国际贸易实务-第13章

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1、国际贸易实务清华大学出版社第13章国际贸易方式13.1经销与代理13.1.1经销1．经销的概念及特征经销（Distribution）是指进口商与外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。13.1.1经销1．经销的概念及特征（1）独家经销，亦称包销（2）一般经销，亦称定销。13.1.1经销2．经销协议（1）经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。（2）是否有独家经销权。（3）经销商品的种类。（4）经销的数量和金额。（5）作价方法。（6）经销地区。（7）经销期限。（8）广告的宣传，市场情况报道和商标保护。13.1.1经销3．采

2、用经销方式要注意的问题（1）要慎重选择经销商（2）要注意订好经销协议（3）经销方式的选择（4）注意当地的法律规定13.1.2代理1．代理的含义代理（Agency）是许多国家的商人在从事国际贸易时的习惯做法，是指代理人按照委托人（本人）的授权，代表委托人与第三者订立合同或做其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力的一种贸易方式。代理13.1.2代理（1）独家代理。（2）一般代理。（3）总代理。2．代理的分类13.1.2代理（1）代理商品和地区。（2）代理商的权利与义务。（3）委托人的权利与义务。3．代理的性质与特点4．销售代理协议13.1

3、.2代理5．佣金的支付佣金是代理商为委托人提供服务所获得的报酬。13.1.2代理6．在代理协议特殊规定（1）例外性条款。（2）非竞争性条款。（3）其他条款。13.1.2代理（1）对代理方式的选择。（2）对代理方式的选用。（3）对代理商品的种类，代理地区和代理数量或金额的确定。（4）对中止或索赔条款的规定。7．采用代理方式应注意的问题13.2招标与投标招标(invitationtotender)是指招标人在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标（tosubmittender）是指投标人应招标

4、人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。13.2.1．招标与投标的含义和特征（1）招标的组织性。（2）招投标的公开性。（3）投标的一次性。（4）招投标的公平性。①公开招标②选择性招标。③两段招标（1）从招标引起投标的竞争程度来看，有以下三种招标13.2.2招标的种类（2）从招标授予合同的条件来看，有以下三种：招标①自动条件招标。②随意条件招标。③谈判招标。13.2.2招标的种类13.2.3招标、投标的程序1.招标2.投标3.开标与评标4.中标（1）认真审阅招标文件，避免遗漏。（2）在招标通告中规定须通过代理人进行投标

5、时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议，说明我方投标的具体条件、代理报酬和不中标时应支付的手续费。（3）投标前，要了解招标国家对招标的规定的习惯做法，同时，还要落实货源。13.2.4贸易商使用投标方式出口应注意的问题13.3寄售、拍卖与展卖13.3.1寄售1．寄售业务的含义和特征寄售（consignment）是指委托人（寄售人）先将货物运至受托人（代销）的所在地，由代销人按协议规定，参照当地市场价格代为销售货物。13.3.1寄售1．寄售业务的含义和特征13.3.1寄售（1）协议名称及双方的义务与责任。（2）寄售区域及寄售商品。（3）

6、定价方法。（4）佣金。（5）付款。2．寄售协议的主要内容13.3.1寄售3．寄售方式的利弊（1）寄售的优点①对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。②代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性。③寄售时凭实物进行的现货交易，买主看货成交。13.1.1寄售（2）寄售的缺点①承担的贸易风险大②资金周转时间长，收汇不够安全13.1.1寄售4．采用寄售方式应注意的问题（1）要了解国外销售市场各方面的情况（2）选好寄售地和代销人（3）要选择适销对路的商品作为寄售的商品并适当掌握寄

7、售商品的数量（4）签好寄售协议，保证货、款安全（5）对寄售货物的存放地点做好安排（6）要注意收汇安全13.3.2拍卖1．拍卖的含义和特征它是指拍卖人在规定的时间和地点，通过公开竞价的方式销售约定货物。13.3.2拍卖1．拍卖的含义和特征拍卖具有以下几个特征：（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。（2）拍卖具有自己独特的法律和规章。（3）拍卖是一种公开竞卖的现货交易。（4）参与拍卖的买主，通常需向拍卖机构交存一定数额履约保证金。（5）拍卖机构为交易的达成提供服务，它要收取一定的报酬，通常称为佣金或经纪费。13.3.2拍卖2．拍卖的出价方法（1）减价拍

8、卖。（2）加价拍卖。（3）密封递价。13.3.2拍卖3．拍卖的程序（1）货主委托。（2）拍卖准