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1、关于零售终端的操作目录第一部分关于零售终端第二部分如何与零售终端打交道第三部分如何进行生动化陈列第一部分关于零售终端一、什么是零售?关于零售现代零售的几种主要业态当代零售商的竞争策略二、为什么要发展零售?中国现代零售的发展趋势为什么说决胜于终端三、如何去发展零售?零售工作的主要内容做零售的十点心得第一部分关于零售零售(终端),即销售渠道的最末端,是生产厂家产品的“出海口”。店内表现在消费者心中代表厂家形象。竞争极其残酷,产品的生存规律是“或上或出”,无折中道路可行。大零售商在目前谈判中占明显优势地位,厂
2、家处于明显劣势，零售队伍的专业化、规范化管理是制胜的必要条件整合资源、以强击弱、保证执行力是击败竞争对手的杀手锏第一部分关于零售:什么是零售现代零售的几种主要业态：Cash&Carry(量贩店）Hypermarket(大型综合性超市）Supermarket(中型超市）ConvenientStore（便利店）第一部分关于零售Cash&Carry(量贩店/会员店)代表:Metro(麦德龙)/Sam’sClub(山姆会员店)/PriceSmart(普尔斯马特)特点：“现购自运”（现金交易、自选自运）目标消费群
3、体：职业化的使用者：酒店、餐馆、团购等/小店/有车的家庭商店面积:>4,000M2/座落在市郊,有免费停车场/需要会员卡产品分类：最小化的选择(3,000–10,000规格)以满足80%的需要(捆绑装和大包装)产品定价：最低的成本,最低的价格。第一部分关于零售Hypermarket(大型综合性超市)代表：Wal-Mart(沃尔玛)、Carrefour(家乐福)、Trustmart(好又多)、BJHL(北京华联)目标消费群体：终端用户/家庭商店：面积>5,000M2/提供良好的购物环境产品分类：更多选择(
4、10,000–30,000规格)以满足不同消费者的需要/一站式购物定价：低价(平均毛利率在10%左右)第一部分关于零售Supermarket(超市)代表:华联、联华、农工商目标消费群体:商店附近的终端用户/家庭商店:面积在400-5,000M2/提供服务给临近的消费者产品分类:10,000规格左右,主要是日用消费品定价:有高有低(平均毛利率在15-30%左右)第一部分关于零售ConvenientStore(便利店)代表:7-Eleven(7-11),Lawson(罗森)目标消费群体:经过商店的人们,附近
5、的群体/家庭/学生商店:面积在70-400M2/位置在城市人流量最高的地方/24小时全天开放,主要销售发生在晚10点到早6点期间产品分类:1,000-3,000规格,只选主要品类的主要规格定价:不注重价格,有非常高的毛利率第一部分关于零售当代零售商的竞争策略：“est”strategy(“最”策略)Biggest(最大)Cheapest(最便宜)Closest(最近)Convenient-est(最方便)Comfortable-est(最舒适)不同类型的零售商的策略也各不相同,都在争取不同方面的“最”以
6、吸引不同的消费者第一部分关于零售中国现代零售的发展趋势大型零售店的发展极为迅速,并购在加速进行2.城镇继续是引导零售市场发展的主流,这将进一步扩大城乡的差距3.大零售商将保持拓展市场的强劲势头,但同时会开始致力于改进自身的有效性第一部分关于零售：为什么要发展零售中国现代零售的发展趋势4.全球/区域性零售商在中国零售市场的地位会越来越重要,随着新玩家的进入和快速扩张,他们所占的市场份额会越来越大5.零售价格将维持在一个低水平上6.更多的法律法规将被公布并实行第一部分关于零售第一部分关于零售：为什么要发展零
7、售为什么说“决胜于终端”？2005年,中国成为仅次于美国的世界第二大零售市场从2000年到2005年,零售渠道的销售保持了每年40%的增长速度,而杂货和批发的增长速度分别是-10%和-20%左右第一部分关于零售零售工作的主要内容分销货架（详）助销＆促销价格通路客情报表第一部分关于零售：如何去发展零售货架的重要性76%的销量来自冲动性购买80%的销量通过货架来卖出货架陈列的好坏直接影响到销售量/额,毛利,投资回报,库存水平,现金流,执行费用等方面的业绩第一部分关于零售货架的陈列原则及管理原则陈列原则(3A
8、原则)品类筛选-放什么产品(80/20原则,公平货架原则)排列组合-如何放(消费者分割,货架类型,走道和客流,横纵向摆放等)面位分配-放多少个面位(销量,销售额,毛利)管理原则(3E原则)易见,易拿,易选第一部分关于零售做零售的十点心得在相互尊重和信任的基础上,永远恪守原则,不犯原则性错误,不做原则性退让保持政策的持续稳定性,保护公司的形象和声誉良好的客户渗透及客情关系至关重要注意处理利益冲突,遵守商业道德,为客户保密与其他渠道/区域的协调
