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《四川a银行对公业务营销策略研究——基于客户价值视角》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。
1、摘要摘要在全球持续性的金融危机的影响以及政府对经济结构的调整下，中国经济正在经历一个震荡期。在经济低迷的背景下，商业银行间的竞争显得尤其激烈。国有大型商业银行在旧体制下所形成的管理理念在现代竞争中显得格格不入。由于对公业务为商业银行利润的重要支撑，对公客户是各家银行的争夺焦点。如何重塑对公客户结构，维持并提升A银行在主要业务市场份额和利润；同时，为客户提供完备的金融服务，真正实现银企双赢是A银行亟需解决的问题。本文以对银行对客户价值管理为方向，研究如何通过对公客户的细分而对客户打造不同服务策略，从而
2、提升银行经济利润，保持经营优势的方法。本文首先通过对相关文献的学习，对客户价值管理及层次分析法等相关理论以及其发展现状进行了阐述。其次，以中国A银行四川省分行（以下简称“A银行”）为例，分析A银行的对公业务及客户结构的情况；重点分析A银行在对公业务客户价值管理中所出现的竞争能力弱化、发展速度放缓、资产业务拉动不足等问题产生的内外部原因。然后，根据A银行的实际情况，建立适合的评价体系；对银行对公客户的价值进行综合分析计算，并根据计算结果按照银行“收益”及“成本”两个维度将A银行客户分为“价值客户”、“
3、次价值客户”、“潜在价值客户”和“低价值客户”四个类别。最后，根据A银行对公客户细分结果，结合A银行自身资源情况，以及四类客户的不同特点，制定出不同的营销策略和资源配置方案。高价值对公客户的有效识别是以对公客户进行价值评价以及细分为基础的；由此，A银行可对细分后的客户群体制定合理化的客户关系发展策略和不同的营销方案建议；以优化银行资源配置为手段，最大程度的将银行资源与客户价值回报相整合，全面提升四川A银行的盈利能力。关键词：商业银行，客户价值，群体细分，对公业务，营销策略I万方数据ABSTRACTA
4、BSTRACTChinaisnowinatimeofeconomicupheaval,duetotheinfluenceoftheglobaleconomicandfinancialcrisis,aswellastheeconomicrestructuring.Suchaslowdownwouldmakethecompetitionbetweencommercialbanksmoreandmoreintensive.ForState-ownedcommercialbanks,itisapressin
5、gneedtointroducetheup-to-datemanagementandcutting-edgetechnologies.Insuchcase,CorporationBanking,asoneofthemajorprofitgrowthpoint,iscrucialinthecompetition.Itisthereforevitaltoreshapethecustomerstructureandimprovefinancialserviceforsustainingandenhanci
6、ngthemarketshareandprofitrate.Thisstudymakesdetailedanalysisonpropertiesofbusinesscustomerswhichwouldfacilitatedesigningspecificserviceforcustomers.Theoutcomeofthisstudycouldmakethebankmorecompetitiveandincreaseeconomicprofit.Firstly,byliteraturemining
7、,Iillustratedthetheoriesaboutcustomervaluemanagement,customersegmentationandreviewedtheassociatedstudiesinthosearea.Secondly,bytakingSiChuanBranchofABankinChinaasanexample,Imadedetailedanalysisonthecustomerpropertiesandstructure,especiallylackofcompeti
8、tiveness,slowdownofgrowthrate,insufficientderivationofassets.Thirdly,onbasisoftheactualsituationofABank,Imadeattempttoconstructanovelcustomerestimationmodelandapplieditintosomecustomersamples,Accordingto2dimensions,Iseparatedsamplesinto
