商业银行市场定位试析

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1、商业银行市场定位试析相关专题：营销管理时间：2012-06-1317:53　　商业银行市场定位就是根据金融企业自身现有的资本实力和服务方式在市场上所处的位置，针对当前顾客群体对其服务的重视程度，强有力地塑造出与众不同的个性和形象，并把这种形象生动地传递给顾客群体，从而使该种金融服务在市场上确定自己的位置。作为商业银行，主要职责是通过业务经营运作达到盈利最大化。因此，其市场定位应围绕这个经营目标，综合考虑辖内区域经济发展态势、自身实力地位和金融市场发展状况等因素，选择相宜的市场定位。本文试从以下几方面对商业银

2、行的市场定位进行分析。　　一、在经营管理上，定位于集约型经营方式。　　在特定的社会经济背景下，我国商业银行在开业之初选择“广种薄收”的粗放型经营方式一直沿袭至今，使金融市场一度出现以扩机构、增人员、抢地盘、争客户为特征的银行膨胀现象。紧随其后是基层行出现“重资产数量、轻资产质量，重业务开拓、轻自我约束，重增设机构、轻风险管理”的粗放型运作方式。以工商银行为例，从1987年至1995年，资产规模由4868.24亿元增至31050亿元;从1984年至1995年，负债规模由1696.16亿元增至14442.28亿

3、元，职工人数由36.6万人增至57万人，但人均创利却由72万元下降到0.8万元。数据表明，粗放型经营方式集中反映的是人均利润过低，说明这种经营方式与市场经济条件下商业银行以盈利为目的的基本要求已不相适应，甚至阻碍了业务的开拓和发展。因此，商业银行必须对自身经营方式进行重新定位，建立真正符合现代经营要求的经营运作体制。　　从市场学的角度解释，商业银行经营方式的最终定位应立足集约型经营，就是要将商业银行的人、财、物等资源从效益低的目标市场转向效益高的目标市场，通过合理配置，辅之以科学管理和现代化科技手段，最终达

4、到市场效应最优化，实现以最小的人力成本支出获得最大人均效益的目的。　　二、在经营地域上，定位于经济发达的地区。　　随着市场经济体制的发育，商业银行分支机构布局不合理的弊端日渐突出，主要表现在机构多而运作效率低、总量规模大而人均业务量少、资产负债规模不断扩张而经营效益连续下滑。据统计，至1995年末，仅工商银行各分支机构网点就达5万余家，但网点整体功能难以充分发挥，网点规模效益偏低。因此，笔者认为目前应按照“优胜劣汰”的市场法则，在部分人均利润低或亏损的分支机构尽速实现市场退出的同时，对其他经营机构进行适度调

5、整，重构精简高效的经营组织体系。笔者认为，与市场经济体制相适应的商业银行经营地域定位应从以下两方面考虑。　　(一)从规模效益分析，商业银行经营货币资金的特殊性决定其经营机构设置既受所在地域市场容量的限制又受自身业务规模的制约，一旦超越地域范围或任意扩张业务规模进行机构设置都会对经营效益产生负面影响。因此，机构设置应首先考虑在其业务地域辐射范围内是否有一个超过保本点需要的潜在业务规模，确保每个经营机构能以最小成本覆盖最大业务领域，在正常经营状况下实现盈利而不至于亏损。　　(二)在市场经济条件下，由于资金是按照

6、市场规模随着商品流通而流动的，所以商业银行各基层行处作为一定区域范围内的资金融通中心，理应按经济区域进行机构设置。这种做法与经济区域内的资金融通规模相适应，既有利于业务发展，又能避免地方政府的行政干预。　　综上所述，商业银行经营地域的市场定位应以银行自身的规模效益为衡量标准，以经济发达的地域市场为目标，采取循序渐进的方式，以经济相对集中、产业相对发达、地域附加值较高的区域替代经济相对分散、产业相对落后、地域附加值较低的区域，以使分支机构设置趋向合理化。　　三、。现代商业银行的三大支柱业务是资产业务、负债业务

7、和中间业务。笔者之所以提出保持传统业务是因为在现阶段，传统的资产、负债业务仍然是基层行的主要收益领域，是中间业务发展的重要基础和依托。据统计，当前我国商业银行由中间业务创造的利润与经营利润的比例不足10%，如果在新时期对传统业务不加辨析地一概收缩，则会出现失去特定客户群，直接影响银行收益的负面效果。所以，继续保持传统业务优势仍有必要。　　但是，在市场经济不断发展的情况下，传统的资产负债业务发展具有一定局限性。第一，表现为单纯依靠扩大贷款规模来增加利息收入和利润来源的难度越来越大。就国内利率水平分析，今年3月

8、25日，中国人民银行继1996年下调利率以来第四次降低存贷款利率，商业银行存贷利差以一年期为例已缩小到2.7%，利差将不再继续成为商业银行利润的主要来源。而在美国、新加坡、日本等成熟的市场经济国家，银行利润中通过营销开展的大量中间业务所取得的手续费占越来越大的比重，利差收入所占比重却在不断缩小。第二，表现为以存贷款为内容的银行和客户之间的债权债务双边关系，已越来越难以反映市场经济条件下出现的错综复杂、多方面、跨地