汽车销售技巧-雷克萨斯 第五天

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1、第五天昨天我们一起分享了……雷克萨斯的销售流程如何挖掘潜在顾客雷克萨斯销售六部曲接待顾客确定顾客的需求和需要今天我们将和大家一起分享……销售六部曲向顾客推荐合适的车辆详细的产品介绍试驾达成交易展厅客流管理展厅电话管理第三步推荐适合的车辆4该说些什么呢？___先生，非常感谢您告诉我这些。我的工作就是帮助您买到一辆自己喜欢的LEXUS雷克萨斯汽车。就您刚才所说的，实际上我们有好几款车型都能满足您的要求。让我们一起去看看，您有什么想法或者意见尽管提。来，您这边请……我在这行干的时间不太长，还在学习。请允许我向您推荐几款车型，您有什么想法或要求尽管告诉我。来，您这边请……5如何做根据顾客的描述

2、，从最接近顾客要求的车辆介绍起按从低价位到高价位的顺序介绍根据顾客的需求和需要，重点突出每一辆车的特性。如果有推广活动，应该就在这时候告诉顾客，并告知顾客如何可以获得这些利益观察顾客的反应并开始提问要让顾客给予你反馈意见6顾客无论男女都要给予同等关注，或同等对待所有参与购车的顾客不要说得太多避免过分亲热细心地展示、讲解和聆听观察顾客的肢体语言和反应如何做（续）专业的推荐的标准动作（影画分享）角色扮演练习休息第四步详细的产品介绍11为什么应该做产品介绍？(练习三十三）再次确定你将要展示的车辆正是适合顾客需求的。展示产品的内在价值，并体现出它是物有所值。让顾客知道他们所花的钱最后真正换来了

3、什么。给顾客以充分的理由，证明他们已经找到了最合适的车辆，那样他们就不用再去其他地方选购了。展示你的专业素质，让他们知道你了解自己的产品，也十分清楚自己所说的每一句话。为顾客营造拥有的欲望12怎样才是一个成功的产品介绍？（影画分享）如何有效地介绍车辆的配置？F–Feature它拥有……（特点）A–Advantage具备这种特点的优势在于……B–Benefit对于您来说，它的好处在于……F–Function让我为您演示一下它是如何使用的。小练习：FAB也是我们日常交际中经常使用的沟通方法，灵活的运用才能发挥它的作用。14练习三十四使用F.A.B.F.方法，你可以运用下列的车辆特点进行一

4、次产品介绍吗？-空气动力学设计-带14个扬声器的MarkLevinson音响-高刚性车身设计-适应式前大灯-做工上乘的皮质座椅-其他15小提示要根据在第二个步骤中了解到的顾客的需求和需要，准备一个不少于30分钟的F.A.B.F.产品介绍。要通过视觉、感觉、触觉和嗅觉的感受，让顾客领会LEXUS雷克萨斯车辆的卓越。完成完整的产品介绍我们已经充分练习了单一的配置或特点的介绍方法现在，我们要将这些单个的介绍串联在一起我们要为顾客完整地展示自己的产品当然，我们有一个非常有效的方法进行这项工作实验证明，这样的产品介绍流程能够更全面更专业地向顾客介绍我们的产品当然，它也能更有效地推动交易的最终达成

5、六方位标准车辆介绍流程1.车头前端2.发动机舱3.前乘客席外侧4.车尾后端5.驾驶席6.车厢内饰18如何让我们的产品介绍更加有效？帮助顾客建立购买的信心——学习运用正面的销售词汇。想一想，你会用哪些正面的词汇感染我们的顾客？（参考资料）运用正面的销售词汇（练习三十五）练习从众多汽车性能中选择一项你非常喜欢的，看看可不可以简短地，但又尽可能多地使用上述词汇进行描述。20讨论：在做产品介绍时，如何取得顾客的赞同？用封闭式问题取得顾客的赞同____先生，这真是一个非常好的功能，不是吗？____先生，这对你很重要，不是吗？____先生，这难道不是物有所值吗？____先生，这感觉非常舒服，不是吗

6、？____先生，这是个很棒的系统，是吗？21练习你能想出更多这样的封闭式问题吗？22不过有时候，也要用开放式的问题去深入了解顾客的想法或倾向，例如：____先生，这很有趣，你为什么这样说？____先生，您觉得这个颜色怎么样？____先生，除了这些，您还有其他的要求么？____先生，……？用第三者推介的技巧去解答顾客的问题及介绍产品，例如：“您的问题问得很好，两天前，就是上周，我有个顾客……”角色扮演练习在10月的产品培训中，我们将为你提供充足的条件和机会进行产品介绍的练习在练习的过程中，注意不断地练习和运用销售的一些技巧第五步试驾25专业的试驾的标准动作（影画分享）如何带领客户试驾？销

7、售顾问：“XX先生/小姐，我相信这台车时非常适合您的，外面有一台跟这台完全一样的试乘车。我想给您一个机会去感受一下，来……”如何做？永远不要询问她/他是否想进行试驾。直接去做就可以了，如果你之前的工作都很到位，你有理由认为顾客是乐于进行试驾的。由你先驾驶，并向顾客示范一些在未启动车辆时无法讲解的特征。按照计划好的路线行驶。在开到一半的时候，停在一个安全的地方，然后关闭发动机。将车钥匙交给顾客。帮助顾客调整驾驶座椅。在返回的路上保持安静，让顾客在