KA作业指导程序

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1、一、K/A定义二、销售人员职责三、商场人员工作具体要求四、商场价格的管理五、经销商的管理六、促销核销的处理流程七、临期品、坏货的处理流程八、销售人员业绩考核及管控九、销售人员拜访步骤十、商场巡场记录十一、横向部门的沟通十二、内部文件的传达流程一、K/A的定义1、定义a、拥有完善的采购制度，并依法纳税；b、拥有先进的零售管理系统，集中化管理的客户；c、覆盖大量分销渠道的连锁商店；d、虽然目前只占企业销量或利润的极少份额，但在行业是极大影响力的客户；e、能影响供应商策略的零售客户。-2、商场的分类（详见EXCEL）3、商场的管理4、采购的流

2、程二、K/A人员职责根据重新定义的A、B类零售客户类别、性质，结合公司产品目前市场状况及公司提出的铺货率及形象展示要示，对K/A销售人员的职责重新说明及规划架构1、人员架构（详见EXCEL）2、职责职位权责业务对象K/A经理1、控制费用含销售人员费用、销售计划所需费用2、监控和调整计划客户销售计划的提报、审核、实施，并随时按市场变化进行调整重点零售客户经销+公司市场部1、生意回顾定期对经销商进行生意回顾，并监控下属对重点零售客户进行生意回顾2、监控分销重点客户经销可以享受更多资源，必须对其分销行为进行监控3、确保正常陈列4、客户资料系统

3、的建立及维护5、客户关系维护6、库存控制清楚了解公司内部库存及控制好客户正常库存7、人员控制及培养10、达成销售目标+公司销售经理+公司财务部+公司储运部K/A销售主任是K/A经理工作的分担者及具体量化执行重点客户经销+A、B类客户总部采购主管K/A销售代表1、确保计划执行确保促销计划在分店得到正常执行2、生意回顾定期对门店进行销量回顾1、确保正确陈列2、确保价格执行3、公司产品市场竞品信息反馈4、处理顾客异议5、零售客户库存管理6、达成销售目标A、B类客户分店店长、采购理货员1、确保正确陈列2、完成零售数据统计A、B类客户各分店理货三

4、、商场人员工作具体要求原则：尊重客户、尊重竞争伙伴，使公司、经销商、商场及消费者利益最大化。1、理货：A、货架：a、排面要求，每个品种4个面以上，A类场达到6个面，B类场达到2个面。b、陈列层要求：保持地面高度1.2米左右，即地面起第三、四层。c、公司商标必须面向消费者，以生产日期先后排列，先生产者放在排面外，产品单罐/单支保持干净。d、排面尽可能靠主通道，相对竞品醒目。e、保证货架正常陈列时80%以上的库存。B、堆头：a、堆头位置只能在中央主通道、饮料区内显著区域及收银台附近的显著区域，保持醒目的视觉效果。b、A场堆头至少在1卡板（或

5、以上）及1.2米高以上，B场保证有6箱为底面积的陈列面，必须有堆头围板或形象牌，必须有促销广告牌、价格牌。c、保持堆面上的产品充足，干净。d、可能的情况下，在堆头周围张贴海报。e、堆头确保货量充足，堆头正常陈列量（60%以上），必须保持完整，保证堆头标准高度。C、冰柜a、有冰柜的商场，只要有其他饮料陈列，就必须有我司产品。b、在有特价或费用支持时，陈列面每个品种必须不少于3个面，其他情况不少于2个排面。c、根据商场的情况，确认是否签订专柜。2、谈判a、谈判目的清楚，谈判前资料准备充分b、正规的着装、礼貌、理性，维护公司利益最大化。c、保

6、持平常心态，维护公司形象。3、促销a、促销申请必须依据数据分析、谨慎、合理。b、促销过程，目的及操作流程在促乐执行前必须掌握。c、促销过程中每一步或每一时段必须抽查，随时调，更改或终止，并通知总部、监察部。d、促销（堆头/N架）必须有每周的实际销售纪录。e、促销结束后必须做促销效果分析。4、信息a、每天在市场上所收集的竞品动态（促销、特价、销售等）及市场变化必须在日报表或周表上体现。b、重要信息由区域主管当天以书面形式上报。c、有关市场建议，及时上报。d、与市场企划及监察保持密切定期或不定期的信息沟通，随时跟进市场变化。（使用可能存在问

7、题反馈表。并及时知会监察部）5、报表a、及时、真实地填写公司要求的每一份报表。b、相关管理人员须根据报表不定期抽查。6、形象a、着装得体，言行有礼，任何时候必须维护自身及公司形象。b、合理地合排工作，休息及学习时间，保持积极旺盛的精神状态和丰富的常识状态。7、工具a、销售包（以能放下A4纸且不会皱折为标准）b、公司简价、报价单、空白订单、海报、日报表、便签纸、名片、相关促销文件。c、干净抹布、拆纸刀、胶带或胶水、笔、计算器。8、冲货控制a、促销期间确保货物流通正常，控制售价并控制商场订单每次不超过1周的销量，且订单频率2次/周。9、协同

8、作业a、主管必须每周对下属销售人员进行一次（每次至少2小时）面对面工作检查或指导，1.5个月必须对销售员所有商场巡视一遍。b、相关检查或指导表需由主管和被检查人签字认可，确认跟进时间，并置于公开处，备查。1