captur上市销售课件

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1、DCC培训课程一.销售流程概述二.客户初接触三.需求分析四.产品介绍技巧五.试乘试驾1DCC培训课程一.销售流程概述•销售流程的重要性•CAPTUR定制流程2一.销售流程概述－销售流程重要性录像播放3一.销售流程概述－销售流程重要性小组讨论请思考：短片给你的启示1.短片中有什么是可以借鉴的？4一.销售流程概述－销售流程重要性2分15秒的销售5DCC培训课程二.客户初接触•接待目的•客户寒暄•客户属性分析6二.客户出接触－接待目的•让客户感到热情，创造温暖的感觉•让客户进入舒适区•消除客户疑虑•建立

2、客户的信心•让客户喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来7二.客户出接触－接待目的扩大客户舒适区建立客户信心消除客户疑虑8二.客户出接触－接待目的•良好的第一印象是吸引客户和赢得客户信任的开始•第一次留下的印象将会一直影响到以后的印象•有利于营造积极的交流氛围留给客户第一印象的机会只有一次9二.客户出接触－接待目的仪容仪表主动热情言谈举止态度真诚专业能力善解人意充满自信……10二.客户出接触－客户寒暄•客户进店后立即问候致意，在3秒内觉察到客户的到来•带着笑容问候客户•在30秒内走向客户，并弄清来访的原

3、因•如招待家里的客人那般邀请客户进入展厅•共同话题：时间、季节、生活环境、客户本人、往日关系等等11二.客户出接触－客户寒暄12二.客户出接触－客户寒暄语言的匹配措辞-7%语气–38%身体语言-55%13二.客户出接触－客户寒暄语言的匹配呼吸速度身体姿态说话速度脸部表情肌肉张力手势体态14二.客户出接触－客户属性分析主导型分析型DominantDetached社交型Social15二.客户出接触－客户属性分析主导型分析型社交型衣着交流方式办公室布置DDS卡片16DCC培训课程三.需求分析•需求分析

4、的目的•冰山理论•需求分析的方法•CAPTUR的需求分析17三.需求分析－需求分析的目的问题解决问题的需求或忧虑愿望18三.需求分析－需求分析的目的识别客户的满足客户的需求……需求……双赢！这是销售流程的重心所在。通过洽谈，我们可以了解客户的需求19三.需求分析－冰山理论利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统20三.需求分析－需求分析的方法•这很时髦•看来不错•生活更方便•期望拥有•地位的象征•感觉很棒•感到骄傲•增进健康•生活更舒适•满足欲望•带来愉快•让别人更

5、爱我•改进形象•更有钱•必需品时尚健康生活21三.需求分析－需求分析的方法•用“谁、什么、何时、何地、为什么、开放式问题如何”等字句来进行提问收集信息•不用“是”、“否”来回答封闭式问题•用“是”、“否”回答问题确认信息22三.需求分析－需求分析的方法课堂活动23三.需求分析－需求分析的方法提问技巧—提问顺序•过去的情景－了解客户过去用车和生活状态的信息“您过去开过什么车？”•现在的想法－了解客户现在对用车生态的具体想法“您现在希望买一台什么样的车？”•未来的诉求－把客户的需求和产品的特性利益联系

6、起来，让客户知道产品的特性利益如何和他的需求挂钩“您觉得CAPTUR这样一款车是不是很适合您呢？”24三.需求分析－需求分析的方法必问的“五个？”客户的背景客户的用车经验客户购车用途客户对车辆的要求客户的购车预算请思考：您如何才能有效地获得以上的准确信息?获得以上信息的好处是什么?25三.需求分析－需求分析的方法倾听技巧—积极倾听26三.需求分析－需求分析的方法倾听技巧—积极倾听目光身体接触前倾不时短答决不打断勤写笔记27三.需求分析－需求分析的方法倾听技巧•“您可以进一步谈谈对……的看法吗？”展

7、开法•“您能否具体说明一下……？”澄清法•“就是说您认为…….，对吗？”重复法•“我们总结一下您刚才说的……”总结法28三.需求分析－需求分析的方法演练工具卡29三.需求分析－CAPTUR的需求分析CAPTUR需求分析流程轿车引导客户进入轿车区（常规销售流程）客需询户求问接分车待析型引导客户进入科雷傲展区（常规销售流20-30万程）询SUV问价不定制E1车型格引导客户进入CAPTUR展区15-20万（定制销售流程）E2车型定制E3车型30三.需求分析－CAPTUR的需求分析CAPTUR定制必问的“

8、三个？”购买车辆类型客户的购车预算客户对车辆的选择3131三.需求分析－CAPTUR的需求分析CAPTUR定制流程定制引导话术：销售顾问：先生／女士您好欢迎光临法国第一品牌进口雷诺，请问有什么可以帮您的吗？购买车辆类型客户：我想买台车，能帮我介绍一下吗？销售顾问：先生／女士我们法国第一品牌为您提供了两种系列的车子，一种是轿车系列，一种是SUV系列，请问您对与哪种系列感兴趣呢？客户：我想了解一下SUV销售顾问：好的！那您这边请（引导进入SUV区域）3232三.需求分析－CAPTUR的