人际关系对企业购买意向影响的实证研究_基于中国的文化背景

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1、山西财经大学学报2010年4月JoumalofShanxiFinanceandEconomicsUniversityApr.，2010第32卷第4期Vol.32No.4工商管理人际关系对企业购买意向影响的实证研究———基于中国的文化背景李桂华，卢宏亮，刘海燕（南开大学商学院，天津300071）［摘要］本文立足于中国的文化背景，以中国人际关系为研究视角，以信任和承诺为中间变量，探讨人际关系对企业购买行为的影响，从而为企业经营者提供可供参考的理论依据和实践指导。在对中国背景下的“关系”文化、人际关系、信任、承诺以及企业购买行为等相关理论进行文献回顾与梳理的基础上

2、，提出了18条理论假设，并运用SPSS和LISREL等对问卷的信度、效度及相关性进行检验分析，最终形成并验证了中国情境下人际关系对企业购买决策的影响模型。［关键词］中国人际关系；信任；承诺；采购决策［中图分类号］F272.3[文献标识码]A[文章编号]1007－9556（2010）04－0060－08EmpiricalStudyontheInfluenceofInterpersonalRelationshiponBusiness'sPurchase———BasedonChineseCulturalBackgroundLIGui-Hua，LUHong-Lian

3、g，LIUHai-Yan（BusinessCollege，NankaiUniversity，Tianjin300071，China）Abstract：BasedonthebackgroundofChineseculture，thispapertakesGuanxi（interpersonalrelationship）astheresearchperspective，makingtrustandcommitmentasthemiddlevariable，explorestheinfluencesofGuanxionpurchasingdecisionmakin

4、gincompaniesofChina，soastoprovideatheoreticalbasisandpracticalguidanceforthemanagersinChina.Throughtheliteraturereviewandremarkofinterpersonalrelationship，ChineseGuanxiculture，trust，commitmentandpurchasingbehaviorsofcompanies，thisarticleproposes18theoreticalassumptionsandexaminedth

5、ereliabilityandvalidityofthequestionnairesusingtheSPSSandLISREL，modifyingthequestionnaireaccordingtotheresults.AndfinallythepaperformsandconfirmsthemodelwhichconcernswiththefusionofChineseinterpersonalandinter-enterpriseofpurchasebehavior.KeyWords：ChineseGuanxi；trust；commitment；pur

6、chasedecisionmaking一、序言中，企业开始关注并思考关系管理问题，供应商企业众所周知，中国社会是一个极其典型的注重人往往借助“关系”达成自己的任务目标。但是，如何界情和人际关系的伦理型社会，中国人在生活中处处定并运用中国的人际关系，目前尚无可以遵循的原讲关系、讲人情、讲面子，在中国的人际交往中，处处则和方法。都存在着关系的痕迹。同样，在企业的营销活动中，目前，关于中国人际关系的研究大都集中于社关系也发生着微妙的作用。在制定采购决策的过程会学和社会心理学等领域，而且有关人际关系对企［收稿日期］2010－02－21［基金项目］国家自然科学基金资助

7、，项目批准号：70572084［作者简介］李桂华（1958－），女，天津人，南开大学商学院教授，博士生导师，研究方向是营销理论与方法、企业间营销、关系营销；卢宏亮（1981－），男，黑龙江泰来人，南开大学商学院市场营销系博士研究生，研究方向是企业间营销、品牌管理。·60·业营销实践的研究，尤其是对企业购买决策影响的行为与消费者个人购买行为存在显著差异。影响企研究还不多见。同时，我国理论界对企业采购行为的业采购行为的因素包括环境、组织、人际、个人等，本研究相对于欧美国家来说还比较落后，相关研究的研究将其定义为：购买某种产品（服务）的可能性或中文专著和译著的数量

8、都很有限。者意愿。为了便于研究分析，我们将企业购买决