国际贸易实务第12章

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1、第12章外贸业务磋商浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程【学习目标】了解出口交易磋商的形式、流程和准备工作要求掌握交易磋商的各主要形式的基本含义，以及发盘、接受的含义、构成条件等了解业务磋商各主要流程的技巧浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程交易磋商又称贸易谈判，是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。政策性策略性技术性12.1外贸业务磋商概述浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程12.1.1外贸业务磋商的形式（环节）询盘—发盘—还盘—接受—订约场景模拟时间：某年月日下午6点地点：某农贸市场人物：A—买

2、白菜的顾客，B—卖白菜的老大爷A：请问这白菜多少钱一斤？B：2块钱。A：便宜点，1快2行不？B：大姐，不行啊，这白菜进都进成1块7，这样吧，1块8。不能少了。A：好吧，给我称2斤。询盘发盘还盘还盘接受浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程12.1.1交易磋商的形式（环节）每次交易必不可少的两个环节发盘接受浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程12.1.2外贸业务磋商的基本流程第三阶段：成交—履约—回款第二阶段：具体业务谈判第一阶段：建立业务联系第四阶段：善后—客户管理浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程12.1.3开展业务磋商的准备工作

3、熟悉各项业务知识，培养专业程度熟悉产品：产品名称、加工工艺、产品成分、产品用途和功能、产品优势、产品标准、产品图纸熟悉行业：上游产业和下游产业的情况，本行业有哪些主要的供货商，产品主要销往哪些市场，国家的相关政策怎样熟悉外贸流程熟悉自己的公司：公司的基本状况（经营性质、所在地、成立年限、厂房面积、员工人数、有哪些认证、年销售额、出口情况、质检人数），公司有哪些大客户熟悉目标市场：对产品的独特称呼、相关质量标准、消费者对产品的喜好、客户的背景及特点了解竞争对手：竞争对手的价格及其构成基础、竞争对手的特点，竞争对手的动向假如客户反映说我们的价格比对手高，你如何应对？

4、浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程准备完备的磋商资料完备的报价系统：不是指具体某种产品的具体价格，而是涵盖了各个构成要素的价格核算及谈判的原则、方法和体系。（具体见第四章“价格”）宣传册：文本和电子两种。包含以下要素——公司简介（尽可能用数字说话，如年销售额、员工人数、出口比例、出口年限、市场分布、设备名称、国际认证资质等），产品描述（要有相关参数），外观厚度（小开本，薄而轻巧）相册：作为宣传册的更新和补充，如新添设备、新建工程、新产品的在制过程，出货时的包装细节、装柜过程，和知名客户的合影等名片：取一个容易被客户记住的英文名称，名片上的LOGO与宣

5、传册及其他纸面文件的LOGO要一致。注意排版，不可太拥挤，人名要放在显眼的地方。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程选择合适、高效的磋商平台网络平台：包括网页、网站、电子邮箱、在线聊天工具等。展会平台：进一步确定企业在国内外市场的定位与同行之间比较产品、性能、价格了解整个行业的现状及未来的发展趋势开发新客户根据客户的反应确定下一步的发展思路扩大企业和产品的知名度获取新的订单将新产品推向市场网络社会了，企业为什么还要选择参展？浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程发盘发盘的定义构成发盘的条件发盘有效期发盘的撤回与撤销接受接受的定义构成接受的条件逾

6、期接受接受的生效与撤回12.2外贸业务磋商的基本形式（环节）浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程12.3.1发布业务信息（吸引客户的技巧）网络发布网页、网站的建立与优化要有自己的独立域名，最好是“CHINA-***（品名）”，或者注册成“公司简称-通用品名”选取服务器存放在主要目标市场国家的空间使用单外语版本，不要封面好FLASH等不必要的元素，图片不要放太大，这样不影响速度对网页上方的网站标题和内容中所含关键词不断进行更新和优化，以便能被搜索引擎迅速抓取增加下载文本和在线客户服务系统12.3业务磋商的主要技巧浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品

7、课程免费信息发布在各大免费英文搜索引擎上进行登录，注意被ALEXA这样的排名网站收录先找一些免费的B2B发放免费信息，如Globalsources,Alibaba,中国制造网等，下一步寻找一些专门的行业网站发布信息选择平台时注意同行业龙头企业的做法和主要买家的去向浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程付费信息发布购买平台，如环球资源网、阿里巴巴，中国制造网、慧聪等在GOOGLE买排名请专业公司做整体营销，如www.alldao.com浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程12.3.1发布业务信息（吸引客户的技巧）展会发布对展会的选择确定每年参加展

8、会的次数和预算根据企业的