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《经销商的专柜营销员特训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、经销商的营运模式聚成企业管理顾问有限公司中华企业人才培训学院经销商的战略早期经销商的营运模式•坐堂式买卖〔供不应求〕•单业务式贸易〔94-95年转变,找大客户,降价〕•交易式的销售〔重视销售渠道,客户群的开发〕目前中国营销渠道分析•上游向下游抢建零售终端〔直销.连锁店〕•中间商向上游扩张势力与影响〔国美电器〕研讨:•上游向下游抢建零售终端•大型零售商或用户更愿意与上游合作•针对以上情况对作为经销商的你在经营上有何影响?你将如何应对?如何建立现代的经销商的经营模式?结果:•宣传重视产品的品牌与扩张企业的声誉•迅速建立
2、自己的营销渠道•提高自我本身在市场上的影响和势力〔自身知名度〕•维护良好的客户群关系经销商发展的四个时期•介绍期〔导入期〕•成长期•成熟期•衰退期经销商周期的优劣式比较表时优劣式优势劣势期介积极性比较高缺少经验,销量小,资金少,信绍容易和上游配合贷风险较高,销售渠道少,信誉还没建立好,谈判能力差,有开拓市场的激情期完成任务的把握程度不高成业务员素质有所提高,成本投入大幅度增加长谈判能力增强,网络逐客户欠款会相对加强渐健全,对上游的影响资金会出现相对困难期力有所增强,要求上游财务管理会出现漏洞增加支持的实力增强,开始
3、关注选择.重视利润高的品牌经销商周期的优劣式比较表时优劣式优势劣势期成网络健全,销量以及整缺乏热情与开拓与创新体利润提高,融资能力意识,不容易接受建议,熟有所提高,市场也敢投销售增长开始缓慢,有疲期入,影响力与售后服务倦感,以至失去恒心,信也开始增强,能较好完心,而有转行的意愿成上游的任务,重视利润高的品牌衰客情关系较好网络流失,销量少,缺乏退网络仍有一定维护成长活力,思想保守,企业缺乏二次突破精神,人重视市场调查,与咨询期才流失,有品牌负面影响分析的作用:•明确自己在开发市场的同时,清晰自己目前的状况,扬长避短,
4、使自己将来用什么方法和上游合作,以及确定计划资金投入方向与多少•明确自己未来发展的方向第二代营销模式顾问式销售营销员的职业定位三种错误定义:•1.定货员•2.推销员•3.售货员正确定义:•立足客户,了解客户需求,实事求是引导.满足客户购买欲望,全心全意服务的顾问式专员专卖店的管理•专卖店的组织架构图（收银员1）（店长）>（店长助理1）｛•（营业员若干）专卖店人员的基本分工•店长:综合管理与应对•店长助理:协助店长管理店务,代班,理货,顾客投诉处理与反映•收银员:收银,存款.销售帐目管理,店面形象整理•营销员:销售,
5、顾客接待,店面形象整理注:收银员可由店长兼任,助理可由实际情况定店长职责•全面工作的实施与检查•组织员工岗位培训与考核•主持例会,总结与检查阶段工作•组织每月的商品盘店•传达公司指示与开展促销活动•处理客户抱怨与投诉,搞好顾客管理工作•市场信息反馈,商圈了解•店内安全管理•补货与商品管理•相关部门协调与应对,及时向上级汇报工作直接责任•对经营负责•对管理负责•对上级委派事情负责•对客户服务质量负责•对员工素质提升负责•对安全工作负责管辖范围•对全体店员的日常管理•专卖店内外环境•专卖店商业卖场环境•涉及本职工作的工
6、作计划及结果的管理责任素质要求•有较强的领导才能•语言表达与沟通能力强•具有良好的商业销售的专业知识•有严谨的敬业精神与责任心•有良好的执行力•有良好的创新意识•敏锐的市场洞察能力营销员本职工作•顾客接待与引导•引导客户购买与交款•店面卫生•理货盘店作业•岗位练兵与训练•顾客抱怨,投诉的应对与汇报•店内安全•交接班作业营销原理及营销关键营销过程中营的是什么?营观念•卖自己想卖的比较•观—价值观容易还是卖顾客想买的比较容易改变观念比较容易，还是配合对方比较容易，要先了解对方再念--信念--相信作进攻方式。的事实营销过
7、程中销的是什么?销?自已产品与顾客之间我卖的不是我有一个重要的桥梁那的雪佛兰汽车,我就是营销员本身；销卖的是我自巳---售任何产品之前先销乔吉拉德售的是你自已假如客户不接让自已看起来像受这个人,会给你个好产品介绍产品的机会吗?买卖过程中买的是什么?买?感觉•感觉是一种看•综合体不见摸不着的•客观事物的个别性质作用与•在整个过程营人的感官〔眼,耳,造一种让双方鼻,身,舌〕所引起很好感觉的直觉反映买卖过程中卖的是什么?卖好处•带来什么利益与•顾客永远不会买快乐,避免什么产品，买的是产麻烦品所能带给他的好处•一流销售员贩
8、卖•带给客户的好处结果，一般销售而非销售人员员贩卖的是成份销售十大步骤一、准备二、良好的心态三、如何开发客户四、如何建立信赖感五、了解客户的需求六、产品介绍七、解除顾客的反对意见八、成交九、转介绍十、售后服务一、准备与心态建设主人翁的心态•自己就是老板.凡事站在老板的立场上来看待问题营销员的基本素质基本素质•诚实•自信〔自己,产品〕•亲和力•好的记忆与洞察力
