汽车销售技巧雷克萨斯第四天

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1、第四天昨天我们一同分享了…怎样才能成为一名优秀的专业汽车销售顾问？为什么有些销售顾问会失败？销售中两种截然不同的心态销售中的四个心理原则今天我们将一同分享…销售中四个心理原则背后的故事——顾客是怎样炼成的今天的中国顾客是怎样的雷克萨斯的销售流程是怎样的什么是销售六部曲今天将会是非常充实的一天我们将一同体验作为一名销售顾问的真实工作状态练习十七：您了解我们的顾客么？您印象中的顾客是怎样的？为什么我们的顾客会这样？顾客的发展与演变（练习十八）第一阶段：二战后市场环境：汽车工业刚刚起步，市场供不应求人们对汽车知之甚少，只有极

2、少数人有足够的购买销售方式：通过区分顾客的购买能力和意愿获得买家顾客的反应：害怕生气顾客的发展与演变（练习十八）第二阶段：50年代初市场环境：高额的利润推动了技术的改进和产量的增加由于之前的不良印象，展厅里的客流量虽然增加了，但销售却没有随之增长销售方式：继续区分顾客，同时开始通过降价拉动销售顾客的反应：对经销店的价格体系不信任学会了讨价还价顾客的发展与演变（练习十八）第三阶段：50年代中期市场环境：市场竞争随着新生品牌的不断涌现愈发激烈贷款期限的延长不仅增加了顾客的消费能力，也吸引了更多的投资者销售方式：强买强卖，同

3、时出现了一些令人质疑的销售手段顾客的反应：对销售员心存顾虑学会了等待“最佳价格”和“最佳成交时机”练习十八：现在你可能明白了一点，到底今天的顾客是怎样出现的那么，你觉得究竟是谁塑造了今天的顾客？中国的雷克萨斯顾客回想一下，顾客是怎样炼成的？中国的顾客又是怎样的呢？还记得前天我们讨论过的雷克萨斯顾客的特点么？现实中的情况又如何？雷克萨斯现有顾客群体特点数据来源:1,435CSI调查样本(Jan-July2006)车辆类别增加用车60%第一辆车13%换车27%公司用车vs私人用车公司用车17%两者兼顾4%私人用车79%婚姻

4、状况单身11%已婚无子女6%已婚有子女83%车主性别男性80%女性20%现阶段雷克萨斯顾客信息状况Source:1,435CSISurveySamples(Jan-July2006)所在行业32%35%9%13%10%贸易制造业零售/批发商业服务其他71%职位14%10%1%4%管理专业人士/工程师官员/职员/销售一般职员工人服务员年龄与收入分布练习十九：想一想这些顾客购车时的心理特点车辆对他们来说意味着什么？品牌对他们来说意味着什么？豪华究竟指的是什么？LEXUS雷克萨斯客户的心理特点LEXUS雷克萨斯顾客所驾驶的车

5、辆是他们的自我意识的延伸。LEXUS雷克萨斯象征着他们的生活方式。豪华在他们的生活中是家常便饭，不值一提。14练习二十：这样的顾客又有些什么期待？中国豪华轿车顾客调查形象就是一切！“社会地位,因为这是我努力工作的动力所在,金钱对我的激励效果没有社会地位那么大.”—吴超,36,福建“豪华轿车可以显示出我事业的成功和我的品味…可以在某些情况下被确认.”—张俊高,31,上海“人们只跟自己阶层的人打交道，你需要让他们信服你的消费水平跟他们一致。”—葛路遥,39,上海,来源:盛世长城LS460豪华轿车潜在客户调查2006年7月中

6、国豪华轿车顾客调查豪华轿车是终极金牌“(豪华轿车)就意味着社会地位的转换，每一个社会阶层都有自己的标志，汽车就是这些标志之一。”夏小平,41,浙江“成为豪华汽车文化的一部分是我生活的新起点。”何鹰,33,上海“它能够让你特有面子.给你更多的机会接触到社会精英。我需要这样的车是因为我更需要这样的机会，人际关系对我来说只关重要。"李悦,42,辽宁来源:盛世长城LS460豪华轿车潜在客户调查2006年7月中国豪华轿车顾客调查他们自信无比“我很自豪，我曾经做过很多别人无法下定决心做出的艰难决定,而且这些决定中的大部分都被证明是

7、正确的。而且我不为自己的错误决定感到遗憾，因为这些是我的另一种财富。”–LiGuanZhi,38,GZ“我从来都没有上过大学，但是我知道如何在中国取得成功。我工作非常努力，我所有有所建树的朋友也都是非常努力的。”Mr.Cai,51,BJ来源:盛世长城LS460豪华轿车潜在客户调查2006年7月中国豪华轿车顾客调查他们需要什么样的豪华轿车？“我需要汽车拥有超级舒适的感觉。”“它展示了人的品味和个性，也体现了你的个人财富.”“外在形象固然重要，但是内在也不能忽视。”“终极豪华轿车能够满足我的需求，跟我私人的沟通。”来源:盛

8、世长城LS460豪华轿车潜在客户调查2006年7月价值和声望安全、舒适和豪华有乐趣、性能出众和可靠性个性化的客户服务LEXUS雷克萨斯顾客的期望讨论：如何满足LEXUS雷克萨斯顾客的期望？练习二十一21如何满足LEXUS雷克萨斯顾客的期望？LListentotheconcernsofyourcustomer倾听顾客的顾虑EEmpa