寿险专业销售之争取面谈

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1、主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以产品为载体寿险专业销售流程销售动作争取面谈争取面谈的目的利用各种方法和技巧获得与客户进行有效面谈的机会约访怎样去争取面谈？约访的方法电话面对面信件网络（QQ、电子邮件）方便快捷经济,见效快电话约访意义：关系到我们是否能与客户约定见面的时间、地点，以便进行有效面谈。目的：争取面谈机会（约定好面谈时间、地点）电话约访前的准备●准备好话术●准备好客户名单●准备好纸笔●选择安静及舒适的地方●安排合适的约访时间●注意态度选择好打电话及面见的时间客户有空时客户心情好时电话约访的步骤（

2、黄金5步）问好寒暄道明用意确定会面时间表示感谢礼貌结束对话步骤一：问好寒暄关键：有礼貌目的：建立个人专业形象高：刘姐，您好！我是高明。好久不见,最近忙不忙?刘：一般，你呢？近来怎样?(以约访朋友刘女士为例)步骤二：道明用意目的：说明接洽过程的时间及对客户的好处高：我挺好的,我现在在人保寿险。我们公司最近推出一个“关爱女性”计划,我觉得这份计划对您很有帮助。这几天我会在您家附近办事，我想跟您约个方便的时间，也就十五分钟吧,我们一起来看看这个计划！刘：都好。步骤三：确定会面的时间（通过“二择一”的方法）目的：使准客户觉得有选择权高：不知道您周三上午有空,

3、还是周四下午有空?刘：周三吧!高：那上午10点和下午3点，哪个时间更方便?刘：上午10点。高：刘姐,那我们就定下来这个星期三上午10点到您家去见您。您家是在6楼602吧?刘：对，602。高：好的。步骤四：表示感谢目的：体现良好修养，让客户感受到诚意高：刘姐，非常感谢您愿意给我这个机会来为您服务。相信我这个计划一定会对您有所帮助的！刘：都希望吧。步骤五：礼貌结束对话关键：有礼貌目的：建立个人专业形象高：好的，那我们到时见，再见！刘：再见。电话约访的注意事项脸：微笑我们的面部表情能够带动自己的情绪,从而感染对方手：随时作记录千万不要太相信自己的记忆力,必

4、须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话,找出重点问题,然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。电话约访时的肢体动作不在电话里详细讲解保险原因：电话中无法控制客户的心理活动情况把不好脉就会出现误诊也就失去了成功的机会而且销售人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能在未充分了解准客户真实需求的情况下贸然说明产品的话客户有一千个理由来回绝更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解我们所说的保险电话约访的原则电话约访的要领●目的要明确●言辞要简洁●语气要坚定●运用二择一法提出见面要求●礼貌性结束对话注意电话礼仪●打电话前准备好所需的文件、资料、纸、

5、笔和记录本●让对方感觉到您是在一边微笑一边通话●吐字清晰——嘴唇离话筒半寸●热忱而有自信，用词要准确恰当，声音柔和节奏放缓●电话接通后立即表明自己的身份●准确无误的叫出对方的姓名和职务●时间控制在两分钟左右●等对方挂机后再挂断电话●打电话时不要同时抽烟、喝饮料嚼口香糖It’syourturn—让我们一起演练吧！电话约访的步骤（黄金5步）问好寒暄道明用意确定会面时间表示感谢礼貌结束对话面谈前的准备为什么要做准备？寿险推销的特殊性为销售面谈做好准备失败来源于恐惧，恐惧来源于无知面谈前的准备心态准备物质准备面谈前的心态准备愉快的心情正确的思想自信的态度对寿

6、险意义与功用的认同保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题任何人我都需要去帮忙对公司的认同我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品对自己能力的认同我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待你的态度决定你的成就！心态准备（良好的心态：3个认同）面谈前的物质准备个人准备客户资料准备展业工具准备个人准备着装仪表时间安排行动路线安排客户资料的准备本人情况（决定权、责任心、喜好、关心问题）家庭情况（父母、配偶、子女情况）经济情况（收入及开支情况、年交费能力）现有保障（保障类型、额度）一定提前收集好，越详

7、细越好！展业工具的准备展示资料（宣传资料、空白计划书、业务员本人/家人保单）签单工具（投保单证、2支以上笔）展业礼品面对面约访自我介绍表明目的运用第三者的影响力决定权留给客户本人获得再次拜访的机会步骤最后的思考问题：客户凭什么接纳我们？客户接纳我们的理由可信度亲和力知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽认同度学习之后要干什么？散会后，立即去打电话约见客户！祝大家成功！