基于客户终身价值的邮政储蓄银行零售业务营销策略

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1、分类号UDC密级工商管理硕士学位论文基于客户终身价值的邮政储蓄银行零售业务营销策略苏宇建⋯，1●■一研究方向市场营销论文答辩日期至Q!!生12旦垒旦学位授予日期答辩委员会主席王室苤塾援广西大学学位论文原创性声明和使用授权说明恻科嬲f原创性声明本人声明：所呈交的学位论文是在导师指导下完成的，研究工作所取得的成果和相关知识产权属广西大学所有，本人保证不以其它单位为第一署名单位发表或使用本论文的研究内容。除已注明部分外，论文中不包含其他人已经发表过的研究成果，也不包含本人为获得其它学位而使用过的内容。对本文的研究工作提供过重要

2、帮助的个人和集体，均已在论文中明确说明并致谢。论文作者签名：勘，学过矽／／年f乙月≯髟日学位论文使用授权说明本人完全了解广西大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，即：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本：学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。请选择发发布际密后发布(保密论文需注明，并在解密后遵守此规定)论文作者虢物赴翩虢iⅥ存训年J2，月7驴日基于客户终身价值的邮政储蓄银行零

3、售业务营销策略摘要改革开放以来，中国经济一直保持高速发展，我国居民的财富水平也随之显著提高、居民个人和家庭财富日益成为社会财富主体，全国居民储蓄存款余额已从1978年的210．6亿元上升至U2010年的303093．01亿元。居民储蓄余额的增加将带来居民消费升级和金融资产需求多元化，这将致使国内商业银行开始通过大力拓展零售业务来进行战略转型，国内银行零售业务市场的竞争也变得更加激烈。中国入世后，按照我国入世承诺，从2006年12月11日起，中国的银行零售业务向外资银行全面开放，这使得原本竞争就非常激烈的国内银行零售业务，

4、又面临着外资银行的挑战。商业银行零售业务的竞争实际是客户的竞争，客户资源是金融行业最核心的资源。根据二八原理，商业银行大部分利润集中在少数优质客户身上。因此，商业银行零售业务生存与发展的根基就是发现存量客户中的优质客户、开发有价值的新客户，保持良好的客户资源。完成商业银行体制改革不足五年的邮政储蓄银行，尽管拥有庞大的渠道资源和客户基础，但在客户终身价值的识别、评估以及提升方面，以及零售业务的营销策略方面仍存在很多亟待解决的问题。如何结合自身特点，认识和理解客户终身价值的概念，建立科学的客户终身价值评估模型，并以客户终身价

5、值为核心制定零售业务的营销策略，达到实现客户价值最大化，全面提升零售业务市场的竞争力，对于邮政储蓄银行来说是具有重大现实意义和研究价值的问题。本文运用客户终身价值、客户生命周期理论，结合邮政储蓄银行零售业务营销现状和问题，提出研究邮政储蓄银行零售客户终身价值发现和评估的必要性；同时，在客户终身价值相关研究理论和成果的基础之上，通过对邮政储蓄银行零售客户数据的分析，提出邮政储蓄银行零售客户终身价值的评估模型及其应用价值；最后，提出了以客户终身价值为核心、在4P理论基础上拓展的邮政储蓄银行零售业务营销策略。关键词：客户终身价

6、值；客户生命周期；银行零售业务TEHRETAlLBUSINESSMARKETINGSTRATEGIESBASEDONCUSTOMERLIFETlMEVALUEOFPOSTALSAVINGSBANKABSTRACTSincereformandopening，China’Seconomycontinuedtobenefitfromrapiddevelopment．Thelevelofresidents’wealthincreasedsignificantly,individualresidentsandfamilieshav

7、ebecomethesubjectofsocialwealth．ThenationalhouseholdsavingsdepositsascendstoRMB303，093．01billionYuanin2010fromRMB21．06billionYuanin1978．People’Sconsumptionincreasingandmultipleneedsoffinancialassetscausedomesticcommercialbanks’strategictransformation，whichresulti

8、noneoftheimportantappearanceistovigorouslyexpandtheretailmarket，thereforetheretailbusinessofdomesticbankingisbecomingmoreandmorecompetitive．AccordingtoChina’SW