埃梯梯公司工业泵产品的营销模式研究

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1、分类号UDC密级单位代码10151埃梯梯公司工业泵产品的营销模式研究王骥指导教师赵昌平职称副教授学位授予单位申请学位级别论文完成日期TheMarketingModelResearchforIndustrialPumpproductofITTCompanyAthesisSubmittedtoDalianMaritimeUniversityInpartialfulfillmentoftherequirementsforthedegreeofMasterofBusinessAdministrationbyWangJi(BusinessAdministration)ThesisSu

2、pervisor：AssociateProfessorZhaoChangpingMarch2014大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，撰写成硕士学位论文=!掺递搓公司王些墓芒晶数萱鱼搓煎堡塞：：。除论文中已经注明引用的内容外，对论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体己经公开发表或未公开发表的成果。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名：易学位论文版权使用授权书本学位论文作者及指导教师完全了解大连海事大学有关保留、使

3、用研究生学位论文的规定，即：大连海事大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。同意将本学位论文收录到《中国优秀博硕士学位论文全文数据库》(中国学术期刊(光盘版)电子杂志社)、《中国学位论文全文数据库》(中国科学技术信息研究所)等数据库中，并以电子出版物形式出版发行和提供信息服务。保密的论文在解密后遵守此规定。本学位论文属于：保密口在年解密后适用本授权书。不保密∥(请在以上方框内打“4”)论文作者签名：参

4、碰导师签名．仁易子日期：7／vtq哗彳月加日中文摘要摘要近几年，随着中国经济的飞速发展，国内工业泵行业发展迅猛。工业泵生产厂家不断扩大生产规模，新入企业也在不断增加，工业泵行业的竞争日益激烈。国内生产厂家技术水平不断提高，对外资品牌的工业泵制造商冲击较大。客户需求不断缩小，客户的购买行为趋于理性化，采购流程日益规范化，竞争对手之间恶意竞标，造成行业价格水平下降。埃梯梯公司作为一个外资品牌的工业泵制造商正面临着销售业绩下滑、利润降低的营销现状。要想使业绩持续增长，获得持续稳定的利润，就必须及时调整营销模式以适应不断变化的市场竞争环境。本文在分析国内外学者相关研究的基础上，先对

5、营销模式的概念、营销模式的构成要素、营销模式的评价标准进行界定。接着对埃梯梯公司工业泵产品的营销模式现状进行分析。按照营销模式的评价标准对营销模式进行评价，发现埃梯梯公司工业泵产品的营销模式存在项目销售中标率不高、客户关系维护不善、缺少品牌维护、营销人员绩效考核过于简单等一系列问题。最后结合营销模式的影响因素分析，按照营销模式的改进路径，从提高收入来源及控制成本两个方面对工业泵产品的营销模式进行改进。提高收入来源主要是采用提高项目销售赢率、实行终端客户营销策略，加强备件及服务销售、改善营销人员激励机制等策略。成本控制方面采用改进营销组织结构、控制营销费用等策略。本文的研究是

6、基于作者本人在埃梯梯公司多年工作的实际经历，希望可以为从事工业泵营销的人士提供一定借鉴。关键词：工业泵；埃梯梯；营销模式英文摘要ABSTRACTInrecentyearsalongwiththequickdevelopmentofChineseeconomy，Theindustrialpumpbusinessdeveloprapidly．Theindustrialpumpmanufacturersexpandtheirproductionscalecontinuously，thenewmanufacturerincreasecontinuously，SOthatthecom

7、petitionofindustrialpumpbusinesscometoincreasinglyfierce．Thedomesticmanufacturersimprovetheirtechnologycontinuously，thatgreatlyimpacttheforeignindustrialpumpmanufacturers．Thecustomerdemanddecreasecontinuously，purchasingbehaviorcometorational，thepurchaseprocess