达能并购娃哈哈谈判策划合同剧本

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1、商务谈判策划书班级：国际经济与贸易3111班姓名：楼枫亚指导教师：刘成锋目录一、谈判双方公司背景....................................3二、谈判主题............................................4三、谈判团队人员组成....................................4四、双方利益及优劣势分析................................5五、谈判目标............................................6六

2、、程序及具体策略......................................6七、准备谈判资料........................................8八、制定应急预案........................................8九、合同................................................9十、剧本..................................................13关于达能强行并购娃哈哈的商务谈判一、公司背景达能公司

3、背景介绍：总部设于法国巴黎的达能集团是一个业务极为多元化的跨国食品公司，集团的业务遍布六大洲、产品行销100多个国家。1996年集团的总营业额达到839亿法郎。在法国、意大利及西班牙，达能集团都是最大的食品集团，达能亦是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名。娃哈哈公司背景介绍：杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名

4、，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一二、谈判主题达能公司强行并购娃哈哈公司三、谈判团队人员组成娃哈哈公司谈判代表人员达能公司谈判代表人员首席代表：宗庆后，公司谈判全权代表；首席代表：A，公司谈判全权代表；财务顾问：甲，负责重大问题的决策；财务顾问：B，负责重大问题的决策；技术顾问：乙，负责技

5、术问题；技术顾问：C，负责技术问题；法律顾问：丙，负责法律问题；法律顾问：D，负责法律问题；销售顾问：丁，负责市场分析。销售顾问：E，负责市场分析。四、双方利益及优劣势分析达能公司核心利益：1、导致国际性生产与购销的集中与垄断；2、扩大企业知名度；3、国内市场对外资大规模开放；4、换取了达能公司巨额的财产利益；5、法国达能将成为跨国巨头公司。双方公司利益：企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。娃哈哈公司优势：1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好。2、企业口碑好。3、有良好的品牌基础，资金技术设备力量雄厚，影响力较强。4、现代人注重质量和安全

6、，崇尚健康，娃哈哈的市场有进一步扩大的需求。娃哈哈公司劣势：1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。2、外观包装不够吸引人，市场还不够很广泛，差异化不明显。达能公司优势：1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。         达能公司劣势：设计要求较高，需要投入更多精力。五、谈判目标1、达到合作目的，争取并购娃哈哈公司；2、尽量减少并购资金，以期达到效益最大化。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻

7、式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移到同意并购上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到

8、我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协