宣城国购广场清盘营销执行案

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1、宣城国购广场清盘营销执行案合肥丰汇置业咨询宣城项目组2013-3-4写在前面鉴于此前的会议决议的大前提，本次方案着重在对本案剩余房源情况进行分析，采取针对性的营销措施，促进项目销售去化，同时从成交客户分析中获知有效媒体途径，辅助有效媒体推广，从拓客和销售两个方面的执行，从而完成10月份全面清盘的目标。总体原则上，建议3-6月份正常进行销售，加强案场销售和执行，在6月份以后，对于剩余房源进行一口价5500元/㎡清盘。剩余房源分析针对性营销措施清盘目标有效媒体推广清盘营销思路销售执行力拓展客户源清盘目标工程配合媒体选

2、择拓展客源执行分阶段推广老带新销售人员调任针对性说辞培训与其他部门及时沟通销售现金激励剩余房源分析及针对营销写字楼样板间写字楼公共区域写字楼入户大堂写字楼门口广场住宅公共区域装饰其他工程按时完成营销阶段及节点工程及项目节点：销售目标：3月4月6月5月7月8月9月10月11月12月工程配合：阶段及主题：3月底写字楼玻璃幕墙呈现5月底国资委、国元证券进驻办公6号楼别墅5月份开始销售8月份自持商业盛大开业12月31日全部单体竣工6月底完成1、3号楼清盘销售，2号楼销售25套，4号楼销售20套的目标；写字楼完成20套销售

3、目标；10月底完成剩余房源的全面清盘目标，写字楼10月底全面清盘5月初完成写字楼样板间及整层公共区域装饰、入户大堂及广场落成、住宅公共区域装饰3-10月份其他工程工作按时完成并随时告知销售部，销售部联合工程部及其他部门做好客户解释工作；3-6月底，正常销售阶段7月初-10月底，全面清盘阶段此阶段以加强案场销售力为主，辅助利用有效媒体及拓展客源促进销售；主题：城中心、准现房、5588起、写字楼稀缺性；此阶段为全面清盘阶段，以一口价形式对住宅剩余房源清盘，写字楼以“交5万抵15万”形式清盘；主题以上述促销为主题；销售

4、执行力背景分析1号楼剩余房源主要集中在高、低楼层，即顶层及7层，待售剩余房源总计17套，剩余房源不多；701-707一套未售，从现场及销售人员带客户看房的情况来看，主要因为八佰伴的中央空调出风口与之正对，客户担心噪音及居住舒适度；顶层房源向来是销售的难点所在，客户考虑居住舒适度及防水、隔热等效果；1号楼剩余房源分析针对性营销鉴于前面对1号楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题进行针对性的营销手段，从而在6月份完成清盘：维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于部分难以搞定的客户可以在

5、确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价；对于销售进行现金激励制度和相应奖惩措施；加强案场培训，对于客户较为关心的噪音问题进行针对性销售说辞培训，销售人员统一对外口径：项目隔音效果严格执行国家标准，噪音控制良好，完全达标，对居住舒适度不产生影响；防水、隔热材料等的使用告诉客户，打消疑虑；工程上应在3月底完成保温和绿化，使客户放心；对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销售能力；针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安

6、排，在此不作赘述；背景分析2号楼剩余房源主要集中在07号房源、顶层及低楼层，待售剩余房源总计56套，剩余房源较多；07号房源一套未售，从现场及销售人员带客户看房的情况来看，主要是带客户去现场看房房源采光问题严重；而其余房源主要集中在低楼层，高层住宅的低楼层采光效果往往让客户担忧，这是主要原因；顶层房源向来是销售的难点所在，客户考虑居住舒适度及防水、隔热等效果；2号楼剩余房源分析针对性营销鉴于前面对2号楼剩余房源的分析，剩余房源不多，建议对出现的主要问题进行针对性的营销手段，力争6月份完成除07号房源外的25套房源

7、的销售：维持现有的老带新优惠政策、及案场销售优惠正常进行销售，对于部分难以搞定的客户可以在确定客户购买意向及心理价位后适当放优惠，原则上不突破底价；07号房源21套建议保持现状；加强案场培训，对于客户较为关心的采光问题进行针对性销售说辞培训，销售人员统一对外口径：弱化采光劣势，引导客户对景观等方面的认知；防水、隔热材料等的使用告诉客户，打消疑虑；工程上应以最快速度完成项目隔音工程，使客户放心；对于部分销售人员难以逼定的客户，由经理出面协调谈判，抓住现场的每一组到访客户；丰汇置业本周调两名销售骨干至宣城，加强案场销

8、售能力；针对来客问题，将在分阶段媒体推广中具体安排，在此不作赘述；背景分析3号楼剩余房源主要集中低楼层，待售剩余房源总计8套，剩余房源最少；低楼层房源销售的问题主要为面积117㎡，总价相对较高，而面积较小，总价相对较低的房源销售情况较好；顶层房源销售完毕主要为高楼层采光、通风效果较好，居住舒适度较高；由于剩余房源较少，仅8套，建议采取策略与1号楼相同；3号楼剩余房源分析针