关于营销策略的课件Word 文档

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1、营销策略营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。策略，指计策；谋略。一般是指：1.可以实现目标的方案集合；2.根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3.有斗争艺术，能注意方式方法。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。影响市场营销策略的因素有：宏观环境因素和微观环境因素。宏观因素宏观环境因素是指企业

2、运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。1、人文环境2、经济环境3、自然环境4、技术环境5、政治-法律环境6、社会-文化环境微观因素微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。1、供应者2、购买者3、中间商4、竞争者5、公众6、企业内部各部门协作。市场营销管理的基本概念1、市场营销：本着诚信共赢的原则，供需双方通过交换产品、服务及价值，从而实现双方需要满足的过程。（1）含义要点：a．最终目

3、的：满足双方需求，实现共赢。b．交换是核心，是一个主动、积极寻找机会、以满足双方需要的过程。c．交换能否顺利持续，取决于营销者以及产品、服务、价值满足顾客需要的程度和其对交换的管理水平。（2）与销售的区别：a．销售：卖方卖出产品，收回资金，买方付款买产品，销售是一对一的，而营销是一对多的进行。b．目的不同，销售满足卖方需要，销售就是把产品卖好，而营销是让产品好卖，而且还能卖个好价钱。c．重视交换的完成，缺乏交换管理思想。①、市场培育、开发、维护。②、营销价值链优化。营销目的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候

4、想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。营销理论上主要有四种营销竞争策略：1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求

5、都很高，现实中可行性也有待考虑；3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。市场营销管理企业根据外部环境和内部优劣势，培育、开发、维护市场，建立、调整、优化营销价值链及客户的交换关系，为实现企业目标及双赢，而进行的营销相关分析、计划、执行与控制过程。（1）、任务：管理市

6、场需求水平、时机和构成，优化营销价值链关系，以实现双赢或共赢。（2）、本质是需求管理=市场管理＋（顾客）价值链优化。市场营销管理的基本内容：（1）市场分析：a、市场营销环境b、市场和购买行为c、市场调研和需求分析。（2）明确营销战略：a、市场细化b、目标市场（3）营销策略细分：a、产品b、品牌和包装c、定价d、分销e、促销等（4）、制定营销计划（5）、实施和控制市场营销活动市场分析与预测（1）、影响钢市走势的因素a、宏观经济大势①、国际：美国经济（失业率、美元走势、大宗商品、黄金等）、欧洲经济。②国内：中国经济（

7、经济定调、财政政策、经济政策、金融政策）。b、相关行业：矿、煤焦、电、房地产、制造业、公路、铁路、城市建设、地下管网、机电等。d、钢材行业：供求、成本水平、库存、产量、出货、心态、市场秩序、钢厂定价及政策。e、股市、期货等。（2）、乱花早已迷人眼【产能过剩、大势不好、需求不足、失了方寸】；【房产调控、手忙脚乱、库存高企、心有压力】；【资源流入、恐慌失措、经济放缓、看空后市】；【资金紧张、神态更差、欧债危机、有风是雨】；【北材南下、人云亦云】。（3）、如何正确认识分析：a、心平气静，开动机器。b、系统分析、整体把握

8、。如房产调控。c、辩证分析、主流发展。（决定因素，矛盾的主要方面，市场是变化的，信息更替，作用变化。）如资金紧张等。d、结合实际、辨清真伪。（区域性、时令性）如节后的高库存、13年产能过剩、需求不足。e、权重分析、利空平衡。f、底线思维、积极应对。目前禹龙品牌的营销战略①、立足陕西、辐射周边；②、主导西安，用活用好西南西北。③、巩固中南，适时挺进长、株、潭。（长沙、株洲、