如何成为专业的银行客户顾问

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1、如何成为专业的客户顾问课程大纲一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势二、专业客户顾问的营销模式三、如何成为专业客户顾问当银行竞争完全市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心竞争要素。据官方数据统计，外资银行有50%--60%的营业收入来自于为客户理财营销的手续费。塑造专业的客户顾问是银行企业发展的趋势金融业的机遇与挑战机遇：中国已经加入WTO，金融业将越来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展，老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长，大众的投资理财市场将是一

2、块巨大的诱人的蛋糕。挑战：对金融人才的要求也越来越高金融业将趋向于混业经营外资财团的加入，竞争日趋激烈银行客户营销发展的三个阶段存款立行贷款营销以客户为中心的全面金融理财服务25927位客户走进银行：4%的顾客会说出他自己的需求；96%的顾客办完业务后会默默离开，寻找能帮助其解决问题的地方。1、没有人主动帮他解决问题时2、有人主动向他介绍银行业务时有需求的客户中80%会办理；业务量增加36%。3、客户办理新业务的途径3%的客户能够根据自己的需求来办理；15%的客户通过亲戚朋友介绍；82%的客户通过银行人

3、员宣传和介绍。结论：1、营销模式：被动接受→主动营销2、服务模式：机械工作→优质服务思路决定出路！！课程大纲一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势二、专业客户顾问的营销模式三、如何成为专业客户顾问专业客户顾问的营销模式销售前的定位我是谁？我是客户的专业顾问你看到了什么？换一个角度原来世界如此美好！！销售的目的为客户提供全面有效的金融服务专业客户顾问的营销模式顾问式营销销售的模式银行顾问式营销商业银行中的顾问式营销，是指银行客户顾问在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供

4、个性化的解决方案，在解决方案中将银行的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现银行的价值最大化目标。顾问式营销目的：销售具有选择性我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品．低端客户：简单安全产品中端客户：投资安全兼顾产品高端客户：资金运作产品传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销：客户关系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%顾问式营销：建立信任40%评估需求30%产品介绍20%结束销售10%不是站在对立面上“卖”东西给对

5、方是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品有朋友味道的专家先发现需求再销售透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决顾问式营销特点课程大纲一、塑造专业客户顾问是银行企业发展的趋势二、专业客户顾问的营销模式三、如何成为专业客户顾问专业客户顾问的素质要求——如何成为一名专业的客户顾问任何一个人都会做成一笔生意，然而要创造一个品牌却要天才、信誉和毅力(一).必备的能力技巧目标市场定位以及建立品牌的能力客户关系管理以及数据库营销的能力伙伴关系管理的能力电话营销的技巧公共关系营销(包括

6、大型活动和赞助营销)能力整合营销传播按细分市场、客户、渠道进行获利分析的能力如何成为一名专业的客户顾问(二).六大必备特质立志成为专业金融营销人员的意愿要磨练自己个性的决心必须拥有过硬的专业知识及技能充满自信勤勉的工作重视每一次营销，把它看成是自己的杰作如何成为一名专业的客户顾问(三).建立良好的人脉关系网络1.基本原则以希望别人对你的态度对待别人善于褒扬别人态度诚恳，微笑待人遵守诺言，言必信，行必果仔细倾听别人的话关心他人，并付诸行动如何成为一名专业的客户顾问2.具体做法知“人”善用，找到“需要的客户

7、”以人为先，拜访客户提前电话预约做好充足的访问前准备知己知彼，找到客户的兴奋点等等如何成为一名专业的客户顾问(三).建立良好的关系网络(四).克服营销时的怯阵心理在每一个客户顾问的生涯里，都有一段克服临阵胆怯的心理过渡期。请注意，当你处于这样一种心理障碍期时，你正处于你职业生涯的一个关键时刻，一个转折点。那么有谁能帮助你克服这一心理障碍呢，只有你自己！！如何成为一名专业的客户顾问(五).如何掌握所需要的知识努力掌握作为成功客户顾问所需要的专业知识了解你所营销金融商品的优缺点让客户了解你营销的金融商品。譬

8、如借助询问使客户了解；通过明白地表示使客户了解等如何成为一名专业的客户顾问(六).有效进行自我管理任何一个成功的客户顾问若想取得成功，都必须从小事着手，从点滴做起，同时一个成功的客户关系经理必须是自我管理能力极强的人如何成为一名专业的客户顾问服装修饰是否清洁、专业而给人良好印象？是否如实告知，一定遵守诺言和约定时间的诚实？是否有遇挫折不气馁，而经常都带着笑容及幽默的明确态度？是否有一旦做了就一定做到最后的执着？四周的人对你是否有“拼命在做的