lexus-雷克萨斯汽车产品销售流程培训

《lexus-雷克萨斯汽车产品销售流程培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、LEXUS雷克萨斯产品销售流程LEXUS雷克萨斯学院1/132 培训目标1.LEXUS雷克萨斯2.销售顾问客户导向3.产品传递技巧4.流程特点与技巧2/132 课程模块一览：训练营1级课程模块一LEXUS雷克萨斯销售顾问模块二客户导向的产品亮点模块四销售流程解析模块三销售流程与客户导向------接待客户-当前汽车市场现状特点-产品概述技巧-竞品对比思路-产品亮点传递四步法-客户特征确定客户的需求推荐合适的车型产品介绍-销售流程与客户导向-销售流程的意义-销售顾问成功的关键因素-LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求-销售流程常见问题试乘试驾-购买动机－五感达成交易3/132 培训时间分

2、配概览9:0010:1012:0013:3015:3016:4017:30模块一主动式销售的基础模块二客户导向的模块二客户导向的产品产品亮点亮点Ø当前汽车市场现状特点Ø产品定位与概述Ø竞品概述与对比思路Ø销售顾问成功的关键因素ØLEXUS雷克萨斯销售顾问要求4/132 培训地图－Day29:0010:3010:5012:0013:3016:0016:1517:30模块二客户导向的产品亮点模块二客户导向的产品亮点模块三销售流程与客户导向Ø产品传递四步法Ø客户特征Ø动机与购买五感Ø销售流程意义5/132 培训地图－Day39:0010:0010:5012:0013:3016:0016:1

3、517:30接待客户需求分析产品介绍Ø销售流Ø第一印象Ø破冰和提问（OLET)程常见问题Ø自我介绍FABØ邀请入座Ø倾听技巧Ø执行关键词ØFABØ常见问题与挑战6/132 培训地图－Day39:0010:1512:0013:3014:3016:5017:30产品介绍试乘试驾达成交易ØIPACT-5W1HØ主动邀约Ø引导体验Ø引导成交Ø三明治报价Ø信息传递四步法Ø常见问题与挑战Ø让价理由Ø二八定律／谈判节奏／条件交换／综合价值展示7/132 1.1中国汽车行业未来趋势“汽车行业的秘决：人往往会被自己所困。”(医学博士GerhardUhlenbruck教授)8/132 l当前的汽车行业和

4、市场对我们有什新的要求？l优秀销售顾问具备哪些特质？l我们的客户对我们有什么期望？l品牌对我们有什么要求？模块一LEXUS雷克萨斯销售顾问9/132 1.1中国汽车行业未来趋势n1949~1984年：各国品牌孕育期n1985~1998年：生产推动市场环境–有限竞争n1999~2001年：入世前–从生产推动竞争到市场推动竞争的过渡期n市场进一步开放：Audi、Honda和GM进入中国市场，n新的企业模式开始引入中国汽车行业n2002~2006年：入世后–消费者推动行业发展，市场急剧开放竞争日益增强，汽车关税降低至25%；市场迅速成熟n2007年以后：成熟的市场n产品质量/创新和成本控制

5、是取得成功的关键因素n客户满意度（CS）将是任何制造商取得长期成功的基本要素10/132 1.1中国汽车行业未来趋势伦敦街头中国北京1920S1990S1870S1980S国民“老三样”美国福特T型车生产线11/132 1.1来自未来的趋势和挑战Ø客户消费越来越理性Ø消费者在购车过程中越来越看中服务细节和质量Ø由于行业竞争的激烈，对于销售顾问水准和要求越来越高Ø国内豪华车市场将持续攀升，具备较大潜力12/132 1.2销售顾问成功的关键因素自测题：阅读学员手册的10道关于销售顾问评测题，单独完成。13/132 请大家思考：如果5年之内你一直从事销售工作，你心目中最理想销售顾问的状态是

6、什么？通过什么方法可以实现？分小组写在翻纸板上（10分钟）14/132 1.2销售顾问成功的关键因素优秀销售顾问的特点：Ø关注客户感受，培养忠诚客户Ø关注细节，通过细节提升帮助目标实现Ø个人、品牌、经销商共赢15/132 1.3LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求观看视频《客户心声》看看我们的车主对于我们的期望16/132 1.3LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求思考：LEXUS雷克萨斯销售顾问和其他豪华品牌的销售顾问有什么不同？比如：BMW凯迪拉克(每小组5点）17/132 1.3LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求18/132 1.3LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求品牌对我的要求是

7、什么？品牌大使19/132 1.3LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求客户与市场的个性化需求LEXUS雷克萨斯独销售业务特服务与体验和利润20/132 1.3LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求工具灵活性经验哲学主动价理念值真实激励情感工作行为社会行为方法个性21/132 1.3LEXUS雷克萨斯销售顾问能力要求个性销售风格业务独特性品牌独特性哲学使命价值理念产品服务22/132 l如何和客户聊车？激发兴趣l怎样应对客户关于竞品的异议？l如何通过产品亮点，让客