诺亚财富经营模式对券商财富管理业务的启

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1、业务探讨BusinessResearch诺亚财富经营模式对券商财富管理业务的启示华泰证券股份有限公司办公室宋艳锴成国平近年来，国内金融市场出现了一种新兴财富股票ADS，融资逾1亿美元。诺亚财富还设立了哥斐管理形式，即由独立的中介理财顾问机构向高净值资产、诺亚正行和诺亚香港三家子公司，实现了多客户提供综合性理财规划服务，简称第三方理财，元化业务布局，金融服务集团架构基本成型。截至发展非常迅速。诺亚（中国）财富管理中心（下文01年1月底，诺亚财富已在上海、北京、广州、简称：诺亚财富）是目前国内最大的第三方理财机温州、杭州等地设立家

2、分支机构，位理财师为构，已形成了多维度的产品筛选及风险控制体系，万余名高净值人士提供专属财富管理服务。独特的营销模式以及人才管理方式，在过去几年内实目前，诺亚财富营业收入主要来源于产品募集现了井喷式的增长，于010年在纽约证券交易所成功费用的一次性提成和后续的经常性服务费用，并以上市，并带动了国内一大批第三方机构的出现，对于产品募集费用提成为主。也就是说，诺亚财富还未正在探索起步的券商财富管理业务有重要的启示意能实现以理财规划服务获取收入，其本质上仍属于义。本文深入分析诺亚财富的运营模式和成功经验，金融商品销售机构，但其特点在

3、于服务中立、销售并提出了券商发展财富管理业务的几点建议。的产品种类丰富并能从客户角度出发组织产品销售一、诺亚财富发展现状和提供各种服务。近年来，诺亚财富提供的产品包上海诺亚财富管理中心的前身是湘财证券私人括固定收益产品、私募股权基金产品、证券投资基金融部，00年月，从湘财证券剥离后,引入了第三金产品和与投资相关的保险产品四类，尤其是以信方财务顾问服务理念，以独立客观态度筛选产品，托公司发行的抵押固定收益产品或私募股权基金产提供适合于客户的理财解决方案。00年，美国的品成为了诺亚财富的主打产品（见下页表1）。在客红杉资本向诺亚财

4、富注资00万美元，010年11月，户上，诺亚财富主要为高净值个人客户、中小企业诺亚财富在纽交所上市，成功发行0万份美国存托客户和机构客户提供服务，其单个客户平均交易金中国证券01年第0期BusinessResearch业务探讨表1诺亚财富历年销售产品金额及配置比例（单位：百万元人民币）年份200720082009201020112012产品种类销售规模占比销售规模占比销售规模占比销售规模占比销售规模占比销售规模占比固定收益产品11.%1.%1.%01.0%.%11

5、..%PE基金.%.%1.%.%10.0%0.0%证券类和投资挂钩保险产品.%01.%.0%1.0%11.%..%合计101100%1100%100%11100%100%100100%数据来源：根据诺亚财富历年年报整理绘制。额呈稳步上升态势，010年最高达到了0万元，形成了完整的产品管理流程，即“金融产品研究系011年为0万元，01年为10万元（人民

6、币）。统平台—投资策略会—产品立项会—风险控制委员图1诺亚财富近年来主要财务指标会—产品通过会—产品存续管理—产品回顾及持续25000.0040.00%改进”。金融产品研究系统平台由研究部、产品部31.39%28.78%20000.0024.97%30.00%23.69%15000.00和产品管理部组成，团队成员大多从事过产品开发20.00%10000.0010.22%5000.0010.00%工作，具有较高的专业素质，主要任务是甄别产品-4.53%0.000.00%2007年2008年2009年2010年2011年2012年供应商资质

7、，分析其投资理念，对市场同类产品进（5000.00）-10.00%营业总收入（万美元）净利润（万美元）总资产（万美元）收入利润率（%）行排名等。根据该流程，每个产品都要经过投资策数据来源：根据诺亚财富历年年报整理绘制。略会、立项会和风控委员会三道关口。投资策略会二、诺亚财富经营发展的关键要素每三个月召开一次，由投资策略师根据未来三个月（一）相对中立的服务模式以及深入产品上游市场趋势，划定目标产品范围；然后经产品经理调的产品开发模式，有利于取得客户信任并在项目运研后立项，再由各个部门、客户进行评价；最终产作中占据主导权。第三方理财机构不代

8、表任何金融品要通过风控委员会的审核后，方可最终上线。011机构，独立地分析客户财务状况和理财需求，从客年，诺亚财富分析与跟踪的产品有100个，但仅仅户的角度提供综合性的理财规划服务，收入来源于只有