猪场成功拜访研习会

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1、猪场成功拜访研习会课程来源上海博科资讯股份有限公司博科拜访客户培训课程台湾银行训练讲义与顾客沟通的技巧课程大纲1、常见的四种谈判类型2、沟通的基础常识及演练3、成功拜访程序及演练学习的方法：我的角色：导演、导游我的目标：MAKEYOUASTAR你的角色：Aattend：积极的参与Sstudy：认真的学习Tteach：相互的教导Aapply：灵活的应用Rreview：不断的回顾要想在学习和工作中获得成功，就必须确定自己每一步的目标和期望，并不断检查自己的行为与目标的差距。1、每一个小组选出一个组长，选择方式：伸出大母指，把大母指指向你要选择的人，并喊：我选择你！2、奖品：书规则分组竞赛课

2、程第一节：2、沟通的基础常识及演练3、成功拜访程序及演练1、常见的四种谈判类型常见的四种谈判类型一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。驴我驴，我怕谁！二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。狐乌鸦大嫂的故事四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。枭谈判高手课程第二节：1、常见的四种谈判类型3、成功拜访程序及演练2、沟通的基础常识及演练[1]溝通信號的選擇:這三種信號所佔的比重

3、如下（byAlbertMerhabian）：面部表情：55%。聲調口氣：38%。遣詞用字：7%。你真是我的好朋友[2]溝通位比的選擇:一坐一站較強烈,都站著則次之,都坐着最溫和距離太近較強勢,距離太遠較冷漠,(不過這也會因國情不同而有差異)通常以两个肩寬為合理距離,距此合理距離越近表示態度越正面與他人溝通的技巧[3]溝通姿勢的選擇:通常身體筆直表示你姿態很高(或情緒很high)若雙手環抱胸前,兩腳併合,表示你正採取封閉的態度若四肢自然(或下垂),身體向前微傾,表示對對方的接納與他人溝通的技巧[4]溝通手勢的選擇:如果手勢很多，表示能接納對方的意見，手勢很少則表示不接受對方的意見，或者是

4、對對方所談的話題不感興趣；手勢也可看出你支配或服從的程度，支配欲強的人手勢多直接向外、指著對方，反之，服從性強的人手勢多半是輕輕碰觸自己，也常聳聳肩。與他人溝通的技巧[5]溝通表情的選擇:如果頭歪都不歪的看著天花板，表情凝重，表示你懷疑對方所說的（不是事實）；如果你的頭部、臉部與眼睛都不與對方正面接觸，表示你有防衛心理，而且通常也是缺乏自信；如果輕微縐縐眉頭，甚至略打呵欠，表示對所談話題沒興趣。與他人溝通的技巧多傾聽顧客的心聲而不需要說太多的話多接受顧客的抱怨而不需要做太多解釋多關心顧客這個人而不要只關注於業務與顧客溝通的技巧课程第三节：1、常见的四种谈判类型2、沟通的基础常识及演练3

5、、成功拜访程序及演练财务能力准备充裕资讯知识经验谈判技巧耐心法律奖惩能力有影响力的朋友公众舆论公司规模职位年纪声誉谈判的力量事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展示Demonstration建议书Proposal缔结close销售7步骤OBJHanding异议处理CustomerService售后服务笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！Checkdressinganda

6、ppearance面谈前的准备消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Approach首次拜访观察询问倾听确认解决方法Survey的程序SurveyProbing–询问的目的收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联SurveyProbing–询问的类型开放询问法：让客户自由发挥OpenQuestion限定询问法：限定客户回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对

7、特定目标的限定问句Need……需求你真的会听吗？倾　听听而不闻敷衍了事选择的听专注的听同理心的听耳到口到手到眼到心到SurveyListening–倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应考虑删除，并在前一个PTT进行讲解SurveyListening–倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨Survey–即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客