营销人员管理

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1、第3章营销人员管理■学习目标／55引例华为如何打造一支营销铁军？／563．1营销人员的素质／573．2营销人员的招聘／623．3营销人员的培训／693．4营销人员的绩效管理／76■本章小结／83■主要概念和观念／84■重点实务和操作／84■习题和训练／84学习目标通过本章学习，应该达到以下目标：理论目标：认识营销人员管理的重要性；了解营销人员应具备的素质；了解营销人员招聘的流程、培训和考核的内容。实务目标：把握营销人员招聘、培训和绩效考核的方法，能够按照工作要求进行营销人员的招聘、培训和考核等。案例目标：

2、运用所学的营销人员管理的基本原理与方法研究相关案例，培养分析和解决实际问题的能力。实训目标：参加针对本章实务教学所有业务胜任力的实践训练，在切实体验营销人员管理有效率的活动中，培养专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进健全职业人格的塑造。５６营销综合管理———理论、实务、案例、实训引例：华为如何打造一支营销铁军？成立于１９８８年的华为技术有限公司，２００９年实现合同销售额３０２亿美元。华为的销售队伍有６０００余人，占全部华为员工的３３％。技术不是华为公司的核心竞争力，营销才是华为公司的核心竞争

3、力。而华为营销核心的核心就是华为营销铁军。华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化。华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有良好的嗅觉、反应敏捷、发现猎物集体攻击三种特性。华为认为狼是企业学习的榜样，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。这也体现在华为的企业文化中。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结、奉献、学习、创新、获益与公平。第二招：选择良才。对于营销人员来说，华为更热衷于用校园招聘的方式进行人才的选拔。华为有自己的校园招聘模式：校园

4、推介会—笔试—面试—公司考察和宴会—签约。整个过程中，应聘者一步一步深入地了解华为，而华为也表现得非常优秀，从而吸引那些优秀的学子加盟华为。第三招：魔鬼培训。华为的所有员工都要经过培训，并且合格后才可以上岗。在深圳，华为有自己的培训学校和培训基地。华为也有自己的网上学校，这个虚拟的学校可以在线为分布在全世界各地的华为人进行培训。第四招：制度化用人。华为在打造自己营销队伍的时候也逐步健全了自己的营销制度。１９９７年华为公司出台了枟华为公司基本法枠，统一了华为所有的规章制度。完善的制度，严格的考核，保证华为制

5、度化用人战略的实施，为华为打造营销铁军提供了制度保障。第五招：有效激励。在华为，一个优秀的销售人员不单单可以得到华为的物质激励，还可以得到精神激励。物质和精神上的激励保证了华为的营销团队永远活力充沛，在战场上充满了战斗力。华为告诉我们，要成功打造营销铁军就得要让营销团队充满“狼性”，成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最后激励人才每一个环节都需要企业付出心血。资料来源：佚名：枟华为如何打造一支营销铁军？枠，南方略咨询－中国市场营销管理网，ｈｔｔｐ：／／ｉｎｆｏ．ｃｈｉ-ｎａ．ａｌｉｂａｂａ

6、．ｃｏｍ／ｎｅｗｓ／ｄｅｔａｉｌ／ｖ５００３００８－ｄ５７６７９０９－ｐ１．ｈｔｍｌ＃ｎｅｗｓｄｅｔａｉｌ－ｃｏｎｔｅｎｔ，根据原文改写。华为公司骄人营销业绩的取得，是以其优秀的营销队伍为基础的。华为对营销人员的管理经验还告诉我们：没有专业的招聘，就不能招到良才；没有系统的培训，将无法塑造自己的营销铁军；没有完善的管理制度，就没有办法让整个营销队伍统一思想，对营销团队的管理也将“无法可依”；不严格考核，制度将没有任何的意义；没有公平、有效且完善的激励制度，企业的销售团队将像死水一样毫无动力。从另一个方面说

7、，企业的营销队伍不但要有一批高素质、懂营销的人组成，而且还要有完善的招聘、培训、考核、激励制度作保障。企业营销人员管理，实际上是对营销人员进行招聘、培训、考核、激励的制度、程序、方法的总和，即企业要建立和完善一系列招聘、培训、考核、激励制度，并按照科学的程序和方法有效实施，从而最大限度地调动营销人员的积极性、主动性和创造性，充分发挥个人和团队的潜能，实第３章营销人员管理５７现企业的营销战略和目标。3.1营销人员的素质在竞争激烈的市场中，企业营销人员无疑是冲锋陷阵的企业尖兵。如果说市场是供求关系的总和，那么

8、，市场营销人员是这种关系或联系的纽带和媒介。没有一批优秀的市场营销人员，便没有成功的企业。那么，优秀的企业营销人员应具备哪些素质呢？作为企业的营销人员，身担企业创收赢利和发展的重任，不仅要具备基本的素质，而且要具有成为优秀营销人员的特别素质。企业营销人员所具备的政治思想素质、知识和业务素质、心理和身体素质等，是成为一名合格营销人员的基本素质。要在实力强劲的营销队伍中脱颖而出，不同于平庸之辈，还需要有观察和思维能力、应变创新能力