营销精英应对意向客户营销策略

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1、营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器各地区公司营销部项目团队提供集团客户及公司品牌部整理部门–文件名1总章营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器2总章回顾销售服务的五大关键触点-电话咨询-顾问营销-打消疑虑-激发想象-促进成交（紧迫感）营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器3总章营销精英的专业能力应当均衡发展，不可偏废-客户从来访到成交的时间长短不一，但是销售服务的关键触点都要妥善处理，才会获得最终的满意成交。-营销精英应当注重在所有关键触点方面的能力修炼，不能偏废。要警惕过度倚重促进成交（紧

2、迫感）技巧的现象。营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器4正文营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器5营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器19.产品唯一20.时机唯一14.完美呈现21.房源冲突15.紧握卖点22.系统工程16.畅想生活E17.强迫思考10.事实说话18.唤起回忆促进成交11.从众心理D5.知己知彼12.化弊为利6.知识渊博13.釜底抽薪激发想象7.巧用过渡C8.重塑标准1.听音辨人9.搞定陪人打消疑虑2.技巧回答B3.故意设问4.善用预约顾问营销A电话咨询营销精英应对意向客户

3、服务关键触点的22种武器6第一章电话咨询营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器7电第1招听音辨人话电话咨询是置业顾问接触客户的第一个环节，由于无法察言观色，听音辨人咨显得尤为重要。询顾问营案例：听音辨人案例：听音辨人销说话时候习惯在高音部运行的人，说话时候习惯在高音部运行的人，他们自信心比较强烈他们自信心比较强烈，固执，，固执，任性，常常自以为是，喜欢说，任性，常常自以为是，喜欢说，打不喜欢听，不喜欢介绍，喜欢提出问不喜欢听，不喜欢介绍，喜欢提出问题等到军人般的标题等到军人般的标准回答；准回答；说话的时候轻

4、声细语，语速教慢说话的时候轻声细语，语速教慢消的人，的人，多比较内向，不喜欢太突兀和过于自信的介绍，多比较内向，不喜欢太突兀和过于自信的介绍，习惯接受情感型的，细节型的，情景型习惯接受情感型的，细节型的，情景型疑的，温柔型的沟通；的，温柔型的沟通；说话速度很快而不凌乱的人，态度说话速度很快而不凌乱的人，态度从容肯定的人从容肯定的人比较有思想，自己的看法和比较有思想，自己的看法和虑主张不轻易改变。主张不轻易改变。激例如：例如：“某项目卖别墅为什么不通知我啊，什么时候，“江与城卖别墅为什么不通知我啊，什么时候，啥子价

5、格，你们怎么老是这样对我？”急啥子价格，你们怎么老是这样对我？”急发想促、洪亮沙哑、略带职责的中年男子声音通过促、洪亮沙哑、略带职责的中年男子声音通过话筒迎面扑来，压迫着置业顾问。话筒迎面扑来，压迫着置业顾问。信息分析：信息分析：此客此客像户略显无礼说明户略显无礼说明平时习惯颐指气使，素质不高，很可能平时习惯颐指气使，素质不高，很可能是一个中小私人企业的老板，抑或区县来是一个中小私人企业的老板，抑或区县来的暴发户；的暴发户；洪亮沙哑的声音透露着他喜欢抽烟喝酒；埋洪亮沙哑的声音透露着他喜欢抽烟喝酒；埋怨和怪罪的口气

6、怨和怪罪的口气，表明了他内心希望得到，表明了他内心希望得到紧重视，而忽略和藐视他的实力就是对他最大的冒犯；重视，而忽略和藐视他的实力就是对他最大的冒犯；从从话语中看话语中看客户曾经多次来看过某项目，但客户曾经多次来看过某项目，但迫并未受到重视或曾有过类似埋怨；并未受到重视或曾有过类似埋怨；急急促的语速暗示促的语速暗示客户的渴望。客户的渴望。感营销精英应对意向客户服务关键触点的22种武器8电第2招技巧回答话电话咨询时间很短，但客户会提出诸如：价格等关键的问题，技巧地回答，咨才能在简短的言语沟通中规避风险、传递价值、

7、激发兴趣和来访。询顾案例1：价格关注转到价值发现案例1：价格关注转到价值发现【北京公司唐宁ONE项目撰写人：吴竑兴】问客户：客户：你们也太贵了！你们也太贵了！营置业顾问：置业顾问：其实以XX某项目的品质，这个价格是非常超值的其实以龙湖唐宁one的品质，这个价格是非常超值的！您看，周边的二手房都卖到2万！您看，周边的二手房都卖到2万销2，而我们作为全精装的新房只卖2万5。2，而我们作为全精装的新房只卖2万5。（设价格参照，管控客户价格预期）（设价格参照，管控客户价格预期）打客户：客户：那你们也比别人贵呀！那你们也比

8、别人贵呀！消置业顾问：置业顾问：听起来，2万5的确比2万2贵，但是2万5的某项听起来，2万5的确比2万2贵，但是2万5的唐宁目和2万2的二手房可是有本质区别的。one和2万2的二手房可是有本质区别的。疑客户：客户：不都是房子么，我干嘛要买贵的？不都是房子么，我干嘛要买贵的？虑置业顾问：置业顾问：其实他们之间最重要的区别不在价格，而是在品质上其实他们之间最重要的区别不在价格