商业银行市场细分与市场定位.ppt

《商业银行市场细分与市场定位.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、商业银行市场细分与定位1市场细分的概述1.1市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分（marketsegmentation）是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密（WendellR.Smith）首先提出来的一个新概念。所谓市场细分，就是企业通过市场调研，依据消费者在需求特点、购买心理、购买行为等方面的明显差异性，把某一产品的市场整体分为若干消费者群的市场分类过程。案例10：建行深圳分行的市场细分调查阶段。分析阶段。细分阶段。2商业银行市场细分2.1商业银行市场细分的涵义和实质商业银行市场细分就是商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素

2、加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征。有利于商业银行发掘新的市场机会有利于商业银行的产品创新有利于提高商业银行的市场竞争能力有利于提高商业银行经济效益2.3商业银行业消费者市场细分（一）按地理因素细分；城市、乡村发达地区、落后地区高端客户中端客户低端客户食利阶层储蓄阶层社会阶层生活方式（成功者、奋斗者、挣扎者）个性（四）按人口统计细分10万元以上5万-10万2-5万2万以下③按家庭生活周期细分为：单身族消费者群无子女夫妇消费者群；有子女夫妇消费者群。④按收入细分2.4银行公司（单位）客户市场细分（一）按客户行业划分。例如按

3、行业生命周期：新兴行业成熟期行业衰退期行业企业客户细分市场对银行产品和服务需求及潜在需求小型企业：年营业额在50万英镑以下，服务业、零售业、制造业、农业△个人金融服务，房产购买计划△开业贷款，包括小企业贷款担保△租赁△高级管理人员保险△银行现金传递业务中型企业：年营业额在50万~500万英镑之间，服务业、零售业、制造业、农业△结算支付服务△代理业务或贷款保险△为员工支出费用使用的信用卡△租赁信贷△长期资金贷款大型企业：年营业额在500万英镑以上，服务业、零售业、制造业、农业△结算支付服务△股权融资△企业咨询服务△信用卡△进出口服务△长期资金贷款表5-1

4、资料来源：《FinancialServicesMarketing》，JOHNMARSH,1998,P.338.国内贸易企业客户群主要情况现实需求潜在需求小型企业年产值或年营业额在500万以下；小型制造修理厂服务零售业街道、乡村、个体经营企业1．存款及存款组合2．担保贷款、抵押贷款等3．国内结算业务、保管箱业务、信托业务、单位信用卡业务4．公司理财、代理业务代理企业财务1．自动金库2．电子银行3．财务监管4．信息咨询中型企业年产值或年营业额在500万至1个亿之间中型制造厂、商厦、宾馆、民营企业、“三资企业”1．存款及存款组合2．国内各种贷款、国际贷款3．

5、国内结算业务、国际结算业务、信托业务、租赁业务、信用卡业务4．公司理财、供理业务、代理外汇买卖1．电子银行2．投资策略、论证3．国际市场调查4．财务咨询投资银行业务大型企业年产值或年营业额在1个亿以上、大型工厂、商厦、宾馆、民营企业集团、三资企业集团、连锁店、大型超市等。1．存款及存款组合2．国内贷款、国际贷款、国内融资、国际融资、代理股票上市3．信托业务、租赁业务、代理公司理财、信用卡业务4．银行担保、银行表外业务1．投资银行业务2．企业银行3．代理资产经营4．被兼并企业清盘电子银行6．国外信息咨询表5-2国外贸易企业进出口企业（含外资企业）从事进出

6、口贸易，生产经营的产品主要销往国外，主要从事贸易，包括外资企业、合资企业1．国内存款，并通过国内银行海外分支机构取得当地货币的活期和储蓄账户，保付支票等；2．进出口信贷、福费廷、融资租赁、票据贴现；3．信用证结算、托收票据等；4．货币兑换、外汇买卖国外担保、银行保函、国外信托业务1．国外票据贴现2．资金调查报告3．国际银行支票4．表外业务国外信息咨询续表案例12：荷兰银行的企业客户的市场细分3商业银行目标市场选择3.1商业银行目标市场的涵义商业银行目标市场是商业银行在市场细分和确定市场机会的基础上，为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场，即

7、准备为之提供金融产品和服务的客户群。无差异目标市场策略差异性目标市场策略集中性目标市场策略市场营销组合目标市场范围营销组合1营销组合2营销组合3ABC目标市场范围无差异性市场策略差异性市场策略ABC目标市场范围市场营销组合集中性市场策略图5-3三种不同的目标市场策略图示：4商业银行市场定位4.1商业银行市场定位的涵义所谓商业银行市场定位，是指商业银行设计企业形象，决定向客户提供何种价值（即金融产品和服务）的行为过程。形象定位战略定位产品定位顾客定位4.2商业银行市场定位的方法（一）指标分析法商业银行在进行市场定位时，可根据市场调查和自身情况分析得到的有

8、关数据，先拟定几个市场定位方案，然后将今后各个市场定位方案涉及到的一些主要指标，在预测的基础上