E6大学EMBA课件—销售团队领导学鞠强教授

《E6大学EMBA课件—销售团队领导学鞠强教授》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、鞠强教授简介现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学管理课程教授、武汉大学EMBA特聘教授，经网易组织全国投票中国100强管理专家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，业绩突出。2007年平均讲课费为37000元／天。培训过总经理七万余人，培训过市长、县长一千余人，通过光盘学习其管理理论的人约500万。鞠强教授所带硕士研究生个人净资产达1000万以上者有21人，均为毕业后白手起家，占所带硕士研究生总人数的5

2、2％。销售团队领导学第一章销售心理学与沟通心理学一、沟通投机原理我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。二、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、认真处理三、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、认真处理四、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理五、首因效应第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。六、末

3、因效应最后给人留下的印象比较深刻。七、晕轮效应某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。八、二元求助法用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。九、定型作用人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。十、栽花效应参与造成认同感。十一、纯真微笑的实质两边对称的微笑，才是纯真的微笑。十二、投射效应投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心

4、理行为特征推测成在他人身上也同样存在。十三、ABC说服法A：为推销员B：为A人为制造出来的权威C：为客户A先与C接触，最后B来劝说C。十四、具体化效应具体化的描述产生真实感和信任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。十五、双向沟通效应双向沟通比单向沟通更准确。十六、群体非理性效应人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。十七、启

5、发说服原理先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。争论：是把现成的结论强加给对方。启发：是让对方自动得出我方的结论。十八、情理利说服动之以情，晓之以理，诱之以利劝说效果比较好。动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。十九、说服时高频率障碍先行击破在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。二十、亲近影响力效应人易于被心理距离近的人说服。故“

6、枕头风”危害巨大。二十一、无形之事需有形展示无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。二十二、Aac调解模式A与c是冲突双方，a是A请来的调解人，a应首先把A骂得很厉害，以获取c的信任，a回过头来调解A与c的关系。二十三、军令状效应作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。二十四、潜意识理论人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法

7、主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息二十五、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。二十六、黑箱忧虑效应当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。故误会一般是令对方往坏处想。二十七、损失敏感效应当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。二十八、肢体语言沟通肢体语言也是沟通的一种方式。常见肢体语言如下：双手紧抱胸前

8、表示戒备；四肢摊开表示放松；身体前倾表示感兴趣；身体朝向门表示想离开；桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。二十九、信祸心理大多数人对他人失败的事或倒霉的事相信的程度远远高于对他人成功的事的相信程度。所以，讲点倒霉的事是获取他人信任的一种方法。三十、丰富选择压力选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。三十一、从众心理大多数个体易于语言、行为、思维与众人趋同。三十二、渐进态度调整法渐进改变态度，容易成功。谈判理论中的“价值谈判法”是一种典型的渐