金舵陶瓷-野狼店长训练营

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1、野狼店长训练营课程内容主讲人：张启峰狼，任天寒地冻，也要出去觅食；狼，嗜血、敏锐，闻腥而至；狼，责任、秩序、合作；狼的集体强大而令人生畏！我们卖场人员就应该象狼群一般；任市道低迷，也充满斗志的主动出击；激情、敏锐，不会放过任何一个市场机会；责任、秩序、合作！你的店面队伍也将强大而令人生畏！而这一切，取决于每一位销售精英，因为，兵狼狼一个，将狼狼一窝！野狼之歌决胜卖场的三大形象销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率店面形象货品形象服务形象关键时刻现代卖场中竞争的关键点“人”与“服务”3、客户篇－－－承诺知识1、人才篇－－－超越期望2、服务篇－－－赢在

2、终端4、野狼篇－－－高效团队新五篇5、营销篇－－－销售攻略“人才”篇老板喜欢什么样的“人”呢？勇敢，做事不记后果点子多，不听话踏实，没有创意有本事，过于谦虚听话却没有原则能力强但不懂得合作机灵但不踏实有将才，也有野心企业四种类型的“人才”能力态度1、2、6、7“人”8“人”“人”3、4、5“人”小公司的用人标准金山公司的标准：肯学，肯干会干，忠诚，协调大洋公司的标准：能力与协作专业，敬业，敬人“小王和小李的故事”“小六子的“人才观”责任与任务的区别◆任务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意味着除根，意味着始终要保持干净。◆把孩子抚养大是任务，让孩

3、子身心全面发展和成长是责任。◆管理好下属，这是任务；帮助下属走向成功，带出更加出色的下属，这是责任。◆任务是追求别人期望的结果（譬如说公司安排的任务），责任是以奉献的心态追求更加完美的结果。◆任务是赚钱的手段；责任是成功的条件。◆任务是把事情做正确；责任是做正确的事情。思考：多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不能完成！是在应付工作。自我检查：你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体责任？地狱与天堂的指向标－－思维定式责任归因外界责任归因于困难责任归因于自身服务篇观念上的革命为什么要提倡创

4、新服务？产品同质化年代价格竞争白热化功能品牌商标造型包装售前服务特殊服务售中服务售后服务我们在卖“什么”？产品是否被赋予新价值？创新服务的四步阶梯B、与客户形成“亲家”基本服务满意服务优质服务创新服务C、“考虑”效应A、质量、服务、价格D、制造差异化把焦点放到最“重要”的客户身上找出客户和公司对服务定义的“差异”研究分析，找出客户真正的“期望”创新服务的四维空间洞察消费者点的突破、线的连接、面的拓展、建立立体思考模式！冲破“无阻挡障碍”！客户篇销售“承诺”与“知识”这个世界上最远的距离是什么？--服务是由心而动--给与取的关系我们带给忠诚客户承诺是什么？-

5、-服务要在未成交之前！--永远将尊重送给客户!--把过错揽在自己身上！金色拱门的QSCV承诺1、质量（汉堡包10分钟、薯条7分钟）质量观：“追求完美、创造奇迹”2、服务（100%满意、微笑）服务观：“让世界充满微笑，营造家庭般温馨”3、清洁（清洁乃文明的体现）经营宗旨：“永远对社会有责任”4、价值（价格合理、物有所值）竞争观：“永远超越对手”“神秘客户”销售“承诺”与“知识”款式、材料、工艺、服务、是客户唯一的追求吗？“某装修经典销售案例”心理需要的核心价值或核心利益研究你的核心客户先培训，后交易创造“感受”与“价值”尊重赞美快乐惊喜认可礼貌轻松自然增值感

6、觉基本感觉超值感受提升客户感受阶梯基本感觉满意的感觉超值的感觉难忘的感觉创造“感受”与“价值”产品人员服务形象货币时间体力精力整体价值整体成本满意价值服务带来的差距好的服务——客户会平均转告5个人有效的解决客户问题,95%会成为忠诚客户开发新客户比维持老客户多花5倍的成本不好的服务——80%客户将抱怨平均告诉10个人20%的抱怨客户会告诉20个人一次不好的服务需要多次好的服务来修正客户的抱怨歌你说过有空来看我我没有忘记你你忘记我一等就是一年多连名字你都说错三百六十五个日子不联络你心里根本没有我把我的钞票还给我早忘记当初的承诺把我的钞票还给我店铺营销的本质与

7、核心创造价值将创新服务进行到底！学习知识品质承诺提升感受五种狼性基因优秀销售人才的5种狼性基因基因诠释使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护在企业里，我们愿意看到很多个人英雄，因为只有很多业务精英在一起的时候，我们的团队才能成为一只狼的团队，才能挑战更好的业绩！不过，我们不得不去考虑一个问题：“一支优秀的团队除了拥有很多个人英雄之外，还需要………?”销售攻略购买心理的七个阶段留意兴趣联想欲望比较信任决定销售的“2、3、4”法则顾客的三种需求挖掘显性需求隐

8、性需求真实需求顾客的四种问话内容SPIN先培训，后交易顾客的两种问