8706268双秀园食府伯乐大街满口香美食城车

6、站西200米初步调查结论：花冠冠群芳的一支独大，导致成武白酒市场竞争没有鄄城、郓城等市场竞争激烈成武主销冠群芳，酒店售价30-35元/瓶，进店价185元/箱（1x12）;绵柔冠群芳进店320元（1x12）酒店零售50元/瓶，回盖皆为3元基本以低度酒为主，42-56度也有一定份额市场销售产品基本为1x6规格无买店行为，促销员很少盒盖基本返给老板，老板再分配给服务员运作前的准备：办公、车辆、仓库由客户提供办公及仓库一处陈王酒业初期将派出车辆一部开展工作，根据业务量增加逐步增加车辆。固定电话由客户负责安装，话费及食宿由陈王

7、酒业负担运作前的准备-营销组织的准备：初期职责说明区域经理全面领导成武市场陈王市场的开拓，对销量以及渠道、核心消费者的工作全面负责，执行公司的整体市场推广方案客服部全面运作核心消费者的工作，对陈王品牌在成武市场的建立负责，同时负责团购、会议、婚宴市场的拓展业务员铺货铺货再铺货，拓展各类二批、终端客户根据餐饮渠道优秀业务员的特点，选择销售陈王产品的合适业务人员特点熟悉当地餐饮渠道的当地人以前有相关工作经验或个人与当地餐饮店老板有较好私交能够理解终端的经济性较强的沟通能力和人际关系能力工作态度勤勉、刻苦、艰韧不拔对坏帐

8、风险有较高的警惕性对终端的生意好坏比较敏感能够通过服务员、附近餐饮店老板等渠道，获得评估该终端坏帐风险的信息启示可利用业务员自身的关系网络，开拓新客户对于评估进店费是至关重要的，特别要求餐饮渠道管理层掌握量化分析的能力客情关系的维护对于餐饮渠道是至关重要的餐饮渠道的特殊性使得日常维护工作非常繁琐、枯燥可以帮助较好的管理坏帐风险初期投入市场的产品