解开营销相对论AUSTIN

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1、解开营销相对论AustinM=m1+m2=m1’+m2C=E/c2=cP/c2=P/cv1+m2’v2=007/11/2011讲师简历姓名：罗奇维AustinLo星座：狮子座专长：高额保单开发、资产管理兴趣：阅读、行为心理学、高尔夫特质：Ideation/勇于创造新思维Predictability/前瞻性思考缜密经历：1994PrudentialFinancial/执行寿险顾问（台湾）2010金合会/总顾问（上海）工作记录：有效保户达938个累计有效FYC1,880万获得的荣誉：7次MDRT奖5次PTC奖(总裁杯奖）1次保德信风云人物奖2MD

2、RT专业肯定专业认定及荣誉营销步骤星球图提升业绩的方程式成功方程式销售三部曲销售关键创意行销纲要营销步骤星球图HabitSkillMethodSWOTTBOTBIS/PSMARTPESOSJ/WPOWERTrainingByObjectivePerformanceStrengthWeaknessOpportunityThreatTrainingByIndividualMeasurableAttainableRealitySitPlanPrincipleOnPaperPrepareExplainShowObserveSuperviseJoint

3、WorkRolePlayKeyPerformanceIndicatorReview&PlanningPositivespeakingObjectiverelatedWhere&WhenEvidenceEmpowermentResourceallocationPOPPRPKPIEvaluationKnowledgeCoachLeadershipMotivateRecordObserveConversationTrainingSystemObjectiveSpecificCoreValueAttitudeTraceableLeadbyexampl

4、eEstablishtheplanAttractqualitypeopleDeveloprelationshipExpectthebestReviewresultregularlySystemizesalestrainingHoldthefocusImproveselfimagePursueexcellenceAskListeningTellapartRespondBiological&physiologicalSafetyBelongingness&loveEsteemSelf-actualizationDiagnosisMBOMBAMan

5、agementByObjectiveManagementByActivityR/PPRACRecordAnalyzeCoachC/SCasestudySeekprospectingSuspectplanningFindadvantageSpecificpraiseTellWhatiswrongTellHowIfeelEmphasizeadvantageLeadHowtodoTellWhatHeexpectMondayForecastMFManagementPlanningMaslow’s5needs提升业绩的方程式业绩＝业务量×业务能力×行为

6、能力50%1.5倍业务量从事业务的时间━意识的怠慢时间结果的怠慢时间()+业务能力知识（Knowlege）┿品味（Sense）┿整合能力(GrandDesign)不只是相关的知识而是（商品）全部知识例如：构造、素材、单价、命名、缺点品味1.给人好的第一印象2.正面思考、不服输3.记忆力4.简洁力5.洞察力6.倾听力7.不道人短关键是..3.记忆力4.简洁力5.洞察力6.倾听力３＋４＋５＋６＝成交关键结果知识是”＋”品味是”ｘ”∴如何整合？先＋再ｘ结果=成交整合能力最困难的是..提案能力预测能力撰写能力简报能力掌握能力(商品特征)具备=业务特质

7、+顾问特质包含约访（电话数x成功率）成交率成交金额行为能力××结　　论业务是….%机率问题业务是….态度+习惯＝业务成交的基础条件后天努力…..另一个方程式=业务量+知识量成功方程式方程式-1提升业绩的方法=f(业务量,时间管理)方程式-2提升成交的窍门=f(S-P-I-N)方程式-3提升业绩的关键=f(业务与顾问之间的差异,业务＋顾问＝成功关键)提升业绩的方法目标设定-SMART法则第一步有没有地方去(整理名单)第二步去了没(约访能力)第三步说的好不好(面谈能力)销售三部曲付费能力A(＞10000)B(＞5000)C(＜5000)需求种类保

8、障退休重疾理财生日跨岁9101112月份优先保单周年9101112月份优先成功方法：大量曝光每天至少跟5个人谈谈「保险理念」的事情第一步有没有地方去(整理名单)工