高端产品销售基本知识

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1无限极首个耐用消费品价值与意义未来快速消费品与耐用消费品的区别 前瞻规划布局价值引领未来(高端产品销售应有的基本知识) 一、定义价格经济学定义：价格是价值的货币表现 一、定义-产品的成本和使用构成了产品价值产品价值-实体价值：过去-无形价值：品牌、服务、心理满足、地位、知识产权等现在过去产品价格：是实体价值+无形价值的货币体现 原因农业社会工业社会信息社会物质匮乏物质丰富经济落后经济发达区域商品全球商品互联网/地球村方向单一功能综合功能使用需求心理需求单一价值综合价值使用价值附加价值二、产品价值演变的原因和方向 三、产品价值演变对价格的影响对中高档产品价格的影响已经远远超过了实体价值的影响对中低档产品价格影响甚微无形价值的货币体现在不同层次产品上有不同的影响 四、认知商品价值，把握未来商机为梦想出发，前瞻规划布局公布梦想使命升级，品牌国际化“二五”计划（启动）产品发展品牌建设“三五”计划（加速）双脚踩油门 实现梦想，价值引领未来承载：加速实现无限极梦想的责任定位：中档中高档（中档+中高档+高档）1.无限极产品发展备注：产品定位是全国咨询会议60级以上骨干达到的共识 消费者购买能力中国经济增长功力强劲：2011年中国经济发展增长潜力在9-10%；中国是第二经济体：继05、07年超过英、德后，09年超过日本；09年中国奢侈品消费总额为770亿元人民币，户均消费4.16万元； 高端消费者数量商务部部长陈德铭表示：国内高档消费品的2010年增长了23%，而且在境外消费高档品的人群增长了30%。预计中国13多亿人对高档消费品的需求现在处于世界第二位。中国内地目前的主流奢侈品消费人群已达总人口的16%，约2亿人，而且还在以每年25%速度增长。消费者消费行为奢侈品消费动机：主要是提高生活品质和奖励自己，其次是送礼和炫耀消费者生活态度：认为身心健康比名利更重要占92.6% 定位：(中档中高档)120%的人群拥有80%的财富；20%的人群影响80%的人群的消费习惯2锁定20%的中高端消费人群，就锁定了未来的消费趋势实现梦想，价值引领未来 一般产品看价格中低档好产品看性价比：性能+价格中档顶尖产品看：价值+品质+“价格”中高档/高档奢侈产品看：品牌+价值+品质+“价格”2.不同层次产品的竞争要素实现梦想，价值引领未来 未来将是价值竞争而并非价格竞争转变观念，营销价值过去：关注产品性能、功效、价格未来：关注产品价值、附加值、客户效益未来不仅仅是产品值多少钱，而是客户拥有了产品后能为客户创造多少价值、利润。顾客只会为他认可的价值买单实现梦想，价值引领未来 五、远离常见的价值误区顾客就是上帝 顾客需要的是优质的产品 越贵的产品成交速度越快顾客并不害怕购买高价的产品，而是害怕花了钱买不到足够价值的产品包装好了价值之后才能谈价格高价的产品不好销售 谢谢