商业银行市场细分与定位

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1、5商业银行市场细分与定位5.1市场细分的概述5.1.1市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分（marketsegmentation）是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密（WendellR.Smith）首先提出来的一个新概念。所谓市场细分，就是企业通过市场调研，依据消费者在需求特点、购买心理、购买行为等方面的明显差异性，把某一产品的市场整体分为若干消费者群的市场分类过程。案例10：建行深圳分行的市场细分（二）市场细分的特点市场细分的核心是区分消费者需求的差异性。市场细分是为企业选择目标市场服务的。市场细分的关键在于正确运用一定的细分标准进行有效细分。

2、5.1.2市场细分的条件与基本原理有效地进行了市场细分，需要具备几个条件：（1）可衡量性。它是指细分出来的市场范围，应当比较清晰，市场容量的大小可以大致判断。（2）实效性。它是指细分市场的规模足够大，有足够的利润吸引企业去经营。（3）可接近性。它是指能有效地到达细分市场并为之服务的程度。（4）差异性。（5）稳定性。它是指各细分市场的特征在一定时期内能够保持相对不变。5.1.3市场细分的程序调查阶段。分析阶段。细分阶段。5.2商业银行市场细分5.2.1商业银行市场细分的涵义和实质商业银行市场细分就是商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客

3、户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征。5.2.2商业银行市场细分的作用有利于商业银行发掘新的市场机会有利于商业银行的产品创新有利于提高商业银行的市场竞争能力有利于提高商业银行经济效益5.2.3商业银行业消费者市场细分（一）按地理因素细分；城市、乡村发达地区、落后地区（二）按行为因素细分。高端客户中端客户低端客户食利阶层储蓄阶层（三）按心理因素细分，指根据客户的社会阶层、生活方式或个性特点，将客户细分为不同的客户群体。具体因素有：社会阶层生活方式（成功者、奋斗者、挣扎者）个性①按年龄细分21岁以下21-55岁55岁以上②按职业细分业主CEO教师、律师、医师公

4、务员（四）按人口统计细分10万元以上5万-10万2-5万2万以下③按家庭生活周期细分为：单身族消费者群无子女夫妇消费者群；有子女夫妇消费者群。④按收入细分5.2.4银行公司（单位）客户市场细分（一）按客户行业划分。例如按行业生命周期：新兴行业成熟期行业衰退期行业（二）按业务关系划分新客户老客户忠诚客户（三）按公司规模划分。企业客户细分市场对银行产品和服务需求及潜在需求小型企业：年营业额在50万英镑以下，服务业、零售业、制造业、农业△个人金融服务，房产购买计划△开业贷款，包括小企业贷款担保△租赁△高级管理人员保险△银行现金传递业务中型企业：年营业额在50万~500万

5、英镑之间，服务业、零售业、制造业、农业△结算支付服务△代理业务或贷款保险△为员工支出费用使用的信用卡△租赁信贷△长期资金贷款大型企业：年营业额在500万英镑以上，服务业、零售业、制造业、农业△结算支付服务△股权融资△企业咨询服务△信用卡△进出口服务△长期资金贷款表5-1资料来源：《FinancialServicesMarketing》，JOHNMARSH,1998,P.338.（四）按企业性质划分。（五）按发展阶段划分。为了更好地了解和掌握我国各单位客户群对商业银行金融产品和金融服务的主要需求，我们提供表5-2供参考。国内贸易企业客户群主要情况现实需求潜在需求小型

6、企业年产值或年营业额在500万以下；小型制造修理厂服务零售业街道、乡村、个体经营企业1．存款及存款组合2．担保贷款、抵押贷款等3．国内结算业务、保管箱业务、信托业务、单位信用卡业务4．公司理财、代理业务5．代理企业财务1．自动金库2．电子银行3．财务监管4．信息咨询中型企业年产值或年营业额在500万至1个亿之间中型制造厂、商厦、宾馆、民营企业、“三资企业”1．存款及存款组合2．国内各种贷款、国际贷款3．国内结算业务、国际结算业务、信托业务、租赁业务、信用卡业务4．公司理财、供理业务、代理外汇买卖1．电子银行2．投资策略、论证3．国际市场调查4．财务咨询5．投资银行

7、业务大型企业年产值或年营业额在1个亿以上、大型工厂、商厦、宾馆、民营企业集团、三资企业集团、连锁店、大型超市等。1．存款及存款组合2．国内贷款、国际贷款、国内融资、国际融资、代理股票上市3．信托业务、租赁业务、代理公司理财、信用卡业务4．银行担保、银行表外业务1．投资银行业务2．企业银行3．代理资产经营4．被兼并企业清盘5．电子银行6．国外信息咨询表5-2国外贸易企业进出口企业（含外资企业）从事进出口贸易，生产经营的产品主要销往国外，主要从事贸易，包括外资企业、合资企业1．国内存款，并通过国内银行海外分支机构取得当地货币的活期和储蓄账户，保付支票等；2．进出口信贷

8、、福费廷、