建材经销商精英特训营-经销商精细化经营管理

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1、建材经销商精英特训营-经销商精细化经营管理建材经销商精英特训营经销商精细化经营管理认识一下江西财经大学管理学博士北京大学精细化管理研究中心研究员鼎新战略管理咨询高级合伙人咨询师分享4个方面内容：建材经销商的困惑和策略建材经销商渠道运营精细化建材经销商公司管理精细化厂商合作和个人修炼一、困惑和对策1、经销商的问题和困惑纯粹的夫妻老婆店管理模式。92%24>#ff66ff'>.无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉87%3#ff66ff'>.“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、目标、预算，走到那里算那里67%4#ff66ff'>.滥用家属亲友世交关系，

2、忽视职业能力。69%5#ff66ff'>.价格制胜，利润微薄82%6#ff66ff'>.“谈判工资”盛行，靠个人魅力留人，组织无形资产归零76%7#ff66ff'>.过分依赖厂家的支持，“帮厂家做生意”。67%8#ff66ff'>.左右摇摆，几头兼顾，生活有保障，前途却堪担忧啊89%概括起来四个问题品牌困惑（听老婆的话，跟党走？）市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫）管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设）发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等）成长的路线：机会主义抓个好品牌排队来购买烟酒勤走动做啥都好弄竞争阶段我

3、有你有大家都有优势跟着品牌来走内部管理公司转化客户为王服务做大转型阶段公司化改造完成与强势品牌的战略同盟创业发展成熟2#ff66ff'>.对策：经营方式转变渠道立体化市场专业化管理精细化二、市场专业化操作生意规划店面运营分销渠道建设工厂客户开发客户管理章法创新1#ff66ff'>.生意规划：投入多少资金和人员，费用多少，计划销售多少？能赚多少？行动计划？合计？万家装公司3？万小区推广2？万专业人士会1合计12月11月10月4月3月2月1月方式编号例：年度生意目标及分解2#ff66ff'>.店面运营建店四原则专卖店人员组成和分工店面生意

4、的主战场（1）建店4原则：选址的综合考虑定位差异化（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异）布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟合理配货（错误的搭配：低端产品的专卖店、高端产品的杂货店、产品线过窄的专卖店）（2）店面的人事安排——8项工作4类人旗舰店店面形象形象改进建设体验区货物堆放及整理导购客户接待、产品介绍、成交店务行政、物流、服务、考核油工会组织召集专业人士会议宣传政策、产品等信息收集收集销售信息，销售机会分析、跟进促销各类业务及促销活动的执行4p定位及预算市场策划团队招聘、培训、薪酬、考核、早晚会完成目标的工作计

5、划（专卖店必备职能）必备职能店面信息平台专业人士俱乐部小区推广促销推进1、促销区、体验区、导购洽谈区、货物陈列（碓头）区2、高利润产品的堆放面积在60%以上1、会员制度；2、会员工作的开展；3、相关制度、表格、考核1、组织小区推广队伍；2、小区推广人员职责；3、小区推广工作的开展。促进高利润产品的销售配套率2、信息平台建立及信的收集与应用3、相关制度、表格、考核店面整改跟单/服务1、每单必须跟踪服务；2、会员政策宣传，促进专业人士入会；3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率分工协作店长：团队建设、市场策划、店务、油工会业务：业务推广

6、、促销执行导购：信息收集、店面导购、店面形象服务：售后服务、产品与应用咨询、投诉（3）店面生意的主战场：小区推广先准备：1）信息分析、目标制定2）队伍编队3）话术4）造势配合小区开发（流程图）总体流程：业务人员扫楼填写《小区基本情况表》信息汇总填写《小区有效信息表》信息分析填写《专业人士档案表》泥水工他及房东电话木工他及房东电话沟通流程：进房了解基本情况油工房东电话、品牌房东介绍我们家装公司包工头介绍自己填写《重点客户跟踪进度表》项目负责人电话所用产品品牌小区开发（汇丰家园基本情况）1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户

7、型360套，130-150平方米户型427套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙；2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家庭住房；3、本次扫楼统计数据：（1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的13#ff66ff'>.6%。（2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的6#ff66ff'>.5%；正装修54户，占50#ff66ff'>.5%；未装修46户，占43%。（3）、正装修户数中：泥水12户，占22#ff66ff'>.2%；水电10户，占18

8、#ff66ff'>.5%；木工10户，占18#ff66ff'>.5%；油漆施工9户，占16#ff66ff'>.7%；未确定数13，占24#ff66ff'>.1%。（4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37