共同迈向成功-陌生拜访.doc

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1、共同迈向成功   第一次面对这么多即熟悉又陌生的寿险精英们，真有些紧张，自愧不如，但是，我想有幸回到娘家，要丢脸就把脸丢在家里头。没有什么准备，我们就互相学习，如果有说的不对的地方，我们个别再争论。如果有说得不好的地方，请大家原谅。一、准备工作——怎样拿起敲门砖。1、要有积极的心态，做好心里准备。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。实例故事：几年前，在初做保险业务时，有一保户，而且是单位投资，保费比较高，在刚刚得到信息时，心里有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好保险一定要冲过去，如果冲不过去永远也做不好保险，这时，我没有着急的去谈业务，而是冷静的开始思考从哪儿开始下手。经过熟人的一番自然

2、情况介绍，哪个人管什么，谁说了算，单位的年龄结构和应有资金。掌握了，心里有底，按着保险程序，从领导到经办人，经过了一段复杂的工作，最后将保费拿下。这就说明积极的心态，给我们创造良好的价值：一个是精神价值，一个是金钱价值。2、健全的寿险推销理念，拥有健全的寿险理念是迈开寿险推销的第一步，给头脑充电做推销前的准备。我们要准备的充分些。因为，今天我们要去面对的保户不知是哪个层次，哪一类的人群，要分别对待不同人群的人要用不同人群的话术。比如，对待有责任心的男士说，先生如果您对您的太太和孩子有爱心，有责任心的话，不防您听听我们的产品，或是生日，或是节假日，投一份保送一份爱心，您会意外的获得一个好心情

3、，更能加强家人的凝聚力。如果面对的是四十多岁的女士，你就将康宁推出，您应做两份康宁带份住院医疗，这样，当老了以后，最难过时，有所安排，还解脱了孩子的负担，举例——现场发挥：拥有正确的寿险推销理念，你的推销世界就充满成功的喜悦。美国寿险推销大王（坎多尔弗说）：美国有四十多万人寿保险代理人其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的思路、概念和解决问题靠方式，从我首次与保户接触至签定合同，我始终在推销思路。3、设定你的目标。确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标

4、时，首先要使自己的想法清晰化。比如，今年自己要想做多少保费，腰包想装进多少钱，总的目标有了，再分成12个月，再分到每一天，而且，每天要有多少拜访量，能实现自己的什么样的目标，不断的给自己增加压力。举例说明：比如，我最近因病住院有两个月没有多少拜访量，自然上单就少，几乎没有，这样没有钱花，4、别忘了检查工具袋。记住；在你出门前必须准备客户的基本资料，准备一张行销备忘录，一些该注意的事项，该准备的资料文件条款等，如果忘掉了哪一项在客户面前不要手忙脚乱的。资料内容：1、客户资料（准）2、保险卡3、建议书4、要保单5、市场调查表6、名片7、笔8、条款9、问卷、声明书，10、计算器11、预收收据12

5、、投保单13、仪表仪容心情故事，介绍推销之神原一平，随时都可以找到一个目标，而且在一点资料都没有的情况下，一个个是怎么搞到的。举例故事：一次原一平坐出租车，在一个十字路口，因红灯停下了，紧跟着在他后面一辆黑色轿车也被红灯拦下与他车并列。原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询座那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历，出生地，兴趣，嗜好，F公司的规模，营业项目，

6、经营状况，以及他住宅附近的地图。调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和的气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到同乡查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默，风趣又热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。万事俱备，只欠东风，接下来的事自然就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份要保单上签上了名字。一位杰出的寿险业务员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻工作者。在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀，当你带上低

7、估客户的资料去关怀他时，对方恳定会欢迎你的，这样你做业务就容易多了。5、摸清准客户的“底”，卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。站在客户的立场上，摸清客户的“底”有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。实例小故事：原一平最初涉入寿险推销时，有人给他介绍了一个准客户。他只知道，这个人是吴先