采用教练式咨询方式给客户更好的咨询体验

《采用教练式咨询方式给客户更好的咨询体验》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、采用教练式咨询方式给客户更好的咨询体验——咨询项目管理经验分享文/盛高咨询集团合伙人首席知识官赵日磊一、管理咨询项目面临的五重挑战1、顾问理性VS一把手感性管理咨询对企业是一场变革，这场变革对企业的整体格局提升非常重要，因此，无论咨询需求的发起人是谁，最终要体现一把手的意志，要在动态中把握一把手的心理，关注到他的需求点，并不断满足。实际上，企业一把手通常都不是理性的，那么，咨询顾问的理性思维如何和非理性的一把手对接，这是一个挑战。2、需求隐性VS需求聚焦通常，管理咨询的需求不清晰，最原始的需求可能是老板感觉团队成长慢，或者老板感觉管理体系不健全，随着咨询顾问介入，梳理出一系

2、列的问题清单，配套一个整体的解决方案，这些方案经过咨询顾问的推销，客户也能表示认可，但这毕竟是引导出来的，而不是客户自我意识的东西，因此，如何准确把握客户感受最真实的需求，并能围绕这个核心点做事，所有的事情都能去呼应这个需求，这也是一个挑战。3、边界模糊VS关键点突破一个方案到底要写到什么程度，通常咨询顾问和客户的感知是不一样的，有的老板要求文案写得很细，所有细节都要穷尽，而有的老板又认为没有一个方案是完美的，关键在于执行，那么，咨询顾问该如何考虑边界的问题。这就需要咨询顾问想清楚，对于客户来讲，某一个环节的关键点是什么，如何在这个点上对解决方案达成共识，如何让客户认识到咨

3、询的实质带来改变而不是文字堆积的方案本身？这又是一个挑战。4、价值感知化VS顾问模式化管理咨询的价值到底该如何衡量？实际上到目前为止，我们还没有发现明显的量化标准，那么我们如何给客户传递我们的价值？如何让客户感知到咨询顾问在为企业解决实际问题，而不是在做自己擅长的事情，这还是一个挑战。5、感受过山车VS节奏把握管理咨询价值的感知可以分为三个阶段，第一个阶段感知热闹，第二个阶段感觉平淡，第三个阶段感觉落差，那么咨询顾问如何掌握项目推进节奏，持续维持客户的参与热情，这是一个巨大的挑战。二、高绩效咨询的目标1、终极目标始终掌握主动权，推动管理咨询项目内容有节奏地开展，推动双方深度

4、互动，赢取客户满意度，让客户明显感知到价值所在，推动咨询项目方案期向深化执行期转化，帮助客户落地实施咨询方案，通过一个较长的时间，实现管理咨询价值给客户带来行为转变的目标2、阶段目标2.1第一阶段目标：初次接洽，让客户认识一个真实的你（专业、经验、风格、沟通、情感等）。为达到目标，珍惜每一次与客户互动的机会，尽可能地让各个层面的客户都对你有感知，能具体地指出你的价值所在，在客户团队内部建立初步信任和口碑，赢得客户心理上对你的认可。2.2第二阶段目标：用职业化的展示，充分的准备，给客户一个不一样的感觉，让客户对你产生信任。为达到目标，认真对待每一项工作，事前功课要做足，针对某

5、项工作，目标是什么？具体的展开节奏是什么？需要做哪些准备，哪些是明显客户不足，又是可以引起兴奋点的，如何控制每一次沟通和活动，确保不让客户感觉到浪费时间等。2.3第三阶段目标：用严格的控制程序、充分的准备，让客户跟你走。为达到目标，每一次的工作都尽量按照计划走，每一次的互动沟通都尽量提一些具体的要求，例如会场禁烟，中午晚上禁酒等细节，通过细节的关注，让客户感知你的态度，产生认同和深度信任，为达到此目标，绩效公告牌是一个很好的工具。三、咨询顾问面临的挑战1、自我成长的挑战咨询顾问要重新建立思维框架，能够快速形成对问题的判断，从错中复杂的信息中梳理有用的信息，形成分析思路，这就

6、要求咨询顾问有系统化思维并具备聚焦问题，形成目标的能力，化繁为简，跳出海量信息，抓住核心关键，形成解决思路。咨询顾问要拓展自己的知识领域，仅仅知道绩效薪酬是什么是不够的，还要系统化地知道绩效薪酬如何发挥作用，这就需要涉猎更宽泛的知识，比如，战略知识、平衡计分卡的知识、组织原理知识、流程管理知识，等等，所谓隔夜求知，就是要求咨询顾问具备快速整合知识的能力。仅仅具备知识显然还不足够，要想成为一个合格的咨询顾问，你还要具备基础的技能，比如PPT的制作、EXCEL表格的熟练应用、VISIO工具的使用，这也是一个挑战。更重要的是如何与客户合作，如何更好地影响客户，也就是软性的技能，比

7、如沟通、比如访谈，比如组织一场研讨会，比如做一场培训，等等，这些都是挑战。就如何做一个高效的访谈来说，如何设计访谈提纲，如何在访谈过程中把握客户的兴趣点，如何对客户感兴趣的东西进行有效回馈，并根据我们的兴趣点推进访谈，获取我们想要的事实性的信息，就不是一个简单的事情。那么，如何在一个研讨会中进行控场，就更不用说了，如何通过一个演讲，让客户产生想法，获得收获当然也是一个需要认真考虑的事情。2、团队互动的挑战每完成一个任务目标，都需要组成一个团队，这就涉及到团队协作的问题。每个团队成员的成长经历不同、知识技能不同、性格