商务谈判（3-4程序篇-探询与准备）

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1、普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判(第二版)教学PPT制作人：张必风www.themegallery.com程序篇商务谈判程序第三章探询第四章准备第五章谈判第六章小结第七章再谈判第八章终结第九章重建谈判CompanyLogowww.themegallery.com商务谈判程序的“横七竖六”v“横七”：商务谈判的流程探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判v“竖六”：只对于“谈判”阶段而言报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协CompanyLogo案例——中荷精仪谈判中中方的主动•荷兰某精密仪器生产厂与中

2、国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”•中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。CompanyLogo•荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况

3、缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低至3000美元。•事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500的价格。”荷方代表听后不悦的说：“我们的产品是物有所值，且需CompanyLogo求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。”•中方代表依然神色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”•中方根据已掌

4、握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。•果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。•在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。CompanyLogo程序篇第三章：探询CompanyLogowww.themegallery.com第三章探询探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动3.1阶段目标v卖方目标v买方目标v卖方探询类似推销，旨在v为了实现购买，买方通过找到并得到买方询盘。纵探询必须找到并得到卖家观种种推销现象，卖方的的报价，而且应争取得到探询阶段目标也是多层次优惠的报价条件及

5、相关的的，引起买家兴趣、保持商务及技术的说明资料，接触、收到试探性询盘、使得到的报价真实、可靠。收到肯定询盘、收到多家询盘等均是卖方希望实现的探寻目标。CompanyLogowww.themegallery.com3.1阶段目标买方目标I.找到并得到卖家的报价II.争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠III.得到多个类似水平的报价卖方目标I.找到并得到买方询盘II.引起买家兴趣III.保持接触IV.收到试探性询盘V.收到肯定询盘VI.收到多家询盘CompanyLogowww.themegallery.

6、com3.2探询的做法v一、探询的手段v在国际和国内商务活动中，买家与卖家的探询手段有许多共同之处。利用传真、电子邮件、书信往来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览会、交易会、研讨会、招商会等手段实现探询。v作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探寻目标。CompanyLogowww.themegallery.com3.2探询的做法二、探询的组织v（一）直接探询v该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。v直接探询经济、快捷、误会风险小，

7、但它的效果取决于探寻者的关系与实力。CompanyLogowww.themegallery.com3.2探询的做法v（二）间接探询v该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。v该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。v效果取决与对中间人的选择与管理。CompanyLogowww.themegallery.com3.2探询的做法对中间人的选择对中间人的管理间接探询人数、分布能力信誉利益、评价CompanyL

8、ogowww.themegallery.com3.2探询的做法v能力。考察中间人的第一个要素，也是最重要的一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起事