经典房地产全程策划理论体系提纲5

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1、经典房地产全程策划理论体系提纲56.项目销售实施与管理策划6.1销售周期划分及控制⑴销售策略①营销思想：全面营销★全过程营销★全员营销②销售网络★专职售楼人员（销售经理、销售代表）★销售代理商（销售顾问）★兼职售楼员③销售区域：紧扣目标市场和目标客户④销售时段★内部认购期★蓄势调整期★开盘试销期★销售扩张期★强势销售期★扫尾清盘期⑤政策促销⑥销售活动⑦销售承诺⑵销售过程模拟①销售实施★顾客购买心理分析★楼房情况介绍★签定认购书★客户档案记录★成交情况总汇★正式合同公证★签订正式合同★办理银行按揭★销售合同执行监控★成交情况汇总②销售合同执行监控★收款催款过程控制★按期交款的收款控

2、制★延期交工的收款控制★入住环节的控制★客房档案★客户回访与亲情培养★与物业管理的交接③销售结束★销售资料的整理和保管★销售人员的业绩评定★销售工作中的处理个案记录★销售工作的总结6.2各销售阶段营销推广执行方案实施6.3各销售阶段广告创意设计及发布实施6.4售前资料准备⑴批文及销售资料①批文★公司营业执照★商品房销售许可证②楼宇说明书★项目统一说词★户型图与会所平面图★会所内容★交楼标准★选用建筑材料★物管内容③价格体系★价目表★付款方式★按揭办理办法★利率表★办理产权证有关程序及费用★入住流程★入住收费明细表★物业管理收费标准（学校收费规定）④合同文本★预定书（内部认购书）★

3、销售合同标准文本★个人住房抵押合同★个人住房公积金借款合同★个人住房商业性借款合同★保险合同★公证书⑵人员组建①销售辅导1）发展商成立完善的销售队伍★主管销售之副总★销售部经理★销售主管或销售控制★销售代表★销售/事务型人员★销售/市场人员★综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）★入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作★专职销售经理★根据需要增派销售人员实地参与销售★项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使

4、用②销售代理1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作★负责营销之副总★处理法律事务人员★财务人员2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络★销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）★销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）★项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用⑶制定销售工作进度总表⑷销售控制与销售进度模拟★销售控制表★销售收入预算表⑸销售费用预算表①总费用预算②分项开支★销售人员招聘费用★销售人

5、员工资★销售提成/销售辅导顾问费★销售人员服装费用★营销中心运营办公费用★销售人员差旅费用★销售人员业务费用★临时雇用销售人员工作费用③边际费用★销售优惠打折★销售公关费用⑹财务策略①信贷★选择适当银行★控制贷款规模、周期★合理选择质押资产★银企关系塑造★信贷与按揭互动操作②付款方式★多种付款选择★优惠幅度及折头比例科学化★付款方式优缺点分析★付款方式引导★付款方式变通③按揭★明晰项目按揭资料★尽可能扩大年限至30年★按揭比例★首期款比例科学化及相关策略★按揭银行选择艺术★保险公司及条约★公证处及条约★按揭各项费用控制④合伙股东★实收资本注入★关联公司炒作★股东分配★换股操作★资

6、本运营⑺工作协调配合①甲方主要负责人★与策划代理商确定合作事宜，签署合同★完善能有效工作的组织架构和人员配备★分权销售部门，并明确其责任★全员营销的发动和组织②直接合作人★合同洽谈★销售策划工作对接★销售策划工作成果分块落实、跟踪★信息反馈★催办销售策划代理费划拨★工作效果总结③财务部★了解项目销售工作进展★参与重大营销活动，销售管理工作★配合催收房款★配合销售部核算价格，参与制定价格策略★及时办理划拨销售策划代理费④工程部★工程进度与销售进度的匹配★严把工程质量★文明施工，控制现场形象★销售活动的现场配合⑤物业管理公司★工程验收与工地形象维护★人员形象★销售文件配合★销售实场的

7、管理★军体操练★保安员与售楼员的工作衔接、默契配合6.5销售培训⑴销售部人员培训①公司背景及项目知识1）详细介绍公司情况★公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）★销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标2）物业详情★项目规模、定位、设施、买卖条件★物业周边环境、公共设施、交通条件★该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况★项目特点    l项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等    l平面设计内容及特点，包括总